Hiểu lầm ý trong quá trình thương thuyết
Ch quan và khách quan trong ngôn ng th ng thuy t.ủ ữ ươ ế
Khi ng i vào bàn đàm phán, không có gì nguy hi m b ng đôi bên (hay đa bên) không hi u rõồ ể ằ ể
nh ng gì phe bên kia phát bi u.ữ ể
Có th b n cho r ng làm gì có chuy n hi u sai nh ng câu đ i lo i nh : giá cao quá, công tyể ạ ằ ệ ể ữ ạ ạ ư
không có kinh nghi m xây d ng lo i nhà máy này, ph n bê tông không đ dày… Hi u l mệ ự ạ ầ ủ ể ầ
nhau không th d đ n th vì th ng thuy t bao gi cũng là m t cu c đàm tho i v i ít nhi uể ễ ế ế ươ ế ờ ộ ộ ạ ớ ề
tính cách k thu t. Thêm n a, h p đ n đâu đã có văn b n đ n đó, đâu còn ch cho s phânỹ ậ ữ ọ ế ả ế ỗ ự
vân.
Nói tóm l i, không d gì hi u sai nghĩa trong quá trình đàm phán và vì th ta d dàng yên tâmạ ễ ể ế ễ
đ ti p t c đàm phán vô t .ể ế ụ ư
H i còn là chuyên viên tr tu i, tôi th ng có suy nghĩ nh th , nh t là vào th i đi m đó,ồ ẻ ổ ườ ư ế ấ ờ ể
nh ng cu c th ng thuy t mà tôi đ c tham gia đ u có quy mô nh . Bán m t nhà máy s nữ ộ ươ ế ượ ề ỏ ộ ả
xu t s n d u, ho c xây d ng m t con đ ng ng n đ u là nh ng d án không to tát, và ít gócấ ơ ầ ặ ự ộ ườ ắ ề ữ ự
c nh hóc búa. Sau vài h i đàm phán, m i h i kho ng ch ng m t tu n, là đã ký đ c h pạ ồ ỗ ồ ả ừ ộ ầ ượ ợ
đ ng, ng i xây, ng i tài tr , giá mua, giá bán và nh ng đi u kho n c n thi t.ồ ườ ườ ợ ữ ề ả ầ ế
Th r i đ n khi ph i d n đ u phái đoàn đi th ng thuy t d án trên vài trăm tri u Đô la M ,ế ồ ế ả ẫ ầ ươ ế ự ệ ỹ
tôi m i b t đ u ý th c đ c r ng s hi u l m, hi u ng c ý, hi u không th u đáo, khôngớ ắ ầ ứ ượ ằ ự ể ầ ể ượ ể ấ
đích xác v n đ là chuy n r t th ng x y ra.ấ ề ệ ấ ườ ả
Ng i ta th ng nghĩ tai đ nghe, m t đ nhìn, óc đ suy tính, mi ng đ nói. Nói v y chườ ườ ể ắ ể ể ệ ể ậ ỉ
đúng khi phân tích ch c năng c a c th . R t đông ng i nghe b ng tim, nói b ng gan, hi uứ ủ ơ ể ấ ườ ằ ằ ể
b ng lòng. V i nhi u ng i, trí óc c nh là m t b ph n vô d ng, lý trí c nh m t ch cằ ớ ề ườ ứ ư ộ ộ ậ ụ ứ ư ộ ứ
năng th a, ít khi s d ng. Ch có m t s ít ng i ch u l ng tai nghe, còn ph n đông thích nóiừ ử ụ ỉ ộ ố ườ ị ắ ầ
h n thích nghe, và khi nghe l i ch thích nghe nh ng gì mình mu n!ơ ạ ỉ ữ ố
Năm 1994, chúng tôi có m t cu c th ng thuy t t i Istanbul, Th Nhĩ Kỳ. Phái đoàn c a tôiộ ộ ươ ế ạ ổ ủ
mu n bán m t d án metro, s s cũng 1 t Đô la M . Sau bu i làm vi c đ u tiên, kéo dài tố ộ ự ơ ơ ỉ ỹ ổ ệ ầ ừ
