Bí quyết bán hàng bậc thầy
Jeffrey J. Fox. Bí quyết trở thành nhân viên bán hàng bậc thầy
2010
Sưu t
ầ
m: Trương Qu
ố
c Hùng
1
Jeffrey J. Fox. Bí quyết trở thành nhân viên bán hàng bậc thầy
2010
Sưu t
ầ
m: Trương Qu
ố
c Hùng
2
5 bí quyết trở thành nhân viên bán hàng bậc thầy
Trở thành một người bán hàng không khó, nhưng trở thành một nhân viên bán hàng
bậc thầy lại không hề đơn giản. Để có được vị trí này, bạn cần phải học tập, rèn
luyện, thực hành cho đến khi thành thạo và chuyên nghiệp.
Nhân viên bán hàng bậc thầy phải là chuyên gia trong mọi lĩnh vực, từ nhỏ đến lớn.
Trong những công ty mà nhân viên bán hàng làm việc trực tiếp với khách hàng,
nhân viên bán hàng bậc thầy là những người thiết lập giao dịch. Họ đem lại doanh
thu cao và những khoản lợi nhuận khổng lồ. Họ mang về những hợp đồng và khách
hàng mới. Nhân viên bán hàng bậc thầy bán những ứng dụng mới, sản phẩm mới và
lợi nhuận cứ thế tăng theo doanh số. Họ chính là những người làm nên những con
số kỳ diệu. Hơn thế nữa, nhân viên bán hàng bậc thầy còn tự kiếm cho mình những
khoản tiền lớn. Họ luôn được trả lương hậu hĩnh, và chẳng có gì lạ khi nhân viên
bán hàng bậc thầy thuộc nhóm nhân viên được hưởng lương cao nhất công ty.
Không phải ai cũng có thể là nhân viên bán hàng bậc thầy, nhưng những người này
lại có mặt ở khắp nơi. Họ có thể là những nhân viên bán hàng siêu hạng trong các
doanh nghiệp, là người bán hàng hưởng hoa hồng, là doanh nhân, chủ doanh nghiệp
nhỏ, là những người hành nghề tự do, đại lý, người môi giới hay thành viên ban
quản trị của các công ty.
Giữa nhân viên bán hàng bậc thầy và nhân viên bán hàng chỉ có một khác biệt duy
nhất: nhân viên bán hàng bậc thầy bán được nhiều hàng hơn, và dĩ nhiên có doanh
thu cao hơn hẳn. Dù điều kiện kinh tế thuận lợi hay khó khăn, dù cạnh tranh khốc
liệt hay giá cả có biến động đến đâu, thậm chí nội bộ doanh nghiệp đang có nhiều
vấn đề nan giải, nhân viên bán hàng bậc thầy vẫn bán được nhiều hàng. Bí quyết
nằm ở chỗ họ luôn làm những việc mà những nhân viên bán hàng khác chẳng mấy
khi hoặc chẳng bao giờ làm.
Jeffrey J. Fox. Bí quyết trở thành nhân viên bán hàng bậc thầy
2010
Sưu t
ầ
m: Trương Qu
ố
c Hùng
3
Cũng như trong bóng chày, cầu thủ ném bóng phải chạy về các chốt khoảng bốn lần
trong suốt trận đấu - điều này đồng nghĩa với việc anh ta nhất thiết phải chạy về
chốt thứ nhất từ ba đến bốn hoặc năm lần trong trận đấu, dù có đánh trúng hay
không. Vì chạy như vậy không quyết định toàn bộ cục diện trận đấu nên một số cầu
thủ không trông mong gì vào cú đánh, cho rằng mình sẽ đánh bóng ra ngoài và uể
oải chạy tới chốt. Còn nhân viên bán hàng bậc thầy không bao giờ nghĩ mình sẽ thất
bại.
Sau mỗi lần đánh bóng, nhân viên bán hàng bậc thầy đều chạy hết tốc lực, vì chỉ
trong khoảng thời gian rất ngắn, trước khi đối phương vụng về bắt bóng hay trước
khi bóng chạm đất, anh ta hoặc cô ta đã có mặt ở chốt nhà. Nhân viên bán hàng bậc
thầy không bao giờ rời bỏ vòng quay bán hàng. Họ luôn chạy nước rút và luôn nỗ
lực để thực hiện các cuộc giao dịch. Đây chính là lý do nhân viên bán hàng bậc thầy
thường được tôn vinh là “những tay ném bóng cừ khôi’’.
