CÁC KỸ NĂNG MÀ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CẦN CÓ
5 k năng bán hàng quan tr ng m t nhân ỹ ọ ộ
viên bán hàng c n cóầ
M t nghiên c u m i đây c a hãng nghiên c u Foreester Research ch ra r ng: "Thói ộ ứ ớ ủ ứ ỉ ằ
quen mua s m c a khách hàng đã hoàn toàn thay đ i trong nh ng năm v a qua. ắ ủ ổ ữ ừ
Chúng ta đang trong th i kì kinh doanh mà quy n l c t i cao thu c v khách hàng: ở ờ ề ự ố ộ ề
H ngày càng khó tính, nhanh nh y, hi u bi t và có nhi u l a ch n h n bao gi h t".ọ ạ ể ế ề ự ọ ơ ờ ế
Khách hàng quy t đ nh 57% quá trình mua bán, th m chí là ngay tr c khi khách hàng ế ị ậ ướ
ti p c n v i ng i bán hàng, trong đó vi c khách hàng tìm ki m thông tin v s n ph mế ậ ớ ườ ệ ế ề ả ẩ
trên internet, blog, forum là r t ph bi n. Do đó, đ i ngũ bán hàng c n ph i nh n th c ấ ổ ế ộ ầ ả ậ ứ
m t cách nghiêm túc r ng h c n thay đ i đ ti p t c phát huy “ch c năng” c a mình.ộ ằ ọ ầ ổ ể ế ụ ứ ủ
D i đây là 5 đi u nhân viên bán hàng c n có đ đ m b o r ng văn hóa doanh nghi pướ ề ầ ể ả ả ằ ệ
và chi n l c bán hàng c a h s thích nghi t t v i mô hình” ti p c n khách hàng tr c ế ượ ủ ọ ẽ ố ớ ế ậ ự
di n”:ệ
5 k năng bán hàng quan tr ng m t nhân viên bán hàng c n cóỹ ọ ộ ầ
1. Đ cao tính c đ ng và năng su t cao:ề ơ ộ ấ Trên th c t , th i gian làm vi c trong ngàyự ế ờ ệ
c a ng i bán hàng h u h t b phân b cho nh ng công vi c bên l h n là t p trung ủ ườ ầ ế ị ổ ữ ệ ề ơ ậ
bán hàng. Ví d nh h ph i tr l i email, tìm ki m thông tin hay nh p d li u cho h ụ ư ọ ả ả ờ ế ậ ữ ệ ệ
th ng qu n lý khách hàng.ố ả
Vì v y, n u doanh nghi p có th cung c p nh ng công c và thông tin h u hi u đ đ i ậ ế ệ ể ấ ữ ụ ữ ệ ể ộ
ngũ bán hàng có th t p trung cao đ vào vi c ti p c n khách hàng cũng nh s ể ậ ộ ệ ế ậ ư ử
d ngụ k năng bán hàngỹ chuyên nghi p c a mình đ bán hàng hi u qu h n, thay vì ệ ủ ể ệ ả ơ
làm nh ng vi c bên l k trên thì hi u qu kinh doanh ch c ch n d dàng nh n th y.ữ ệ ề ể ệ ả ắ ắ ễ ậ ấ
2. Bán hàng xây d ng d a trên hi u bi t sâu s c v khách hàng:ự ự ể ế ắ ề Nh vào m ng ờ ạ
xã h i, công c phân tích website, l ch s mua hàng c a ng i tiêu dùng trên m ng và ộ ụ ị ử ủ ườ ạ
nhi u ngu n thông tin phong phú khác,ề ồ đ i ngũ bán hàngộ trong th k m i đã có th ế ỷ ớ ể
tăng c ng kh năng th u hi u khách hàng c a h .ườ ả ấ ể ủ ọ
Nh vi c s d ng cách phân tích đi m tr ng đ đánh giá nh ng nhu c u ch a đ c ư ệ ử ụ ể ắ ể ữ ầ ư ượ