tr a cho đ n t n đêm, tôi ch t n y ra m t ý và h i ba ch c đ ng đ i c a mình: “Các b n đãư ế ậ ợ ả ộ ỏ ụ ồ ộ ủ ạ
hi u gì trong cu c m màn ngày hôm nay?”. 30 ng i, 30 câu tr l i khác nhau, ý ki n khácể ộ ở ườ ả ờ ế
nhau, s đánh giá riêng bi t, gi thi t cho ngày hôm sau ch ng ai gi ng ai… Trong lòng tôi b tự ệ ả ế ẳ ố ấ
an, đ u óc lao đao!ầ
Ch riêng phe mình đã nh v y, nói gì đ n phe bên kia, ch c ch n h cũng s có nhi u nh nỉ ư ậ ế ắ ắ ọ ẽ ề ậ
đ nh khác bi t. Tôi ch t m ng t ng ra vi n c nh, s không th ng nh t, không đ ng tình sị ệ ợ ườ ượ ễ ả ự ố ấ ồ ẽ
đ a cu c th ng thuy t v đâu, s là m t cu c phiêu l u tâm lý lý thú hay cay đ ng?ư ộ ươ ế ề ẽ ộ ộ ư ắ
Tôi h i thêm đ ng đ i: “Các b n có nghĩ là ng i Th th t s mu n mua metro c a Pháp?”.ỏ ồ ộ ạ ườ ổ ậ ự ố ủ
Đây là m t câu h i căn b n. H có mu n mua thì m i mong có ngày bán đ c h th ngộ ỏ ả ọ ố ớ ượ ệ ố
chuyên ch công c ng cho h . Riêng v câu h i đó, đ i c a tôi đã chia làm hai phe, v i k tở ộ ọ ề ỏ ộ ủ ớ ế
lu n trái ng c hoàn toàn.ậ ượ
Câu chuy n Istanbul này có l cũng đ tô đi m cho cái khó đi t i th ng nh t trong vi cệ ẽ ủ ể ớ ố ấ ệ
th ng thuy t, và t t nhiên là t m quan tr ng c a ngôn ng trong đàm phán.ươ ế ấ ầ ọ ủ ữ
Ng i ta th ng nghĩ tai đ nghe, m t đ nhìn, óc đ suy tính, mi ng đ nói. Nói v y chườ ườ ể ắ ể ể ệ ể ậ ỉ
đúng khi phân tích ch c năng c a c th . Tuy nhiên, khi vào nh ng cu c đ ng đ , đ t lên trênứ ủ ơ ể ữ ộ ụ ộ ặ
bàn đàm phán nh ng quy n l i kinh t , tài chính, k thu t, tôi đã đ c ch ng ki n nhi u đi uữ ề ợ ế ỹ ậ ượ ứ ế ề ề
thú v khác. R t đông ng i nghe b ng tim, nói b ng gan, hi u b ng lòng. V i nhi u ng i,ị ấ ườ ằ ằ ể ằ ớ ề ườ
trí óc c nh là m t b ph n vô d ng, lý trí c nh m t ch c năng th a, ít khi s d ng. Chứ ư ộ ộ ậ ụ ứ ư ộ ứ ừ ử ụ ỉ
có m t s ít ng i ch u l ng tai nghe, còn ph n đông thích nói h n thích nghe, và khi nghe l iộ ố ườ ị ắ ầ ơ ạ
ch thích nghe nh ng gì mình mu n!ỉ ữ ố
Chính vì hi u rõ nh v y nên nh ng tay th ng thuy t chuyên nghi p đo đ c t m quanể ư ậ ữ ươ ế ệ ượ ầ
tr ng c a vi c quy n rũ phe đ i tác, thuy t ph c ng t ngào nh ng gì mình mu n bán, đ nọ ủ ệ ế ố ế ụ ọ ữ ố ế
m c dù bán giá cao nh ng khách hàng v n thèm mua.ứ ư ẫ
M t trong nh ng đ ng đ i đi th ng thuy t cùng tôi vào nh ng năm 1980 là m t k s ng iộ ữ ồ ộ ươ ế ữ ộ ỹ ư ườ
