Bán hàng cho thị trường mục tiêu
Làm thế nào để tìm và bán hàng cho thị trường mục tiêu của
bạn?
Đây là bài viết của Marilyn Guille - giám
đốc công ty CoVES (Comprehensive
Virtual Editing Services) chuyên cung
cấp kiến thức kinh doanh. Bà cũng là một
nhà báo chuyên nghiệp trong hơn một
thập kỷ nay. Hiện nay, ngoài công việc
viết lách, bà còn sở hữu một đội tàu
chuyên cung cấp dịch vụ cho thuê tàu
ngắm cảnh. Bài viết dưới đây chính là
sự
chắt lọc kinh nghiệm kinh doanh c của Marilyn Guille và có
thể mang lại cho bạn đôi điều bổ ích.
Tìm kiếm thị trường mục tiêu
Khi huấn luyện chiến lược marketing cho các khóa doanh
nghiệp nhỏ, tôi thường hỏi học viên câu hỏi sau: “Khách hàng
của bạn là ai? Ai sẽ mua sản phẩm của bạn?” Và điều khiến tôi
ngạc nhiên là khá nhiều ông chủ doanh nghiệp trông bề ngoài
có vẻ uyên thâm, lịch lãm song, trên thực tế lại chẳng có ý
niệm gì về việc ai sẽ mua hàng của họ, hoặc đưa ra các giả
định rằng “tất cả mọi người sẽ mua hàng.”
Những giả định kiểu như vậy có thể dẫn tới các quyết định sai lầm, đặt giá
sai, chiến lược marketing sai, và cuối cùng là kinh doanh thất bại.
Các doanh nghiệp nhỏ thành công thường xác định rằng, chỉ một lượng nhỏ
khách hàng sẽ mua sản phẩm hay dịch vụ của họ. Vì thế, nhiệm vụ của họ là
xác định, càng chính xác càng tốt, những khách hàng tiềm năng đó đồng thời
“xoáy ” các chiến dịch marketing cũng như đầu tư nghiêm túc tiền bạc và
công sức tới mạng lưới khách hàng tiềm năng đó.
Bạn cũng có thể xây dựng một doanh nghiệp mạnh hơn nhờ xác định và
phục vụ một nhóm khách hàng cụ thể - thị trường mục tiêu của bạn.
Một trong những việc đầu tiên bạn cần làm là cải tiến sản phẩm và dịch vụ
của mình sao cho nó trở nên khác biệt, và những gì bạn làm không có nghĩa
là bạn đang cố gắng cung cấp “tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người.”
Chẳng hạn như trong lĩnh vực du lịch sinh tháimà doanh nghiệp tôi đang
tham gia, chúng tôi đã tìm ra một số bí quyếttrong kế hoạch i kinh doanh và
chiếm lĩnh thị trường của mình.
Với tư cách là một doanh nghiệp cho thuê tàu thuyền, chúng tôi biết rằng
trong vùng có rất nhiều đối thủ, từ dịch vụ cho thuê tàu đánh cá cho tới dịch
vụ tổ chức tiệctrên tàu. Vì thế, chúng tôi quyết định tổ chức một đội tàu
chuyên phục vụ du khách ngắm cảnh cũng như tổ chức các sự kiện đặc biệt.
Song, trong khi các đối thủ khác cho khách hàng uống rượu hoặc câu cá trên
boong thì chúng tôi lại làm ngược lại. Đương nhiên, quyết định này đã khiến
chúng tôi mất một số lượng khách hàng nhất đinh trên thị trường, tuy nhiên,
để bù lại, chúng tôi có những lợI thế khác mà những đối thủ khác không thể
có được.
Tiếp đến, bạn cần hiểu rằng những người mua sản phẩm và dịch vụ vì ba lý
do chính sau đây:
-Để thỏa mãn các nhu cầu cơ bản
-Để giải quyết các vấn đề
-Để làm họ cảm thấy dễ chịu hơn.
Bạn sẽ phải xác định xem sản phẩm hay dịch vụ của bạn thuộc
hạng mục nào trong các hạng mục trên, và dựa vào đó để
chuẩn bị cho thị trường.