đáp ng trên th tr ng; khám phá thói quen mua s m c a khách hàng hay đánh d u ứ ị ườ ắ ủ ấ
nh ng c h i trong t ng lai là c c kỳ quan tr ng.ữ ơ ộ ươ ự ọ
3. Hãy h p tác :ợ N u khách hàng th c m c v n i dung h p đ ng,ế ắ ắ ề ộ ợ ồ đ i ngũ bán hàng ộ
c n có kh năng m i m t lu t s vào cu c h i tho i. Hay n u khách hàng ti m năng ầ ả ờ ộ ậ ư ộ ộ ạ ế ề
không đ đi u ki n tài chính, đ i ngũ bán hàng c n đ c phép tr giúp t v n tài chínhủ ề ệ ộ ầ ượ ợ ư ấ
đ h đ t đ c tho thu n v l trình thanh toán. Ph ng th c này đ c g i là “h p ể ọ ạ ượ ả ậ ề ộ ươ ứ ượ ọ ợ
tác ngay t i ch ” -ạ ỗ lý t ng nh t là thông qua các thi t b di đ ng.ưở ấ ế ị ộ
H p tác cũng bao g m chia s ý t ng và ph ng pháp bán hàng. Ví d nh doanh ợ ồ ẻ ưở ươ ụ ư
nghi p có th công th c hoá nh ng k năng bán hàng thành công tr thành tiêu chu n ệ ể ứ ữ ỹ ở ẩ
cho toàn đ i ngũ bán hàng. Và m t khi toàn b l c l ng bán hàng có th k t h p nh pộ ộ ộ ự ượ ể ế ợ ị
nhàng và ho t đ ng h ng t i m c tiêu chung, thì hi u qu công vi c ch c ch n s ạ ộ ướ ớ ụ ệ ả ệ ắ ắ ẽ
đ c c i thi n, doanh s tăng và doanh thu s th t đáng n .ượ ả ệ ố ẽ ậ ể
4. T p trung phát tri n h th ng “Quy trình bán hàng”:ậ ể ệ ố T i ph n l n các doanh ạ ầ ớ
nghi p, “Quy trình bán hàng” th ng không đ c hoàn thi n. Ch a đ n 50% các đ n ệ ườ ượ ệ ư ế ơ
hàng ti m năng d n đ n nh ng cu c giao d ch. Và t i h n 50% các giao d ch không ề ẫ ế ữ ộ ị ớ ơ ị
bao gi thành công.ờ
Xây d ng h th ng “Quy trình bán hàng tiêu chu n” trong th i kỳ “khách hàng là ự ệ ố ẩ ờ
th ng đ ” d ng nh đang tr thành thách th c khó khăn h n bao gi h t.ượ ế ườ ư ở ứ ơ ờ ế Đ i ngũ ộ
bán hàng cũng c n c ng tác ch t ch v i b ph n marketing c a doanh nghi p đ ầ ộ ặ ẽ ớ ộ ậ ủ ệ ể
hi u bi t đ c xu h ng th tr ng, nh n bi t và n m b t hành vi mua hàng cũng nh ể ế ượ ướ ị ườ ậ ế ắ ắ ư
ti p c n khách hàng s m h n trong quá trình mua bán. T đó phát tri n nh ng ph ngế ậ ớ ơ ừ ể ữ ươ
th c m i trong vi c t o ra ngu n khách hàng ti m năng và đ nh h ng hành vi mua ứ ớ ệ ạ ồ ề ị ướ
hàng c a h .ủ ọ
5. Bán hàng nhanh h n và đ n gi n h n:ơ ơ ả ơ 44% các t ch c doanh nghi p báo cáo ổ ứ ệ
r ng “kh năng thích nghi v i ng i dùng kém” là lý do chính gây ra th t b i c a h ằ ả ớ ườ ấ ạ ủ ệ
th ng qu n lý khách hàng (CRM).ố ả
Ngày nay, CRM không còn ch là qu n lýỉ ả khách hàng, đ i tác và các ho t đ ng. Mà nó ố ạ ộ