B . Anh này có s tr ng l y c m tình c a đ i tác r t tài. Ch c n ng i v i anh y đ m tỉ ở ườ ấ ả ủ ố ấ ỉ ầ ồ ớ ấ ộ ộ
ti ng, b n s ch a chan c m tình v i công ty tôi ngay! Chúng tôi hay dùng anh y làm ti nế ạ ẽ ứ ả ớ ấ ề
đ o d n đ ng. M t hôm, tôi h i anh bí quy t và đ c chia s : con ng i s ng theo đ ng cạ ẫ ườ ộ ỏ ế ượ ẻ ườ ố ộ ơ
suy nghĩ ch quan. Mình là ng i đ i tho i thì c nên đi theo dòng ch quan c a h . B nủ ườ ố ạ ứ ủ ủ ọ ạ
thích bia, tôi cũng thích bia, b n thích ăn cá tôm tôi cũng v y, b n thích gì tôi chia s n y, tìnhạ ậ ạ ẻ ấ
c m b n bè đ ng nghi p t t nhiên s ch m n và phát tri n cho dù ch m i làm quen. Bíả ạ ồ ệ ấ ẽ ớ ở ể ỉ ớ
quy t n m ch khi ng i đ i di n đã thích, là mình đã l t vào tâm kh m ch quan c a h .ế ằ ở ỗ ườ ố ệ ọ ả ủ ủ ọ
Có nghĩa là mình đã chi ph i đ c h m t ph n nào r i. T đó “k đ ch” có nói gì h cũngố ượ ọ ộ ầ ồ ừ ẻ ị ọ
không nghe n a, ho c ch đ ngoài tai.ữ ặ ỉ ể
Ng c l i, nh ng ng i luôn c x khách quan, ăn nói khách quan b xem nh l nh lùng,ượ ạ ữ ườ ư ử ị ư ạ
thi u s c m nh n. Nh ng ng i này dù gi i cách m y, hùng bi n đ n th nào nói ng i taế ự ả ậ ữ ườ ỏ ấ ệ ế ế ườ
cũng ch th y hay nh ng không ai theo! Ng i Pháp có câu: “Làm gì thì cũng ph i âu y mỉ ấ ư ườ ả ế
theo chi u c a lông bào”, ý mu n nói là đ ng bao gi t ý ng c v i đ i tác. Ch quan v iề ủ ố ừ ờ ỏ ượ ớ ố ủ ớ
khách quan khác nhau nh v y đó!ư ậ
Vào năm 1989, tôi đã có d p áp d ng chi n thu t đàm phán này. H i đó công ty c a tôi có cị ụ ế ậ ồ ủ ơ
h i bán nhà máy s n xu t đi n cho m t doanh nghi p nhà n c Thái Lan. Vào th i kỳ đó,ộ ả ấ ệ ộ ệ ướ ở ờ
công ty này có ý đ nh mua g p nhà máy đi n kh ng l này đ cung c p đi n cho n n côngị ấ ệ ổ ồ ể ấ ệ ề
nghi p c a Thái Lan, đang trong th i kỳ phát tri n c c th nh.ệ ủ ở ờ ể ự ị
Có ng i “rót” vào tai tôi m t bí m t là trong ngành đi n l c có m t nhân v t th l c, h ôngườ ộ ậ ệ ự ộ ậ ế ự ễ
này đ ng ý là chúng tôi s ký đ c h p đ ng. Tôi l n l i ki m ng i gi i thi u làm quen v iồ ẽ ượ ợ ồ ặ ộ ế ườ ớ ệ ớ
v này, và đ c bi t đó là ng i r t thích ch i golf. V y là v i vàng đi h c ch i golf đ có thị ượ ế ườ ấ ơ ậ ộ ọ ơ ể ể
tháp tùng. D n d n v lãnh đ o m i tôi t i nhà dùng c m r i r tôi cùng tham gia nh ng cu cầ ầ ị ạ ờ ớ ơ ồ ủ ữ ộ
đi ch i gia đình. Su t hai năm ròng rã tr c cu c đ u th u, đi theo h u chuy n cùng ôngơ ố ướ ộ ấ ầ ầ ệ