Có thế sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhằm vào nhiều mục
đích khác nhau, nhiều đối tượng khách hàng khác nhau –
chẳng hạn như doanh nghiệp của chúng tôi chủ yếu nhằm vào
những khách hàng khó tính, muốn được thư giãn trong môi
trường không có sự ồn ào, xô bồ, được hưởng thụ những dịch
vụ hoàn hảo nhất. Ngoài ra, doanh nghiệp của chúng tôi cũng
nhắm đến những gia đình có khách ở xa hay từ nước ngoài đến
thăm, bởi chúng tôi hiểu rằng, trong vùng, chưa ai quan tâm
thực sự tới việc phục vụ nhóm khách hàng ít ỏi này. Sử dụng
phương thức phân khu thị trường để xác định thị trường mục
tiêu.
Trước tiên, phải xác định được sản phẩm của bạn trên thương
trường. Bạn đang kinh doanh trong phạm vi quốc tế, quốc gia
hay đang định kinh doanh giới hạn trong cộng đồng của bạn?
Thị trường chính cuả chúng tôi, ngoài lượng khách nội địa, là
các du khách quốc tế. Thị trường phụ của chúng tôi là những
cá nhân, doanh nghiệp địa phương muốn tổ chức những sự
kiện đặc biệt, một cuộc họp công ty hay một bữa tiệc để đón
mừng bạn bè, đồng nghiệp đến từ nơi khác.
Giả sử thị trường chính của bạn mang tính địa phương, và bạn
đang sống trong một cộng đồng với số dân 25.000 người. Việc
đầu tiên bạn cần làm là thực hiện một nghiên cứu “nhân khẩu
học” trong cộng đồng của bạn và chia cộng đồng đó thành các
khu vực thị trường khác nhau:
-Lứa tuổi: trẻ em, thanh thiếu niên, trung niên, người
già
-Giới tính: nam, nữ
-Mức độ học thức: trung học, cao đẳng, đại học
-Mức thu nhập: thấp, trung bình, cao
-Tình trạng hôn nhân: độc thân, có gia đình, đã ly dị
-Tình trạng dân tộc và tôn giáo
-Tình trạng gia đình : mới cưới, cưới được 10-20 năm,
có hoặc không có con.
Bạn có thể biết được các thông tin này thông qua nhiều nguồn
tài liệu, từ các tg vàng thống kê, các bài báo, nghiên cứu…
Đương nhiên là càng chi tiết càng tốt. Tiếp đến, bạn cần
phân đoạn thị trường bằng cách sử dụng các kiến thức về tâm
lý:
-Lối sống: thận trọng, sôi nổi, theo mốt, tiết kiệm
-Tầng lớp xã hội: thấp, trung bình, cao
-Quan điểm: dễ chịu ảnh hưởng hay độc lập, bướng
bỉnh
-Các hoạt động và mối quan tâm: thể thao, luyện tập để giữ
cơ thể săn chắc, mua sắm, đọc sách
-Thái độ và niềm tin: quan tâm đến việc bảo vệ môi trường,
giữ an ninh.
Bây giờ là lúc bạn cần xây dựng hình ảnh về người mà bạn cho
là khách hàng “lý tưởng” của mình hoặc người mà bạn muốn
công ty mình phục vụ. Tùy vào bản chất ngành kinh doanh của
mình, bạn có thể viết vài dòng mô tả khách hàng đó, chẳng hạn
như “Khách hang mục tiêu là phụ nữ thuộc tầng lớp trung
lưu, khoảng 30 đến 50 tuổi, đã lập gia đình và có con, đang
quan tâm đến vấn đề môi trường và rèn luyện thân thể.” Dựa
trên những con số mà bạn thu thập được trong nghiên cứu của
mình ở trên, thậm chí bạn có thể biết được rằng có xấp xỉ 9000
khách hàng tiềm năng như vậy sống trong khu vực của bạn!
