Kỹ năng bán hàng
LỜI GIỚI THIỆU
NHỮNG THỰC TẾ MỚI CỦA VIỆC BÁN
HÀNG
Hoàn cảnh hiện tại của bạn không thể quyết định được bạn sẽ
đi đến đâu, chúng chỉ đơn thuần quyết định việc bạn bắt đầu đi
từ đâu mà thôi.
- Nido
Qubein(1)
CHÀO MỪNG BẠN đến với thế giới mới của việc bán hàng! Trong
tương lai, sẽ ngày càng nhiều người kiếm được nhiều tiền hơn và có
được những thành công vĩ đại hơn về tài chính trên con đường phát
triển sự nghiệp bán hàng của mình. 5% trong số các tỉ phú tự thân là
những người bán hàng, những người có xuất phát điểm rất thấp
nhưng đã trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của họ, kiếm được rất
nhiều tiền và trở nên giàu có. Và những gì mà hàng trăm nghìn
người, thậm chí là hàng triệu người khác đã làm, bạn cũng có thể
làm được. Bạn chỉ cần phải học cách làm mà thôi.
Con trai của tôi, Michael, và tôi đã cô đọng lại trong cuốn sách
này tất cả những gì chúng tôi học được từ kinh nghiệm bán rất nhiều
sản phẩm/dịch vụ của mình với tổng doanh thu hàng triệu đô la. Mọi
phương pháp, công cụ được trình bày trong cuốn sách đều đã được
thời gian kiểm chứng, được chứng minh và thực hành, chúng được
thiết kế để giúp bạn có thể bán hàng một cách nhanh chóng và dễ
dàng hơn trong bất cứ thị trường nào.
Khi bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình, tôi chẳng có một chút
kỹ năng hay công cụ nào như những gì mà bạn sắp được học. Tôi
chưa tốt nghiệp cấp ba. Tôi làm công việc lao động chân tay trong vài
năm. Khi không thể tìm nổi một công việc chân tay nào nữa, tôi
chuyển sang nghề môi giới bán hàng và liên tục thực hiện các cuộc
gọi ngẫu nhiên từ văn phòng này đến văn phòng khác trong giờ làm
việc rồi đến các hộ gia đình vào buổi tối.
Tôi được tham gia một chương trình đào tạo bán hàng gồm ba
phần, vốn đã rất phổ biến trên thế giới: “Đây là danh thiếp của anh,
đây là tài liệu dùng để giới thiệu sản phẩm, còn đây là những địa
chỉ cần đến.”
Nếu không bán được hàng, tôi sẽ chẳng có gì ăn. Sáng nào tôi
cũng dậy vào lúc 6 giờ và chờ đợi ở bãi đỗ xe khi mọi người đến làm
việc lúc 8 giờ. Kết quả bán hàng của tôi vô cùng tồi tệ. Tôi chỉ kiếm
đủ tiền để ăn uống và để trả tiền thuê một phòng trọ nhỏ. Đôi giày tôi
đi rách nát, ví thì rỗng tuếch và bản thân tôi chẳng có chút tương lai
nào cả.
Một sự kiện làm thay đổi cuộc đời
Sau đó tôi đã làm một điều khiến cuộc sống của mình thay đổi. Tôi
đến gặp người đàn ông có doanh số bán hàng cao nhất trong công
ty của chúng tôi. Anh ta chỉ lớn hơn tôi vài tuổi nhưng đã có doanh
số bán hàng cao gấp 10 lần bất cứ một nhân viên kinh doanh nào
khác trong công ty. Anh ta thậm chí còn chẳng có vẻ gì là một người
làm việc chăm chỉ nữa! Anh ta luôn có rất nhiều tiền. Anh ta đến
những nhà hàng và hộp đêm đẹp đẽ, sang trọng. Anh ta lái một
chiếc xe mới toanh và sống trong một căn hộ cao cấp xinh đẹp.
Tôi hít một hơi thở sâu rồi đến gặp anh chàng này và đi thẳng vào
vấn đề: “Những việc anh đang làm có khác biệt gì so với những việc
chúng tôi đang làm? Làm thế nào mà doanh số bán hàng của anh lại
cao hơn rất nhiều so với tôi, và so với bất cứ một người nào khác?”
Anh ấy nhìn tôi đầy kinh ngạc và nói: “Được thôi, nếu cậu muốn
được giúp đỡ thì hãy đưa cho tôi xem bài chào bán của cậu và tôi
sẽ nhận xét nó giúp cậu.”
