CHIÊU HÚT KHÁCH HÀNG BẰNG TÂM LÝ SỞ HỮU
Nh ng công ty t o ra đ c s s h u v tâm lý t khách hàng s có th thu hút h mua hàng c a ữ ạ ượ ự ở ữ ề ừ ẽ ể ọ ủ
mình nhi u h n v i m c giá cao h n...ề ơ ớ ứ ơ
Làm th nào đ t o ra s quan tâm, chú ý th ng xuyên c a nh ng khách hàng ti m năng luôn là ế ể ạ ự ườ ủ ữ ề
m t thách th c l n c a các doanh nghi p, nh t là trong b i c nh ng i tiêu dùng ngày nay lúc nào ộ ứ ớ ủ ệ ấ ố ả ườ
cũng b “ng p” trong hình nh c a vô s nhãn hi u khác nhau khi h đi trên đ ng ph , l t qua ị ậ ả ủ ố ệ ọ ườ ố ướ
các m ng xã h i ho c ng i tr c màn hình tivi?ạ ộ ặ ồ ướ
S li u cho th y, trung bình m t ng i M ti p xúc v i h n 4.000 m u qu ng cáo m i ngày. Theo ố ệ ấ ộ ườ ỹ ế ớ ơ ẩ ả ỗ
Colleen P. Kirk, giáo s chuyên ngành ti p th c a H c vi n Công ngh New York, có m t khái ni mư ế ị ủ ọ ệ ệ ộ ệ
đ n gi n giúp doanh nghi p thoát kh i s “ n ào” này. Đó chính là s s h u v tâm lý ơ ả ệ ỏ ự ồ ự ở ữ ề
(psychological ownership). Theo đó, khi khách hàng có c m giác toàn tâm toàn ý v i m t s n ph m ả ớ ộ ả ẩ
nào đó thì s n ph m s tr thành m t ph n không th thi u trong cu c s ng c a h . Nh ng công ả ẩ ẽ ở ộ ầ ể ế ộ ố ủ ọ ữ
ty t o ra đ c s s h u v tâm lý t khách hàng s có th thu hút h mua hàng c a mình nhi u ạ ượ ự ở ữ ề ừ ẽ ể ọ ủ ề
h n v i m c giá cao h n và th m chí bi n h tr thành nh ng “ng i hâm m ” t nguy n qu ng báơ ớ ứ ơ ậ ế ọ ở ữ ườ ộ ự ệ ả
cho s n ph m c a doanh nghi p. Theo bà Kirk, đ t o ra tâm lý s h u cho khách hàng, các công ả ẩ ủ ệ ể ạ ở ữ
ty ph i s d ng ít nh t m t trong ba y u t : s ki m soát, s quan tâm đ n cá nhân và s hi u bi tả ử ụ ấ ộ ế ố ự ể ự ế ự ể ế
sâu s c v s n ph m.ắ ề ả ẩ
Tăng c ng s ki m soát c a khách hàngườ ự ể ủ
M t trong nh ng cách đ th c hi n đi u này là t o đi u ki n đ khách hàng đ c tham gia vào quáộ ữ ể ự ệ ề ạ ề ệ ể ượ
trình hình thành nên s n ph m. Tr ng h p c a Threadless, công ty kinh doanh áo thun không c ả ẩ ườ ợ ủ ổ
(T-shirt) trên internet là m t ví d . Đ c thành l p vào năm 2000, Threadless cho phép khách hàng ộ ụ ượ ậ
tham gia thi t k m u áo và bình ch n cho nh ng m u áo đ p nh t. Sau đó, công ty ch n nh ng ế ế ẫ ọ ữ ẫ ẹ ấ ọ ữ
m u áo đo t gi i đ in và bán. Mô hình này đã đem l i cho Threadless thành công to l n. Đ n năm ẫ ạ ả ể ạ ớ ế
2006, công ty nh n đ c đ n 150 m u áo m i ngày và có h n 400.000 khách hàng tham gia bình ậ ượ ế ẫ ỗ ơ
ch n các m u áo đ p nh t. Cũng trong năm 2006, Threadless bán đ c 60.000 áo/tháng, t l l i ọ ẫ ẹ ấ ượ ỷ ệ ợ
nhu n tăng 35%, cao h n nhi u so v i các nhà bán l trang ph c truy n th ng.ậ ơ ề ớ ẻ ụ ề ố