Một chàng trai sau khi tốt nghiệp đã tìm được công việc đầu tiên: bán hàng… Anh
bắt đầu công việc vào thứ hai. Chưa từng được huấn luyện bán hàng, chỉ với vài
cuốn sách giới thiệu sản phẩm, một tập danh thiếp và vài lời chỉ dẫn, chàng trai trẻ
được yêu cầu ra phố, gặp gỡ những người không quen biết để chào hàng. Mỗi ngày
anh thực hiện tới 100 cuộc chào hàng như vậy.
Thế nhưng, sự thật tàn nhẫn trong những ngày đầu bán hàng là đến 90%, thậm chí
đôi lần 100%, những cuộc gặp mặt đều bị từ chối. Lúc đó chàng trai không hề biết
rằng chào hàng cho mọi đối tượng khách hàng - nhiệm vụ mà anh được giao, là biện
pháp bán hàng kém hiệu quả nhất. Tuy nhiên, những lời từ chối xem ra cũng có giá
trị.
Chàng trai trẻ học được cách không e ngại những lời từ chối. Bị từ chối là điều bình
thường khi bán hàng. Thậm chí, hơi kỳ quặc, chàng trai bắt đầu thấy thích thú với
những lời khước từ. Với anh, mỗi lần bị từ chối là một cơ hội để suy ngẫm lại, để
Jeffrey J. Fox. Bí quyết trở thành nhân viên bán hàng bậc thầy
2010
Sưu t
ầ
m: Trương Qu
ố
c Hùng
4
thử nghiệm những lời phúc đáp hay để tôi luyện tính kiên trì, dù cho người quản lý
không ngừng thúc giục “đi nhiều hơn nữa”, và chàng trai trẻ bắt đầu suy nghĩ.
Kiểu chào hàng bất ngờ đối với khách hàng như vậy cũng giống như một canh bạc.
Từ chối cũng có nhiều dạng: khách hàng có thể đi vắng, viện cớ đang họp, quá bận
rộn, chỉ gặp những người có hẹn trước, hay không bao giờ lắng nghe hoặc chịu gặp
những người bán hàng. Chàng thanh niên chủ trương hẹn gặp khách hàng qua điện
thoại, lời nhắn hay các chuyến viếng thăm. Tuy nhiên, giờ đây những cuộc gặp gỡ
không còn là những cuộc gặp không mong đợi đối với khách hàng. Tỷ lệ thành công
rất cao và tỷ lệ thuận với sự thăng tiến của anh.
Ngay từ khi lựa chọn công việc này, chàng trai đã quyết định rằng nghiêm túc là
chưa đủ mà cần phải thật sự nghiêm túc. Người bán hàng này đã tận dụng mọi cơ
hội để kết giao với những người bán hàng thành công thuộc mọi lĩnh vực kinh
doanh. Anh còn trau dồi kiến thức thông qua sách vở, xem băng hình và tham gia
các khóa huấn luyện bán hàng chuyên nghiệp. Tình cờ anh đọc được cuốn Làm thế
nào để trở thành một nhân viên bán hàng bậc thầy - cuốn sách đã trở thành bí quyết
bán hàng của anh. Và từ đó, chàng trai trẻ nuôi mơ ước trở thành một nhân viên bán
hàng bậc thầy đích thực.
Công ty giao cho anh nhiệm vụ mới: giành một khách hàng tiềm năng từ tay một
nhà cung cấp khác. Trước đó, chưa từng có ai trong công ty được mời gặp mặt dù
chỉ để chào hàng. Chàng trai cũng tiếp cận khách hàng này theo chiến lược bán
hàng của công ty. Tuy nhiên anh đã phạm sai lầm khi lặp lại điều mà những người
tiền nhiệm đã làm. Anh bị từ chối thẳng thừng. Thậm chí, anh đã nghĩ đến việc bỏ
cuộc. Giống như trường hợp của những chuyến chào hàng không được mong đợi,
chàng trai bắt đầu suy nghĩ và nghiên cứu.