Giờ thì tôi thừa nhận là tôi đã đôi lần nghe thấy một cái gì đó kiểu
kiểu như “bài chào bán”. Nhưng nó thực sự là một cái gì đó xa xôi
lắm, cái thứ mà sự thật là tôi chưa bao giờ được thấy trong thực tế.
Tôi nói với người bán hàng giỏi nhất công ty rằng khi gọi điện cho
khách hàng, tôi chỉ đơn giản là nói bất cứ điều gì phát ra từ miệng
tôi khi đó.
Anh ấy nói: “Không. Không. Không. Bán hàng là một nghề. Nó
vừa là một bộ môn khoa học vừa là một bộ môn nghệ thuật. Nó
tuân theo một quy trình logic và có trật tự từ bước đầu tiên đến khi
hoàn tất giao dịch với sự hài lòng của khách hàng. Hãy để tôi cho
cậu xem ví dụ về một bài chào bán.”
Sau đó anh ấy đặt tôi vào vị trí của khách hàng tiềm năng cho
sản phẩm của chúng tôi, mời tôi ngồi xuống và hỏi một số câu hỏi.
Thay vì nói không ngừng không nghỉ giống như tôi khi đứng trước
một khách hàng tiềm năng, anh ấy hỏi những câu hỏi theo một chuỗi
logic, từ chung chung đến cụ thể, từ lúc coi tôi như một khách hàng
tiềm năng đến khi kết thúc bài chào bán. Những gì anh ấy làm thực
sự khác biệt so với những gì tôi đã trải qua.
Từ cái ngày định mệnh đó, thay vì nói không ngừng nghỉ, tôi hỏi
những câu hỏi tốt hơn về khách hàng tiềm năng của mình và cẩn
thận lắng nghe câu trả lời của họ. Và khách hàng của tôi cũng phản
ứng lại với tôi theo một cách hoàn toàn khác biệt. Tôi bắt đầu bán
được hàng và sau đó là bán được nhiều, rất nhiều hàng. Tôi bắt đầu
đọc sách và xem những chương trình nói về nghệ thuật bán hàng.
Tôi bắt đầu tham gia tất cả các cuộc hội nghị chuyên đề về bán hàng
mà tôi có thể tìm thấy. Và mỗi lần tôi học hay ứng dụng một điều mới
mẻ nào đó, doanh số bán hàng của tôi lại tăng lên, rồi cứ thế tiếp tục
tăng lên. Chỉ trong vòng một năm, thu nhập của tôi tăng gấp 10 lần.
Cuộc sống của tôi đã hoàn toàn thay đổi.
Thứ tôi khám phá ra là một quy luật đã cũ mèm nhưng luôn đúng
– Luật Nhân-quả. Quy luật này nói rằng mọi thứ mà bạn nhận được
trong cuộc sống này đều bắt nguồn từ một nguyên nhân, hoặc một
chuỗi những nguyên nhân. Nếu bạn muốn nhận được bất cứ một
thứ gì trong cuộc sống, hãy tìm những người đã từng nhận được thứ
đó và sau đó làm đúng những việc mà họ đã làm để có được nó.
Trong những cuộc hội thảo chuyên đề bán hàng của tôi, tôi
thường bắt đầu bằng câu hỏi: “Có bao nhiêu người trong số các
bạn muốn nhân đôi thu nhập của mình trong năm tới?”
Tất cả mọi người trong căn phòng đều giơ tay, và rồi tôi sẽ giải
thích rằng sẽ không quá khó khăn để có thể nhân đôi thu nhập nếu
bạn thực sự muốn. Điều bạn cần làm là tìm đến một ai đó đang có
thu nhập nhiều gấp đôi bạn – và người đó, chắc chắn là đã từng có
lúc chỉ kiếm được số tiền bằng nửa số tiền mà bạn đang kiếm được –
rồi xem xem anh ấy/cô ấy đã làm gì để có thể nhân đôi mức thu nhập
của mình. Sau đó, nếu bạn làm giống như những gì những người
thành công khác đã làm, bạn sẽ sớm gặt hái được thành quả giống
như họ. Đó không phải là một phép màu. Nó cũng chẳng liên quan gì
đến sự may mắn cả. Đó đơn giản là vấn đề của một quy luật – Luật
Nhân-quả.