Theo giáo s Kirk, đ c s mó s n ph m cũng t o ra c m giác ki m soát; có nghĩa là khách hàng ư ượ ờ ả ẩ ạ ả ể
s d mua hàng h n n u h đ c ch m vào s n ph m tr c. Đi u này không là m t tr ng i l n ẽ ễ ơ ế ọ ượ ạ ả ẩ ướ ề ộ ở ạ ớ
đ i v i nh ng c a hàng kinh doanh bên ngoài. Nh ng trong th gi i kinh doanh ngày càng đ c ố ớ ữ ử ư ế ớ ượ
“s hóa” cao, các doanh nghi p c n ph i sáng t o h n đ thu h p kho ng cách gi a khách hàng ố ệ ầ ả ạ ơ ể ẹ ả ữ
và s n ph m. Ch ng h n, Nordstrom cho phép khách hàng ch n nh ng m u trang ph c mà h yêuả ẩ ẳ ạ ọ ữ ẫ ụ ọ
thích trên m ng internet tr c, sau đó ch n m t c a hàng bên ngoài đ đ n m c th . Khi khách ạ ướ ọ ộ ử ể ế ặ ử
hàng đ n c a hàng này thì qu n áo mà h ch n đã có s n trong phòng th đ .ế ử ầ ọ ọ ẵ ử ồ
Khuy n khích khách hàng “quan tâm đ n b n thân”ế ế ả
Theo bà Kirk, đi u đó có nghĩa là doanh nghi p c n n l c t o đi u ki n đ khách hàng cùng làm ề ệ ầ ỗ ự ạ ề ệ ể
cho s n ph m phù h p h n v i nhu c u c a t ng cá nhân. Khi đó h s mua s n ph m c a doanh ả ẩ ợ ơ ớ ầ ủ ừ ọ ẽ ả ẩ ủ
nghi p nhi u h n và s n sàng gi i thi u b n bè, ng i thân cùng mua, s d ng s n ph m. Chi n ệ ề ơ ẵ ớ ệ ạ ườ ử ụ ả ẩ ế
d ch “Share a Coke” (Hãy chia s Coke) năm 2014 c a Coca-Cola là m t đi n hình. Tr c đó, ị ẻ ủ ộ ể ướ
doanh s bán n c gi i khát c a công ty này đã gi m 11 năm liên t c. Vì v y, Coke quy t đ nh bánố ướ ả ủ ả ụ ậ ế ị
s n ph m c hai d ng đóng chai và lon đ c in hàng trăm tên ng i ph bi n lên nhãn. Khách ả ẩ ở ả ạ ượ ườ ổ ế
hàng đ c m i đ a ra các yêu c u đ t tên theo ý thích c a h . K t qu là doanh s bán c a Coke ượ ờ ư ầ ặ ủ ọ ế ả ố ủ
đã tăng 2,5% ch trong 12 tu n.ỉ ầ
M t tr ng h p t ng t khác là chi n d ch qu ng bá du l ch c a n c Anh có tên g i VisitBritain. ộ ườ ợ ươ ự ế ị ả ị ủ ướ ọ
Theo đó, các công dân Trung Qu c đ c m i đ t tên nh ng danh th ng c c a Anh theo ti ng ố ượ ờ ặ ữ ắ ổ ủ ế
Hoa. Ch ng h n, khu ngh mát ven bi n Blackpool đã đ c đ t l i theo ti ng Hoa mà nghĩa d ch ra ẳ ạ ỉ ể ượ ặ ạ ế ị
là “n i vui v đ đ n thăm”. Ho c khu ph mua s m n i ti ng Savile Row đ c g n tên ti ng Hoa ơ ẻ ể ế ặ ố ắ ổ ế ượ ắ ế
v i nghĩa là “con ph c a nh ng ng i giàu có và đ c đáo”. Sau đó, VisitBritain đã s d ng nh ng ớ ố ủ ữ ườ ộ ử ụ ữ
tên g i theo ti ng Hoa này đ đ a lên các m ng truy n thông xã h i và các trang web. K t qu là ọ ế ể ư ạ ề ộ ế ả
s l t du khách đ n Anh qu c đã tăng 27%.ố ượ ế ố
Trang b cho khách hàng s hi u bi t sâu s c v s n ph mị ự ể ế ắ ề ả ẩ
Khi khách hàng hi u bi t v m i khía c nh c a s n ph m, h s có c m giác mình đang s h u ể ế ề ọ ạ ủ ả ẩ ọ ẽ ả ở ữ