còn là công c xây d ng và d đoán thông tin đ t o ra l i th c nh tranh và có th ụ ự ự ể ạ ợ ế ạ ể
t ng h p t c thì t b t kỳ đâu – t t c nh m đ y đ nh h ng bán hàng hi u qu .ổ ợ ứ ừ ấ ấ ả ằ ẩ ị ướ ệ ả
Đ đ t đ c đi u này, nh ng lãnh đ o bán hàng nên trang b cho đ i ngũ đ i di n c a ể ạ ượ ề ữ ạ ị ộ ạ ệ ủ
h các b công c trên n n t ng đi n toán đám mây c p nh t nh t, v i m c đích bán ọ ộ ụ ề ả ệ ậ ậ ấ ớ ụ
hàng nhanh-hi u qu - tính c ng đ ng cao. V i kh năng cài đ t và s d ng nhanh ệ ả ộ ồ ớ ả ặ ử ụ
chóng, b công c này s h tr t i u đ có th giúp ng i bán hàng “ch t” h p đ ngộ ụ ẽ ỗ ợ ố ư ể ể ườ ố ợ ồ
nhi u h n, nhanh h nề ơ ơ
7 đi u b n c n tránh trong bán hàng đ ph c v khách hàng t t h nề ạ ầ ể ụ ụ ố ơ
B n s d dàng b m t khách n u nh không chi u lòng hay làm ph t ý khách hàng ạ ẽ ễ ị ấ ế ư ề ậ
c a mình. D i đây là 7 đi u t i k trong bán hàng mà b n c n tránh khi ph c v ủ ướ ề ố ỵ ạ ầ ụ ụ
khách hàng c a mình.ủ
1. Không bi t l ng nghe khách hàng:ế ắ M t l i r t th ng g p cácộ ỗ ấ ườ ặ ở nhân viên bán
hàng là thay vì l ng nghe ý ki n c a khách hàng thì h ch chăm chăm nói v s n ắ ế ủ ọ ỉ ề ả
ph m, v c a hàng c a mình, đ r i sau m t bài di n thuy t dài d ng d c khách hàng ầ ề ử ủ ể ồ ộ ễ ế ằ ặ
th m chí còn ch ng nghe h t mà b đi luôn. Vì h th y b n không hi u h , b n không ậ ẳ ế ỏ ọ ấ ạ ể ọ ạ
cho h th h c n. Vi c l ng nghe khách hàng giúp b n bi t đ c nhu c u, s thích, ọ ứ ọ ầ ệ ắ ạ ế ượ ầ ở
thói quen c a h , t đó m i l a ch n nh ng s n ph m phù h p đ gi i thi u. Cách ủ ọ ừ ớ ự ọ ữ ả ẩ ợ ể ớ ệ
giao ti p ng x này s giúp khách hàng v a c m th y đ c tôn tr ng l i v a hài lòng ế ứ ử ẽ ừ ả ấ ượ ọ ạ ừ
v s n ph m c a b n.ề ả ẩ ủ ạ
2. Ch quan tâm đ n vi c bán hàng:ỉ ế ệ Đã là ng i bán hàng thì dĩ nhiên b n mu n ườ ạ ố
bán đ c càng nhi u càng t t, nh ng không vì v y mà b n c luôn th c gi c khách, ượ ề ố ư ậ ạ ứ ụ ụ
không cho h th i gian đ quy t đ nh. Trong m t s tr ng h p thi đây là m t cách đ ọ ờ ể ế ị ộ ố ườ ợ ộ ể
đ y m nh tiêu th , nh ng không ph i t t c , khách s c m th y b i r i và khó ch u, ẩ ạ ụ ư ả ấ ả ẽ ả ấ ố ố ị
nh là h đang m c n h v y. Th nên hãy cho khách hàng m t kho ng th i gian đ ư ọ ắ ợ ọ ậ ế ộ ả ờ ể
ng m nghía, l a ch n s n ph m r i hãy đ a ra l i đ ngh mua hay không.ắ ự ọ ả ẩ ồ ư ờ ề ị
3. Không có đ y đ ki n th c là đi u t i k trong bán hàng:ầ ủ ế ứ ề ố ỵ Khi b n bán m t s n ạ ộ ả
