Đàm phán theo phong cách Âu - Á
Đàm phán đ i ngo iố ạ
1. N i dung th ng l ngộ ươ ượ
Trong th ng m i, n i dung các cu c th ng l ng th ng liên quan đ n: Tên hàng, ph mươ ạ ộ ộ ươ ượ ườ ế ẩ
ch t, s l ng, bao bì đóng gói, bao hàng, giá c , thanh toán, b o hi m, b o hành, khi u n i,ấ ố ượ ả ả ể ả ế ạ
ph t và b i th ng thi t h i, tr ng tài, tr ng h p b t kh kháng.ạ ồ ườ ệ ạ ọ ườ ợ ấ ả
2. Các ph ng th c ti p c nươ ứ ế ậ
• Ti p c n h p tác (Cooperative approach)ế ậ ợ
Theo cách này, các bên tìm cách xích l i g n nhau, c ng tác v i nhau đ tìm ra ti ng nóiạ ầ ộ ớ ể ế
chung, đáp s chung đ r i bên nào cũng có l i. Cách ti p c n này còn g i là “ Th ng –ố ể ồ ợ ế ậ ọ ắ
Th ng” (win- win).ắ
• Ti p c n c nh tranh (Competitive approach)ế ậ ạ
Theo cách này, m t bên l n át bên kia, áp đ t gi i pháp c a mình cho đ i tác c a mình khi nộ ấ ặ ả ủ ố ủ ế
cho đ i tác r i vào tình tr ng b t l i. Cách ti p c n này còn g i là “ Th ng – thua” (Win-ố ơ ạ ấ ợ ế ậ ọ ắ
Lost).
Hi n nay cách ti p c n h p tác th ng đ c a chu ng h n trong đàm phán.ệ ệ ậ ợ ườ ượ ư ộ ơ
3.Các giai đo n đàm phán (áp d ng ch y u v i đàm phán tr c ti p).ạ ụ ủ ế ớ ự ế
Giai đo n chu n b đàm phánạ ẩ ị
Đây đ c coi là giai đo n quan tr ng nh t, quy t đ nh 80% k t qu đàm phán. trong giai đo nượ ạ ọ ấ ế ị ế ả ạ
này, nhà đàm phán ph i chu n b k năng v 3 m t sau:ả ẩ ị ỹ ề ặ
• Thu th p thông tin v :ậ ề
- M c đích c a đ i ph ng.ụ ủ ố ươ
- Đ i ph ng là ai và đ i di n cho đ i ph ng là ng i nh th nào.ố ươ ạ ệ ố ươ ườ ư ế
- Nh ng thông tin gì có th cung c p cho đ i ph ng.ữ ể ấ ố ươ
- Khuynh h ng th tr ng ra sao.ướ ị ườ
- Đ i ph ng bi t nh ng thông tin gì v mình, bi t đ n đâu.ố ươ ế ữ ề ế ế
- Và nh ng thông tin c n thi t khác.ữ ầ ế
• Chu n b chi n l c:ẩ ị ế ượ
- Xác đ nh t duy ch đ o c a mình là t duy chi n l c ( strategic thinking) hay t duy ngị ư ủ ạ ủ ư ế ượ ư ứ
phó ( ineremental thinking).