m t m i quan h đ c bi t, riêng có v i nó. Hãy hình dung m t ng i b n c a b n t hào nói r ng ộ ố ệ ặ ệ ớ ộ ườ ạ ủ ạ ự ằ
anh ta v a “khám phá” ra m t nhãn hi u nào đó vì nghĩ r ng mình bi t v nó tr c t t th y nh ng ừ ộ ệ ằ ế ề ướ ấ ả ữ
ng i xung quanh. T ng t , có nh ng khách hàng s n sàng x p hàng hàng gi đ mua cho đ c ườ ươ ự ữ ẵ ế ờ ể ượ
nh ng chi c đi n tho i iPhone m i nh t vì mu n là ng i s h u chúng đ u tiên.ữ ế ệ ạ ớ ấ ố ườ ở ữ ầ
Theo giáo s Kirk, doanh nghi p có th “nuôi d ng” c m giác này c a khách hàng b ng nhi u ư ệ ể ưỡ ả ủ ằ ề
cách. Công ty kinh doanh thi t b t p luy n ngoài tr i REI là m t ví d . REI đã bán th thành viên ế ị ậ ệ ờ ộ ụ ẻ
v i giá “t ng tr ng” cho khách hàng, đ i l i các thành viên có th đ c h ng các u đãi mua ớ ượ ư ổ ạ ể ượ ưở ư
hàng gi m giá, tham gia các đ t t p hu n mi n phí. Realtors thì cung c p cho nh ng khách hàng ả ợ ậ ấ ễ ấ ữ
không ti n vi c di chuy n có th tham quan các căn nhà m u qua mô hình th c t o đ hi u rõ ệ ệ ể ể ẫ ự ế ả ể ể
h n v đ c đi m c a s n ph m tr c khi quy t đ nh mua hàng.ơ ề ặ ể ủ ả ẩ ướ ế ị
có thể bạn quan tâm
Đề tài quảng cáo về Pepsi giúp khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản ph...
16
1.127
1.900
Kinh tế - Thương mại
16
(New)
Đề tài: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến lòng trung thành của khách...
100
978
410
Kinh tế - Thương mại
100
(New)
Luận vặn: Nhận xét về kết quả từ khách hàng đến dịch vụ phục phụ khách...
115
1.061
380
Kinh tế - Thương mại
115
(New)
Luận văn thạc sỹ: Tổng quan về học máy SVM và bài toán khai phá ý kiến...
26
1.812
576
Thạc sĩ cao học
26
(New)
Khóa luận tốt nghiệp: cơ sở lý luận kiểm toán nợ phải thu khách hàng v...
142
1.655
460
Kinh tế quản lý
142
(New)
Nghiên cứu một vấn đề là kiểm soát tín dụng đối với một bộ phận khách...
99
897
322
Thạc sĩ cao học
99
(New)
Gắn kết khách hàng với website bán hàng trực tuyến
3
1.182
301
Marketing, bán hàng
3
(New)
Nghiên cứu, đề xuất một số ý kiến đến chính quyền địa phương, ngân hàn...
70
728
286
Kinh tế quản lý
70
(New)
thông tin tài liệu
Làm thế nào để tạo ra sự quan tâm, chú ý thường xuyên của những khách hàng tiềm năng luôn là một thách thức lớn của các doanh nghiệp, nhất là trong bối cảnh người tiêu dùng ngày nay lúc nào cũng bị “ngập” trong hình ảnh của vô số nhãn hiệu khác nhau khi họ đi trên đường phố, lướt qua các mạng xã hội hoặc ngồi trước màn hình tivi?
Mở rộng để xem thêm
tài liệu mới trong mục này
tài liệu hot trong mục này
tài liệu giúp tôi
Nếu bạn không tìm thấy tài liệu mình cần có thể gửi yêu cầu ở đây để chúng tôi tìm giúp bạn!
×