ph m nào đó, đi u ki n tiên quy t là b n ph i th c s hi u s n ph m đó, không ph i ẩ ề ệ ế ạ ả ự ự ể ả ẩ ả
t t c nh ng đ đ t v n cho khách, nh cách s d ng, l u ý trong quá trình b o ấ ả ư ủ ể ư ấ ư ử ụ ư ả
qu n,…Ngoài ra, nh ng hi u bi t v lĩnh v c kinh doanh cũng giúp b n khá nhi u ả ữ ể ế ề ự ạ ề
trong vi c bán hàng. Trang b cho mình đ y đ nh ng ki n th c này s khi n khách ệ ị ầ ủ ữ ế ứ ẽ ế
hàng c m th y b n là m t ng i đáng tin c y, và s n ph m b n bán cũng ch t l ng ả ấ ạ ộ ườ ậ ả ẩ ạ ấ ượ
nh l i b n nói v y.ư ờ ạ ậ
4. Không bi t ch t khi bán hàng:ế ố K t qu cu i cùng mà b n mong mu n ch c h n làế ả ố ạ ố ắ ẳ
khách mua s n ph m và b n thu đ c ti n t h ? Th nên b n ph i bi t cách ch t đ ả ẩ ạ ượ ề ừ ọ ế ạ ả ế ố ể
h ph i mua hàng c a mình, ch không ph i c gi i thi u t t c r i l i đ h b sang ọ ả ủ ứ ả ứ ớ ệ ấ ả ồ ạ ể ọ ỏ
c a hàng khác. Đ làm đ c đi u này b n c n ph i chu n b cho mình nh ngử ể ượ ề ạ ầ ả ẩ ị ữ k năngỹ
m mề c b n và ki n th c quan tr ng v s n ph m thì m i d dãng thuy t ph c khách ơ ả ế ứ ọ ề ả ẩ ớ ề ế ụ
hàng.Hãy cho h lý do đ mua hàng ngay l p t c và đ a ra đ ngh mua hay không. ọ ể ậ ứ ư ề ị
Vi c ch t bán hàng cũng là m t ngh thu t r t quan tr ng, làm sao đ khách hàng t ệ ố ộ ệ ậ ấ ọ ể ự
nguy n mua s n ph m ch không khi n h c m th y b ép bu c.ệ ả ẩ ứ ế ọ ả ấ ị ộ
5. Không đi vào tr ng tâm:ọ L ng nghe câu chuy n c a khách hàng, t v n cho h ắ ệ ủ ư ấ ọ
các thông tin h u ích là vi c làm c n đ c khuy n khích. Nh ng dù th nào b n v n ữ ệ ầ ượ ế ư ế ạ ẫ
ph i quay vòng v vi c bán hàng c a mình, đ ng lan man r i l c sang v n đ khác. ả ề ệ ủ ừ ồ ạ ấ ề
Hãy là ng i làm ch câu chuy n ch đ ng đ khách hàng d n d t b n.ườ ủ ệ ứ ừ ể ẫ ắ ạ
6. Phân bi t đ i xệ ố ử: “Khách hàng là th ng đ ”, mà th ng đ là t t c , không có ượ ế ượ ế ấ ả
chuy n phân bi t giàu nghèo, sang hèn, u ph hay nam n . Đã t ng nghe câu ệ ệ ấ ụ ữ ừ
chuy n t i m t c a hàng bán ô tô nào đó, h s n sàng b ra vài ti ng đ ng h đ m ệ ạ ộ ử ọ ẵ ỏ ế ồ ồ ế
t ng xu l c a m t ông lão đ n mua xe. Cũng t ng nghe t i trung tâm th ng m i ừ ẻ ủ ộ ế ừ ạ ươ ạ
sang ch nh nào đ y, nhân viên dè b u đôi v ch ng qu n ng , áo c c, đi dép tông vào ả ấ ỉ ợ ồ ầ ố ộ
mua hàng hi u, cu i cùng đành ng ng ng p thanh toán hóa đ n lên t i tám s không ệ ố ượ ậ ơ ớ ố
c a h . Không c n nói ch c b n cũng bi t câu chuy n nào nh n đ c s đ ng tình ủ ọ ầ ắ ạ ế ệ ậ ượ ự ồ