- Xác đ nh thái đ c a mình s dùng trong th ng l ng: Hăng hái, nhi t tình hay lãnh đ m,ị ộ ủ ẽ ươ ượ ệ ạ
th , đ n gi n và thúc ép hay l nh nh t và xa lánh.ờ ơ ơ ả ạ ạ
• Chu n b k ho ch:ẩ ị ế ạ
- Xác đ nh m c tiêu c a cu c đàm phán, th ng l ng: yêu c u t i đa , t i thi u, giá c caoị ụ ủ ộ ươ ượ ầ ố ố ể ả
nh t và giá c th p nh t v.v...ấ ả ấ ấ
- Xác đ nh nh ng nh ng b có th ph i th c hi n và nh ng đòi h i đ i l i cho m i nh ngị ữ ượ ộ ể ả ự ệ ữ ỏ ổ ạ ỗ ượ
b đó v.v...ộ
- S p x p nhân s cho cu c đàm phán.ắ ế ự ộ
- B trí công vi c ti p c n.ố ệ ế ậ
[/i]Các giai đo n đàm phán[/i]ạ
• Các nguyên t c c n th c hi n:ắ ầ ự ệ
- L phép , l ch s .ễ ị ự
- Hoà khí và thi n c m.ệ ả
- Không xa r i m c đích đã đ nh.ờ ụ ị
- Ch đ ng.ủ ộ
• Các cách m đ u các cu c đàm phán:ở ầ ộ
- M đ u làm d u căng th ngở ầ ị ẳ
+ M đ u ki m cở ầ ế ớ
+ M đ u kích thích trí t ng t ng c a đ i ph ng.ở ầ ưở ượ ủ ố ươ
+ M đ u tr c ti p ( Nghĩa là nhanh chóng đi vào n i dung).ở ầ ự ế ộ
- Khi đàm phán c n tranh th s đ ng tình c a đ i ph ng v t ng v n đ . Các ph ng phápầ ủ ự ồ ủ ố ươ ề ừ ấ ề ươ
th ng dùng là:ườ
+ Trình bày l u loát v i v b ngoài th t thà, t c đ nói v a ph i, không nên quá ch m hayư ớ ẻ ề ậ ố ộ ừ ả ậ
quá nhanh.
+ Khéo léo s d ng ch “nh ng”.ử ụ ữ ư
+ Đ nêu ra yêu c u ban đ u cao r i ch đ ng gi m yêu c u c a mình.ể ầ ầ ồ ủ ộ ả ầ ủ
+ Nêu ra nh ng câu h i đ đ i ph ng tr l i và thuy t ph c chính h .ữ ỏ ể ố ươ ả ờ ế ụ ọ
+ Đ a ra ph ng án đ đ i ph ng t ch n.ư ươ ể ố ươ ự ọ
+ Cu i cùng c n thúc đ y đ i ph ng đ a ra quy t đ nh b ng văn b n.ố ầ ẩ ố ươ ư ế ị ằ ả
- Thái đ c n có c a ng i đàm phán (Theo kinh nghi m c a Gavin Kenedy – m t nhà th ngộ ầ ủ ườ ệ ủ ộ ươ
l ng kinh doanh qu c t lâu năm, đ ng th i là gi ng viên có uy tín c a Đ i h c Statholyde-ượ ố ế ồ ờ ả ủ ạ ọ
Anh và m t s nhà th ng l ng kinh doanh qu c t n i ti ng khác):ộ ố ươ ượ ố ế ổ ế
+ Khi b c vào đàm phán ph i xác đ nh t t ng: c g ng đ t đ c m c đích c a mình trênướ ả ị ư ưở ố ắ ạ ượ ụ ủ
c s không khí đàm phán thân m t tho i mái cho c hai bên.ơ ở ậ ả ả
+ Tìm hi u các phong t c, t p quán, thói quen, s thích và t t ng c a đ i tác n c ngoài.ể ụ ậ ở ư ưở ủ ố ướ
+ H ng t i b n hàng v i lòng tôn tr ng cá nhân l n nh t.ướ ớ ạ ớ ọ ớ ấ
+ Không nên có n c i vô nghĩa ( đ c bi t khi làm vi c v i các đoàn Châu Âu).ụ ườ ặ ệ ệ ớ
+ Có s quan tâm đ c bi t h n đ n các thành viên n trong đoàn đàm phán c a đ i ph ng.ự ặ ệ ơ ế ữ ủ ố ươ
+ Ph n ng l ch thi p đ i v i các sai trái c a đ i ph ng đ c bi t n u đánh đó là nh ngả ứ ị ệ ố ớ ủ ố ươ ặ ệ ế ữ
thi u hi u bi t c a h v phong t c t p quán c a ta.ế ể ế ủ ọ ề ụ ậ ủ
+ Không tham gia tranh lu n nh ng v n đ chính tr , tôn giáo, đ o đ c, l i s ng, ch ng t c...ậ ữ ấ ề ị ạ ứ ố ố ủ ộ
trong quá trình đàm phán.