nh ng ch a bao gi tôi dám hó hé là công ty c a mình mu n bán nhà máy đi n. Tôi b quáư ư ờ ủ ố ệ ỏ
nhi u th i gian đ đ u t cho m i quan h này đ n n i ngay c công ty c a tôi cũng đã hi uề ờ ể ầ ư ố ệ ế ỗ ả ủ ể
l m: “Hai năm ông đi ch i Thái Lan, mà ch a có m t b n t ng trình nào nói v công vi c!”.ầ ơ ư ộ ả ườ ề ệ
Đ ng nghi p trách tôi mua vé máy bay, l y c là đi làm vi c cho công ty nh ng l i là đi duồ ệ ấ ớ ệ ư ạ
l ch, ch i golf!ị ơ
B t thình lình vào m t ngày n , ông c th l c đã r tôi đi Phuket cùng v i gia đình c a ông.ấ ộ ọ ụ ế ự ủ ớ ủ
Đ n n i, ông nói là r t m n công ty c a tôi, ông xác nh n là s ký h p đ ng v i tôi cho d ánế ơ ấ ế ủ ậ ẽ ợ ồ ớ ự
nhà máy đi n s p t i, tr giá 470 tri u Đô la M , t i Rayong. Ông còn nói là không c n ph iệ ắ ớ ị ệ ỹ ạ ầ ả
th ng thuy t, vì “công ngh c a các anh tôi bi t rõ, giá bi u c a các anh tôi cũng bi t rõ...ươ ế ệ ủ ế ể ủ ế
c ch i golf v i tôi, không c n đàm phán m t thì gi !”. Tôi m o mu i h i r ng hình nh cóứ ơ ớ ầ ấ ờ ạ ộ ỏ ằ ư
cu c đ u giá thì ph i. Ông c ch tr l i: “ y là vi c c a tôi”!ộ ấ ả ụ ỉ ả ờ Ấ ệ ủ
Th là tôi ký đ c h p đ ng, sau m t cu c th ng thuy t trong b u không khí gia đình, k tế ượ ợ ồ ộ ộ ươ ế ầ ế
qu c a hai năm ch i golf ôn t n, h nh phúc. Ký xong, tôi m i hi u đ c s quan tr ng c aả ủ ơ ồ ạ ớ ể ượ ự ọ ủ
ngôn ng th ng thuy t, càng ch quan càng t t, đôi khi ch quan đ n đ không c n ph iữ ươ ế ủ ố ủ ế ộ ầ ả
nhi u l i n a. C m tình là g n đ . N u c nh hùng bi n khách quan thì qu th c ch đi t iề ờ ữ ả ầ ủ ế ứ ư ệ ả ự ỉ ớ
“ngõ c t”!ụ
M t trong nh ng cách đoán ý đ i tác tr c khi b t nh p c u thông c m là theo dõi, quan sátộ ữ ố ướ ắ ị ầ ả
ngôn ng c th c a h . Vi c này ch a quen thì th y khó.ữ ơ ể ủ ọ ệ ư ấ
Vào năm 1991, tôi sang Trung Qu c th ng thuy t m t d án nhà máy đi n t i Chong Qinh.ố ươ ế ộ ự ệ ạ
Đây là l n đ u tôi phiêu l u vào vùng T Xuyên, không hi u mô tê gì v phong t c l làngầ ầ ư ứ ể ề ụ ệ
c a h . Phái đoàn chúng tôi nói ti ng Pháp, bên phe Trung Qu c thì nói ti ng Hoa, nên c haiủ ọ ế ố ế ả
đ u ph i có thông d ch viên. Đoàn tôi có 47 ng i, bên kia thì không đ m h t, ng i bàn h iề ả ị ườ ế ế ồ ộ
ngh đ y b n hàng gh tr c m t chúng tôi. D n d n tôi đ cho v phó c a mình d n đ uị ầ ố ế ướ ặ ầ ầ ể ị ủ ẫ ầ
vi c đàm phán, còn mình thì xem xét, quan sát… B n không th ng r ng có nhi u th ph iệ ạ ể ờ ằ ề ứ ả
quan sát.