Sau khi đọc lại các dữ liệu bán hàng cũng như những ghi chép về các cuộc gọi bán
hàng, anh nhận thấy cả mình và những nhân viên bán hàng trước đây đều làm
những việc như nhau. Họ cùng gọi cho một loại khách hàng, viết những lá thư như
Jeffrey J. Fox. Bí quyết trở thành nhân viên bán hàng bậc thầy
2010
Sưu t
ầ
m: Trương Qu
ố
c Hùng
5
nhau và hỏi những câu hỏi chẳng khác gì nhau. Những việc làm này đều thất bại
nhưng họ vẫn không thay đổi phương pháp. Chàng trai tự hỏi: "Nhân viên bán hàng
bậc thầy sẽ làm những gì?" Những điều nhân viên bán hàng bậc thầy làm khác hẳn
những gì một nhân viên bán hàng vẫn làm: họ không chấp nhận thất bại; họ tự thích
nghi, thay đổi và chấp nhận mạo hiểm sau khi đã tính toán kỹ. Chàng thanh niên
quyết định đổi mới cách thức làm việc và chuẩn bị kiếm thật nhiều tiền. Anh đưa ra
một chiến lược bán hàng hoàn toàn mới. Cuối cùng, chính quyết định này đã thay
đổi cuộc đời anh, cả trên phương diện tài chính lẫn sự nghiệp.
Chàng trai này biết rằng mình nên bắt đầu bán hàng cho các nhà lãnh đạo cao nhất
của khách hàng. Những nhân viên dưới quyền đã từ chối người bán hàng vài lần và
ai cũng bảo hãy hỏi cấp trên của họ, đó là các tổng giám đốc điều hành (CEO),
giám đốc điều hành (COO), giám đốc tài chính (CFO), giám đốc thông tin (CIO).
Trước đó, chàng trai chưa từng làm việc trực tiếp với các nhân vật cao cấp. Anh
quyết định làm bằng được điều này, dù có thể sẽ khiến những người anh tiếp cận
đầu tiên cảm thấy bị xúc phạm. Hơn nữa, anh chưa từng hợp tác với công ty này, do
vậy anh xác định chẳng có gì để mất.
Chàng trai trẻ tự giam mình trong văn phòng, nghiên cứu mọi thông tin liên quan
đến công ty kia, từ lĩnh vực kinh doanh, đối thủ cạnh tranh cho đến khách hàng và
website. Anh nhận thấy rằng người thật sự đưa ra quyết định quan trọng trong công
ty, nhưng rất ít xuất hiện, chính là các CFO. Anh tập suy nghĩ giống một CFO. Và
anh đã biết được những gì về việc điều hành một công ty đa quốc gia trị giá hàng tỷ
đôla?
Bản thân các CFO cũng gặp khó khăn khi phải thanh toán các hóa đơn đúng hạn.
Mối quan tâm hàng đầu của những người này là các vấn đề tài chính, đặc biệt là
giải pháp để giảm được chi phí. Dựa vào nghiên cứu của mình, anh đã đi đến kết
luận: công ty mình sẽ giúp đối tác tiết kiệm 50.000 đôla một năm bằng cách giảm
chi phí vận hành hàng ngày.
Jeffrey J. Fox. Bí quyết trở thành nhân viên bán hàng bậc thầy
2010
Sưu t
ầ
m: Trương Qu
ố
c Hùng
6
Anh tìm số điện thoại của vị CFO đó và hẹn gặp bằng được. Ngay tiếng chuông đầu
tiên, vị CFO đã nhấc máy. Sau khi tự giới thiệu, người bán hàng nói ngay rằng cuộc
gọi này sẽ kết thúc trong vòng một đến hai phút. Anh cũng nói mình tự tin có thể
giúp công ty của ông ta tiết kiệm tới 50.000 đôla, và hỏi ông có mang theo sổ tay
công tác không. Vị giám đốc đồng ý và họ sắp xếp một cuộc hẹn. Cuộc gặp gỡ này
hoàn toàn mới mẻ và xa lạ, vì thế chàng trai đã lên kế hoạch rất cẩn thận. Anh đi tới
cuộc hẹn cùng với một chuyên gia phân tích tình hình hoạt động của công ty mình.