+ Bao gi cũng có th nói “ không” v i m t v n đ còn đang nghi v n.ờ ể ớ ộ ấ ề ấ
+ Trong đàm phán, th ng xuyên quan sát m t cách kín đáo và t nh cách c x và hànhườ ộ ế ị ư ử
đ ng c a đ i tác đ có th đi u ch nh k p th i, h p lý cách c x c a mình.ộ ủ ố ể ể ề ỉ ị ờ ợ ư ử ủ
+ C g ng thích ng v i nh p đ c a đ i tác.ố ắ ứ ớ ị ộ ủ ố
+ H n ch trao đ i, tranh lu n riêng mang tính ch t n i b , b i có th b l ý đ nh nêu bênạ ế ổ ậ ấ ộ ộ ở ể ị ộ ị
đ i tác hi u đ c ti ng n c mình. Đi u này còn th thiên s không nh t quán gi a cácố ể ượ ế ướ ề ể ự ấ ữ
thành viên trong đoàn.
+ Nh n đ nh k p th i nh ng s h c a đ i ph ng.ậ ị ị ờ ữ ơ ở ủ ố ươ
+ Nh y bén đánh giá tình hình di n bi n c a cu c đàm phán đ quy t đ nh m c nào là v aạ ễ ế ủ ộ ể ế ị ở ứ ừ
ph i do vi c c ng quy t gi v ng đ ngh c a mình v i kh năng đ i tác ch p nh n đ c.ả ệ ươ ế ữ ữ ề ị ủ ớ ả ố ấ ậ ượ
+ C g ng v n d ng nh ng k năng th ng l ng, thuýêt ph c tích lu đ c.ố ắ ậ ụ ữ ỹ ươ ượ ụ ỹ ượ
+ Ph i phát tri n k năng th ng l ng đ đ c th gi i th a nh n.ả ể ỹ ươ ượ ể ượ ế ớ ừ ậ
+ Ph i bi t nh ng b lúc nào, m c đ nào đ đ m b o v a có l i cho ta đ ng th i gâyả ế ượ ộ ở ứ ộ ể ả ả ừ ợ ồ ờ
đ c s tho mãn c a đ i ph ng.ượ ự ả ủ ố ươ
+ Ph i luôn c g ng làm vi c h t s c mình đ th c hi n nh ng đi u kho n trong h p đ ngả ố ắ ệ ế ứ ể ự ệ ữ ề ả ợ ồ
mà b n đã th ng l ng và tho thu n.ạ ươ ượ ả ậ
+ Khi quy t đ nh đ ng l i kinh doanh n c ngoài, đ c bi t là nh ng n i mà k c ngế ị ườ ố ở ướ ặ ệ ở ữ ơ ỷ ươ
xã h i n i l ng h n n i khác, hãy làm theo cái mà b n c m th y ti n l i h n là cái mà b nộ ơ ỏ ơ ơ ạ ả ấ ệ ợ ơ ạ
c m th y đúng sai.ả ấ
Đ đ t đ c nh ng k năng trên, đi u quan tr ng là ph i hi u bi t văn hoá đ c bi t là vănể ạ ượ ữ ỹ ề ọ ả ể ế ặ ệ
hoá kinh doanh c a đ i ph ng. Các nhà th ng l ng có th tìm hi u các v n đ này ủ ố ươ ươ ượ ể ể ấ ề ở
trang web sau: http://www.businessculture.com
Trang Web này cho bi t r t rõ t p quán, l ti t kinh doanh c a h u h t các n c trên th gi iế ấ ậ ễ ế ủ ầ ế ướ ế ớ
và s h tr b n r t nhi u trong vi c hi u bi t đ i tác đ đàm phán thành công.ẽ ỗ ợ ạ ấ ề ệ ể ế ố ể
Giai đo n sau đàm phán[/i]ạ
• C n t rõ thi n chí th c hi n nh ng gì đã đ t đ c trong cu c đàm phán. Tuy nhiên cũngầ ỏ ệ ự ệ ữ ạ ượ ộ
c n ph i t ra r t s n sàng xem xét l i nh ng đi u kho n tho thu n đó.ầ ả ỏ ấ ẵ ạ ữ ề ả ả ậ
• Vi c theo dõi th c hi n c n ph i có s sách và ph i đ i chi u ki m đi m cùng đ i ph ngệ ự ệ ầ ả ổ ả ố ế ể ể ố ươ
hàng kỳ.