h n r i ch . Đ ng phân bi t đ i x v i khách hàng, dù h th nào thì b n v n c n h !ơ ồ ứ ừ ệ ố ử ớ ọ ế ạ ẫ ầ ọ
7. Không bi t cách thu hút khách hàng m iế ớ : T i k trongố ỵ bán hàng là ch quan tâm ỉ
đ n khách quen, c loay hoay v i l ng khách không đ i mà không bi t làm sao đ ế ứ ớ ượ ổ ế ể
m r ng kinh doanh. Đi u b n c n làm ngoài chăm sóc khách hàng cũ là ph i n l c ở ộ ề ạ ầ ả ỗ ự
tìm ki m khách hàng m i, đ y m nh ti p th đ thu hút ng i dùng.ế ớ ẩ ạ ế ị ể ườ
K năng bán hàng chuyên nghi p: 4 đ c đi m c b n nh t c a ng i bán hàng ỹ ệ ặ ể ơ ả ấ ủ ườ
hi u quệ ả
Qua nghiên c u v nh ng ng i bán hàng xu t s c nh t trong nhi u lĩnh v c, ông ứ ề ữ ườ ấ ắ ấ ề ự
Michael Nile đã đúc k t ra 4 đ c đi m c b n nh t c a ng i bán hàng chuyên nghi p ế ặ ể ơ ả ấ ủ ườ ệ
d i đây:ướ
1. Thái độ
Vi c đánh giá công vi c hàng ngày đ không ng ng c i ti n, hoàn thi n là nhân t thenệ ệ ể ừ ả ế ệ ố
ch t trong công vi c c a m t ng i bán hàng chuyên nghi p. Ngay c nh ng khi m ố ệ ủ ộ ườ ệ ả ữ ế
khuy t, th t b i trong quá kh cũng là bài h c t t đ b n có đ c h ng đi phù h p ế ấ ạ ứ ọ ố ể ạ ượ ướ ợ
h n trong t ng lai. Đi u quan tr ng là, b n ph i có cái nhìn tích c c v t ng lai, đ nhơ ươ ề ọ ạ ả ự ề ươ ị
m c tiêu và n l c ph n đ u đ đ t đ c nh ng m c tiêu đã đ nh.ụ ỗ ự ấ ấ ể ạ ượ ữ ụ ị
2. K năng giao ti pỹ ế hi n đ iệ ạ
K năng nghe là y u t b t bu c trong ho t đ ng c a ng i bán hàng chuyên nghi p. ỹ ế ố ắ ộ ạ ộ ủ ườ ệ
Bi t l ng nghe và đ a ra câu h i đúng lúc, đúng ch , đ ng th i bi t cách t p trung vào ế ắ ư ỏ ỗ ồ ờ ế ậ
nh ng th i kh c quan tr ng khi khách hàng th hi n s quan tâm c a mình là th ữ ờ ắ ọ ể ệ ự ủ ế
m nh c a ng i bán hàng chuyên nghi p.ạ ủ ườ ệ
Sai l m chung là ng i bán hàng th ng nói quá nhi u, mà không bi t l ng nghe, nên ầ ườ ườ ề ế ắ
khó hi u th u khách hàng đ t đó có th thuy t ph c h mua hàng.ể ấ ể ừ ể ế ụ ọ
3. Không ng ng nâng cao trình đừ ộ
B n không ch d ng l i vi c bán hàng, mà nên ph n đ u tr thành m t chuyên gia ạ ỉ ừ ạ ở ệ ấ ấ ở ộ
trong ngành, t c là b n đ ng th i có th đóng vai trò nh nhà t v n cho khách hàng.ứ ạ ồ ờ ể ư ư ấ
Ng i bán hàng chuyên nghi p c n bi t m i th liên quan đ n lĩnh v c ho t đ ng c a ườ ệ ầ ế ọ ứ ế ự ạ ộ ủ
mình. Vi c v n d ng ki n th c c a mình vào ho t đ ng th c t s t o u th r t l n ệ ậ ụ ế ứ ủ ạ ộ ự ế ẽ ạ ư ế ấ ớ
cho ng i bán hàng.ườ