Th nh t là xem h rung đùi nh th nào. C m i khi h rung đùi thì tôi tin r ng h đ ng tìnhứ ấ ọ ư ế ứ ỗ ọ ằ ọ ồ
v i chúng tôi, không ít thì nhi u. Sau này tôi còn ng i đ m s đùi rung. Có nh ng lúc chúngớ ề ồ ế ố ữ
tôi phát bi u ch làm rung đ ng đ c vài cái đùi, đôi khi c m y ch c đùi cùng rung. Hay nh tể ỉ ộ ượ ả ấ ụ ấ
là khi đùi c a ông tr ng đoàn phía Trung Qu c b t đ u rung thì chúng tôi bi t là lâu đài h nhủ ưở ố ắ ầ ế ạ
phúc còn không quá xa. Nh ng r i có nh ng kho nh kh c, chúng tôi l i nhìn th y có ng iư ồ ữ ả ắ ạ ấ ườ
rung đùi, nh ng cũng có ng i vu t mũi, có anh gãi đ u lia l a, có c l i vu t râu, chúng tôiư ườ ố ầ ị ụ ạ ố
hi u đ c r ng phe bên kia đang chia r ý ki n, ng i thích ng i không. Nhìn h , chúng tôiể ượ ằ ẽ ế ườ ườ ọ
hi u đ c ai ch ng đ i, ai thu n!ể ượ ố ố ậ
Và s nh t là lúc tôi phát bi u v i t cách tr ng phái đoàn nh ng c phe bên kia c nhìnợ ấ ể ớ ư ưở ư ả ứ
đ ng h m t cách láo liên.ồ ồ ộ
Trong su t cu c đ i th ng thuy t c a mình, tôi v n thích ng i luôn ng i rung đùi h n làố ộ ờ ươ ế ủ ẫ ườ ồ ơ
nh ng ng i luôn nhìn đ ng h . Nghĩ l i m i th y ông tr i cũng đã u ái v i tôi. Tính choữ ườ ồ ồ ạ ớ ấ ờ ư ớ
cùng thì cu c đ i tôi g p nh ng ng i rung đùi nhi u h n gãi đ u, gãi tóc, vu t mũi.ộ ờ ặ ữ ườ ề ơ ầ ố
Ôi, đâu ng th ng thuy t cũng có s ph n!ờ ươ ế ố ậ
có thể bạn quan tâm
5 lỗi thường gặp trong thuyết trình
3
988
397
Kỹ năng thuyết trình
3
(New)
Thuyết trình hiệu quả
12
1.199
380
Bài giảng, giáo trình
12
(New)
Để không nằm trong số những người thất bại trong thuyết trình
4
924
397
Kỹ năng thuyết trình
4
(New)
Tiếng Anh trong thuyết trình
5
1.247
398
Luyện Thi TOEIC
5
(New)
ÔN TẬP LÝ THUYẾT VÀ CÁC BÀI TẬP TRONG CHƯƠNG TRÌNH TOÁN 7
18
802
615
Tài liệu, đề thi môn Toán
18
(New)
Khóa luận: ĐH An Giang- Thương hiệu EXIMBANK và kế hoạch quảng bá thươ...
105
777
332
Kinh tế - Thương mại
105
(New)
Tìm hiểu về lý thuyết màu sắc trong thiết kế đồ họa
11
1.096
261
Đồ họa, thiết kế
11
(New)
Hãy trình bày suy nghĩ của em về nhân vật chị Dậu qua đoạn trích Tức n...
7
776
287
Tài liệu, đề thi môn Ngữ Văn
7
(New)
thông tin tài liệu
Hiểu lầm ý trong quá trình thương thuyết
Có người “rót” vào tai tôi một bí mật là trong ngành điện lực có một nhân vật thế lực, hễ ông này đồng ý là chúng tôi sẽ ký được hợp đồng. Tôi lặn lội kiếm người giới thiệu làm quen với vị này, và được biết đó là người rất thích chơi golf. Vậy là vội vàng đi học chơi golf để có thể tháp tùng. Dần dần vị lãnh đạo mời tôi tới nhà dùng cơm rồi rủ tôi cùng tham gia những cuộc đi chơi gia đình. Suốt hai năm ròng rã trước cuộc đấu thầu, đi theo hầu chuyện cùng ông nhưng chưa bao giờ tôi dám hó hé là công ty của mình muốn bán nhà máy điện. Tôi bỏ quá nhiều thời gian để đầu tư cho mối quan hệ này đến nỗi ngay cả công ty của tôi cũng đã hiểu lầm: “Hai năm ông đi chơi Thái Lan, mà chưa có một bản tường trình nào nói về công việc!”. Đồng nghiệp trách tôi mua vé máy bay, lấy cớ là đi làm việc cho công ty nhưng lại là đi du lịch, chơi golf!
Mở rộng để xem thêm
từ khóa liên quan
tài liệu mới trong mục này
tài liệu hot trong mục này
tài liệu giúp tôi
Nếu bạn không tìm thấy tài liệu mình cần có thể gửi yêu cầu ở đây để chúng tôi tìm giúp bạn!
×