• Rút ra bài h c đ t hoàn thi n mình.ọ ể ự ệ
4. Các hình th c đàm phánứ
Đàm phán giao d ch qua th tín [/i]ị ư
Khi s d ng th tín đ đàm phán, giao d ch c n ph i nh r ng th t là “ s gi c a mình”ử ụ ư ể ị ầ ả ớ ằ ư ừ ứ ả ủ
đ n v i đ i tác, ng i ta s đánh giá, phê phán mình qua nh ng th t mình đã g i đ n. Doế ớ ố ườ ẽ ữ ư ừ ử ế
vây, c n ph i l u ý h t s c trong vi c vi t th và g i th . Pha đ m b o nh ng yêu c u l chầ ả ư ế ứ ệ ế ư ử ư ỉ ả ả ữ ầ ị
s , chính xác, kh n tr ng và kiên nh n.ự ẩ ươ ẫ
• L ch s v hình th c:ị ự ề ứ
- Gi y vi t th c n chu n b chu đáo. Chú ý màu c a gi y vi t vì m i n i có nh ng màu gi yấ ế ư ầ ẩ ị ủ ấ ế ỗ ơ ữ ấ
đ c coi là sang tr ng và l ch s khác nhau.ượ ọ ị ự
- Tiêu đ ph i in rõ ràng và đ y đ tên, đ a ch , đi n tín c a doanh nghi p.ề ả ầ ủ ị ỉ ệ ủ ệ
- Th ch nên vi t trên m t m t gi y.ư ỉ ế ộ ặ ấ
- M i th ch nên đ c p đ n m t v n đ kinh doanh.ỗ ư ỉ ề ậ ế ộ ấ ề
- L i l trong th c n l ch s , đúng m c, phù h p v i cách x ng hô, chào h i c a m i n c,ờ ẽ ư ầ ị ự ứ ợ ớ ư ỏ ủ ỗ ướ
m i th ti ng, tránh c c l c nh ng cũng tránh c u kỳ.ỗ ứ ế ộ ố ư ầ
- Nên s d ng th ti ng đ i ph ng quen dùng đ vi t th .ử ụ ứ ế ố ươ ể ế ư
• Chính xác v n i dung: N i dung th c n chính xác, rõ ràng, khúc chi t, đ y đ nh ngề ộ ộ ư ầ ế ầ ủ ư
không r m rà. C n nh r ng m i n c có t ng cách hi u khác nhau v t ng v n đ liênườ ầ ớ ằ ỗ ướ ừ ể ề ừ ấ ề
quan đ n buôn bán nh đ n v đo l ng, cách bao gói, cách tr ti n, s phân chia các chi phíế ư ơ ị ườ ả ề ự
trong giao nh n b c d ... B i v y, khi đ c p đ n m i v n đ , c n ph i th t chi ti t, rõ ràng,ậ ố ỡ ở ậ ề ậ ế ỗ ấ ề ầ ả ậ ế
c th v quan ni m c a mình và nh ng yêu c u do mình đ t ra. Không bao gi nên nghĩụ ể ề ệ ủ ữ ầ ặ ờ
r ng ch c đ i ph ng cũng hi u v n đ này nh mình hi u.ằ ắ ố ươ ể ấ ề ư ể
• Kh n tr ng tr l i th : Vi c ch m ho c quên tr l i th s gây n t ng x u cho đ i tác,ẩ ươ ả ờ ư ệ ậ ặ ả ờ ư ẽ ấ ượ ầ ố
t đó nh h ng đ n vi c m r ng quan h v i nhi u đ i tác c a công ty.ừ ả ưở ế ệ ở ộ ệ ớ ề ố ủ
• Kiên nh n: Kiên nh n tr l i khách hàng v m i v n đ . Kiên nh n theo đu i khách hàngẫ ẫ ả ờ ề ọ ấ ề ẫ ổ
b ng nhi u th liên ti p và quan h trong th i gian dài.ằ ề ư ế ệ ờ
Giao d ch đàm phán qua đi n tho i[/i]ị ệ ạ