Cũng có thể 3000 trong số 9000khách hàng này đã trung thành
sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của một đối thủ nào đó, nhưng
có thể 6000 khách hàng còn lại đang sử dụng sản phẩm hoặc
dịch vụ của nhiều đối thủ khác mà chưa hoàn toàn hài lòng
hoặc chưa từng mua hàng ở bất cứ nhà cung cấp nào. Hãy
nghiên cứu về 6000 khách hàng còn lại để xây dựng cho mình
một chiến lược kinh doanh đúng đắn.Nhiều khi các khách hàng
tiềm năng không biết về công ty của bạn, hoặc không nêu được
điểm khác biệt giữa công ty của bạn với các công ty khác. Một
khi bạn đã biết được khách hàng tốt nhất của mình là ai, công
việc của bạn là “nhắm” vào nhóm đối tượng mà bạn đã xác
định, ngay cả khi công việc này đòi hỏi nhiều công sức, nỗ lực
cũng như tài chính. Mặt khác, điều gì xảy ra nếu bạn làm cho
sản phẩm hoặc dịch vụ của mình “trở nên đặc biệt” và rồi
nghiên cứu thị trường chỉ để phát hiện ra rằng có lẽ chỉ có ít
hơn 75 người sẽ mua hàng của bạn?
Trước hết, cần nói rằng nếu 75 người đó là các công ty sẽ chi
hàng trăm đô la để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hàng
năm, thì chẳng có gì đáng lo ngại cả. Song nếu 75 người đó sẽ
chỉ tiêu thụ khoảng $10 cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn mỗi
thập kỷ, thì bạn phải quay lại với bảng kế hoạch kinh doanh và
xác định lại một thị trường mục tiêu lớn hơn, song lần này với
đầy đủ thông tin cần thiết hơn, hoặc đi theo một hướng kinh
doanh khác.
có thể bạn quan tâm
Khái quát thị trường tiêu thụ BIG C và phân tích các chính sách Market...
27
918
1.700
Kinh tế - Thương mại
27
(New)
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜ...
27
886
1.839
Kinh tế - Thương mại
27
(New)
Tiếng Anh lớp 3 - Đề thi chọn học sinh giỏi cấp trường, trường Tiểu họ...
2
1.873
504
Tiếng Anh trẻ em
2
(New)
Luận văn: CT CP Tạp phẩm và Bảo hộ lao động- Kế toán bán hàng và tiêu...
79
648
278
Kinh tế quản lý
79
(New)
Khoa môi trường ĐK nông lâm TPHCM- Đánh giá tổng quan và chỉ tiêu chất...
31
910
299
Kinh tế quản lý
31
(New)
Nghị luận xã hội về môi trường biển qua hiện tượng cá chết hàng loạt v...
9
918
360
Tài liệu, đề thi môn Ngữ Văn
9
(New)
Tiểu luận: Ngân hàng đầu tư là gì? Đó là “ngân hàng” hay là “đầu tư”?...
21
2.652
522
Báo cáo, luận văn khác
21
(New)
Tiểu luận: Nghiên cứu các vấn đề ô nhiễm môi trường và những cảnh báo...
16
1.177
692
Kinh tế quản lý
16
(New)
thông tin tài liệu
Bài viết dưới đây chính là sự chắt lọc kinh nghiệm kinh doanh của Marilyn Guille mang lại điều bổ ích cho những ai đang trăn trở trong chính thị trường mục tiêu của mình.
Mở rộng để xem thêm
từ khóa liên quan
tài liệu mới trong mục này
tài liệu hot trong mục này
tài liệu giúp tôi
Nếu bạn không tìm thấy tài liệu mình cần có thể gửi yêu cầu ở đây để chúng tôi tìm giúp bạn!
xem nhiều trong tuần
Mẫu slide chủ đề âm nhạc
BIỂU MẪU ĐỀ NGHỊ NHẬP KHẨU THUỐC CHƯA CÓ GIẤY ĐĂNG KÝ LƯU HÀNH THUỐC TẠI VIỆT NAM KHÔNG VÌ MỤC ĐÍCH THƯƠNG MẠI
MẪU GIỚI THIỆU CHUYỂN SINH HOẠT HỘI
Trắc nghiệm giao tiếp kinh doanh
4 đề thi học sinh giỏi Toán lớp 2, có đáp án kèm theo
Mẫu slide về các môn thể thao
yêu cầu tài liệu
Giúp bạn tìm tài liệu chưa có
×