4. T m nhìnầ
M t ng i bán hàng chuyên nghi p th t s c n bi t cái h c n ph i làm trong t ng ộ ườ ệ ậ ự ầ ế ọ ầ ả ươ
lai, tìm cách th c t t nh t đ th c hi n nh ng công vi c đó.ứ ố ấ ể ự ệ ữ ệ
H ph i bi t tính toán cái h đang làm, đánh giá kh năng th c hi n c a mình đ tìm ọ ả ế ọ ả ự ệ ủ ể
h ng gi i quy t công vi c hi u qu nh t. Ng i bán hàng chuyên nghi p c n t h i ướ ả ế ệ ệ ả ấ ườ ệ ầ ự ỏ
mình: “Ta đang làm gì? Có h ng t i m c tiêu không?”.ướ ớ ụ
có thể bạn quan tâm
Luận vặn: Nhận xét về kết quả từ khách hàng đến dịch vụ phục phụ khách...
115
1.048
376
Kinh tế - Thương mại
115
(New)
Đề xuất những giải pháp sát với thực tế, thiết thực, thật sự mang lại...
79
768
299
Báo cáo, luận văn khác
79
(New)
Nghiên cứu nhằm đề xuất những giải pháp sát với thực tế, thiết thực, t...
79
814
308
Kinh tế quản lý
79
(New)
Quản trị nhân viên bán hàng
28
817
330
Bài giảng, giáo trình
28
(New)
Mẫu mô tả công việc của nhân viên bán hàng
2
741
347
Tài liệu kinh tế khác
2
(New)
BÍ QUYẾT TRỞ THÀNH NHÂN VIÊN BÁN HÀNG GIỎI
5
772
310
Marketing, bán hàng
5
(New)
Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác đào tạo nhân lực, nâng cao năng suấ...
56
928
316
Kinh tế quản lý
56
(New)
Điều kiện và hồ sơ xét thăng hạng viên chức giáo viên
2
799
336
Biểu mẫu, văn bản khác
2
(New)
thông tin tài liệu
Một nghiên cứu mới đây của hãng nghiên cứu Foreester Research chỉ ra rằng: "Thói quen mua sắm của khách hàng đã hoàn toàn thay đổi trong những năm vừa qua. Chúng ta đang ở trong thời kì kinh doanh mà quyền lực tối cao thuộc về khách hàng: Họ ngày càng khó tính, nhanh nhạy, hiểu biết và có nhiều lựa chọn hơn bao giờ hết".
Khách hàng quyết định 57% quá trình mua bán, thậm chí là ngay trước khi khách hàng tiếp cận với người bán hàng, trong đó việc khách hàng tìm kiếm thông tin về sản phẩm trên internet, blog, forum là rất phổ biến. Do đó, đội ngũ bán hàng cần phải nhận thức một cách nghiêm túc rằng họ cần thay đổi để tiếp tục phát huy “chức năng” của mình.
Dưới đây là 5 điều nhân viên bán hàng cần có để đảm bảo rằng văn hóa doanh nghiệp và chiến lược bán hàng của họ sẽ thích nghi tốt với mô hình” tiếp cận khách hàng trực diện”:
Mở rộng để xem thêm
tài liệu mới trong mục này
tài liệu hot trong mục này
tài liệu giúp tôi
Nếu bạn không tìm thấy tài liệu mình cần có thể gửi yêu cầu ở đây để chúng tôi tìm giúp bạn!
×