Ch s d ng trong tr ng h p c n thi t, th t kh n tr ng, s l th i c ho c trong nh ngỉ ử ụ ườ ợ ầ ế ậ ẩ ươ ợ ỡ ờ ơ ặ ữ
tr ng h p mà m i đi u ki n đã tho thu n xong, ch còn ch xác nh n m t vài chi ti t v.v...ườ ợ ọ ề ệ ả ậ ỉ ờ ậ ộ ế
C n chu n b th t chu đáo đ có th tr l i ngay m i v n đ đ c nêu lên m t cách chínhầ ẩ ị ậ ể ể ả ờ ọ ấ ề ượ ộ
xác.
Sau khi trao đ i b ng đi n tho i c n có th xác nh n n i dung đã đàm phán tho thu n (traoổ ằ ệ ạ ầ ư ậ ộ ả ậ
đ i qua đi n tho i là trao đ i b ng mi ng, không có gì làm b ng ch ng cho nh ng thoổ ệ ạ ổ ằ ệ ằ ứ ữ ả
thu n, quy t đ nh đã đ a ra trong trao đ i).ậ ế ị ư ổ
có thể bạn quan tâm
Hướng dẫn tạo chân dung theo phong cách low-poly
17
1.570
245
Đồ họa, thiết kế
17
(New)
Học tập và làm theo tấm gương tư tưởng, đạo đức, phong cách Hồ Chí Min...
12
816
355
Lý luận chính trị
12
(New)
Phân tích và làm rõ phong cách lãnh đạo của Steve Jobs tại Apple để rú...
24
1.399
1.307
Lý luận chính trị
24
(New)
Phân tích đa dạng di truyền của các dòng nấm C. cassiicola trên cây ca...
82
731
382
Khoa học tự nhiên
82
(New)
Chuyên đề: Quan điểm của Hồ Chí Minh về suy thoái tư tưởng chính trị,...
9
995
432
Lý luận chính trị
9
(New)
Văn cúng lễ Đàm Tế theo phong tục việt nam
2
1.038
357
Văn khấn cổ truyền
2
(New)
Văn khấn cúng xây mộ theo phong tục việt nam
0
890
337
Văn khấn cổ truyền
(New)
Văn khấn khi cúng Giỗ theo phong tục việt nam
9
1.198
472
Văn khấn cổ truyền
9
(New)
thông tin tài liệu
Đàm phán theo phong cách Âu - Á
Giai đoạn chuẩn bị đàm phán
Đây được coi là giai đoạn quan trọng nhất, quyết định 80% kết quả đàm phán. trong giai đoạn này, nhà đàm phán phải chuẩn bị kỹ năng về 3 mặt sau:
• Thu thập thông tin về:
- Mục đích của đối phương.
- Đối phương là ai và đại diện cho đối phương là người như thế nào.
- Những thông tin gì có thể cung cấp cho đối phương.
- Khuynh hướng thị trường ra sao.
- Đối phương biết những thông tin gì về mình, biết đến đâu.
- Và những thông tin cần thiết khác.
Mở rộng để xem thêm
từ khóa liên quan
tài liệu mới trong mục này
tài liệu hot trong mục này
tài liệu giúp tôi
Nếu bạn không tìm thấy tài liệu mình cần có thể gửi yêu cầu ở đây để chúng tôi tìm giúp bạn!
×