Người ta không bao giờ đề cập tới sản phẩm ngay trong cuộc gặp đầu tiên, vì những
câu hỏi của người bán hàng thường tập trung vào việc khách hàng sẽ nhận được gì
từ sản phẩm của mình chứ không phải công nghệ hay đặc tính và tiện ích của sản
phẩm. Người bán hàng trong câu chuyện trên đề nghị tiến hành một cuộc “kiểm tra
nhằm tiết kiệm chi phí” để nhận dạng những quy trình thừa, cũng như những yếu tố
gây lãng phí khác. Mặc dù về nguyên tắc, khách hàng phải trả tiền cho những cuộc
kiểm tra như vậy, nhưng người bán hàng đã đưa ra một đề nghị khiến vị CFO không
thể từ chối: cuộc kiểm tra sẽ hoàn toàn miễn phí nếu không tìm ra quá trình cắt
giảm chi phí nào.
Vị giám đốc cử một nhân viên cấp dưới làm việc trực tiếp với người bán hàng để
cung cấp cho anh những thông tin cần thiết cho việc tìm ra các vấn đề và biện pháp
khắc phục. Trong phút chốc, những người trước đây không để ý hoặc từ chối người
bán hàng này đã cộng tác với anh. Có được sự ủng hộ của giám đốc là một điều
đáng nể, nhưng chàng trai muốn người được chỉ định làm việc với mình trở thành
đồng minh, khiến họ cảm thấy mình cũng là người hùng, là người thắng cuộc.
Người bán hàng giành được sự tin tưởng của “người thắng cuộc” khi người này
nhận thấy mục tiêu duy nhất của người bán hàng là giúp công ty anh ta tiết kiệm
tiền và giúp anh ta lập công. Hai người trở nên thân thiện và cùng tìm ra giải pháp.
Họ trình lên giám đốc một kế hoạch tiết kiệm 5.000 đôla một tháng (cao hơn so với
giá của sản phẩm) trong giai đoạn đầu tiên của dự án giảm thiểu chi phí. Kết quả là
có thể bạn quan tâm
Mẫu số 03-HS: Quyết định thay đổi người giải quyết vụ án hình sự (Ngh...
4
827
342
Mẫu đơn từ
4
(New)
Những cơ sở lý luận về sự thay đổi - Bài học về quản lý sự thay đổi củ...
21
949
337
Kinh tế quản lý
21
(New)
Bí quyết để trở thành "bậc thầy" trong giao tiếp
0
1.112
4
Kỹ năng giao tiếp
(New)
Nằm lòng 15 tình huống và cách giải quyết cho các thầy cô giáo trong t...
5
996
308
Nghệ thuật sống
5
(New)
Đề tài quảng cáo về Pepsi giúp khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản ph...
16
1.114
1.894
Kinh tế - Thương mại
16
(New)
Đề nghị thay đổi Ngân hàng phục vụ/Tài khoản Dự án đối với dự án
1
724
273
Biểu mẫu, văn bản khác
1
(New)
Tiểu luận: Tìm hiểu về lãi suất ngân hàng và sự ảnh hưởng của lãi suất...
24
1.182
363
Kinh tế quản lý
24
(New)
Quyết định kết thúc bán hàng
110
673
276
Marketing, bán hàng
110
(New)
thông tin tài liệu
Trở thành người bán hàng không khó, nhưng trở thành một nhân viên bán hàng bậc thầy lại không hề đơn giản. Đê có được vị trí này bạn phải học tập rèn luyện thực hành cho đến khi thành thạo và chuyên nghiệp.
Mở rộng để xem thêm
từ khóa liên quan
tài liệu mới trong mục này
tài liệu hot trong mục này
tài liệu giúp tôi
Nếu bạn không tìm thấy tài liệu mình cần có thể gửi yêu cầu ở đây để chúng tôi tìm giúp bạn!
xem nhiều trong tuần
Tâm lý xã hội VÀ Hệ tư tưởng
Tham khảo 12 bài tập nguyên lý thống kê có lời giải
4 đề thi học sinh giỏi Toán lớp 2, có đáp án kèm theo
Trắc nghiệm kinh tế
Địa lý 12 Phát triển cây công nghiệp lâu năm Tây Nguyên
Mẫu slide về các môn thể thao
yêu cầu tài liệu
Giúp bạn tìm tài liệu chưa có
×