Bán hàng trong thị trường hiện tại và
tương lai
Kể từ ngày trọng đại đó, cái ngày mà tôi vừa bước sang tuổi 20, khi
tôi lần đầu học được cách để bán được nhiều hàng hơn nữa, tôi đã
thành lập, xây dựng, quản lý hay thay đổi tình trạng của 22 công ty.
Tôi đã từng đào tạo, tuyển dụng, quản lý và tạo động lực cho hàng
trăm người bán hàng trong các tổ chức khác nhau. Tôi cũng đã đào
tạo cho hơn 2 triệu người bán hàng ở 61 quốc gia trên thế giới.
Hàng nghìn học viên của tôi đã đi từ chỗ nghèo rớt mùng tơi trở
thành những người vô cùng giàu có, từ đáy vực lên tới đỉnh cao. Rất
nhiều người đã trở thành triệu phú và tỉ phú, thực sự sở hữu công ty
mà họ đã làm thuê khi mới bắt đầu sử dụng những ý tưởng mà bạn
sẽ học được trong cuốn sách này.
Tin tốt là chúng ta hoàn toàn có thể dự báo được những thành
công trong việc bán hàng. Khi bạn làm điều mà những người thành
công khác làm, bạn sẽ sớm có được kết quả giống với những gì mà
họ đã gặt hái được.
Bước đầu tiên là phải hiểu được những nhân tố quan trọng nhất
quyết định sự thành công hay thất bại của việc bán hàng trên thị
trường ở thời điểm hiện tại. Có vẻ như ở tất cả các thị trường, mọi
sản phẩm/dịch vụ trong mọi ngành đều có những người bán hàng
đã và đang tăng doanh số bán hàng của mình lên từng ngày, kiếm
được một khoản thu nhập đáng kể để đảm bảo một cuộc sống đầy
đủ cho bản thân và gia đình họ.
Họ đã làm thế nào để có được những thành tựu đó? Họ biết
rằng sự thay đổi trong mọi ngành nghề đang diễn ra nhanh chóng
hơn bao giờ hết. Bởi đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều, yêu cầu về
chất lượng, hình thức, giá cả của sản phẩm/dịch vụ từ khách hàng
ngày càng cao và khe khắt, thị trường trong nước và quốc tế thay
đổi nhanh đến mức khó tin, nên các công ty và cá nhân sống sót và
thành công là những người cực kỳ nhanh nhạy và linh động với khả
năng thích nghi tốt khi hoàn cảnh thay đổi.
Charles Darwin đã từng viết: “Người sống sót không phải là
người mạnh nhất hay thông minh nhất. Người sống sót là người có
khả năng thích nghi cao nhất với sự thay đổi.” Thị trường đã thay đổi
nhanh đến mức chóng mặt và vẫn đang tiếp tục thay đổi. Việc bạn
cần làm là thay đổi cùng với nó.
Bảy thực tế mới
Có bảy thực tế mới mà bạn cần phải nhớ trong đầu mỗi khi hành
động để đạt được kết quả kinh doanh và mức thu nhập thực sự
xứng với khả năng và công sức của mình:
1. Trong mọi lĩnh vực, số lượng người bán luôn nhiều hơn số
lượng người mua.
2. Việc bán hàng đã trở nên phức tạp hơn rất nhiều.
3. Việc bán hàng đòi hỏi sự tập trung và rõ ràng hơn nữa.
4. Việc bán hàng đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ càng hơn nữa.
5. Khách hàng đang ngày càng đòi hỏi nhiều hơn.
6. Để bán hàng thành công, bạn cần phải thực hiện nhiều cuộc
gặp gỡ hơn nữa.
7. Việc hoàn tất giao dịch đang trở nên khó khăn hơn rất nhiều.
TRONG MỌI LĨNH VỰC, NGƯỜI BÁN LUÔN NHIỀU HƠN
NGƯỜI MUA
có thể bạn quan tâm
Luận văn thạc sĩ kinh tế: Ngân hàng Sài Gòn – Hà Nội và nghiên cứu, nâ...
100
665
337
Thạc sĩ cao học
100
(New)
Phân tích và đánh giá các cơ hội thị trường cho hoạt động kinh doanh d...
51
681
251
Kinh tế - Thương mại
51
(New)
Luận văn: tổng quan về mô hình Logit đo lường khả năng trả nợ của khác...
130
784
805
Thạc sĩ cao học
130
(New)
Phân tích thực trạng hoạt động tín dụng đối với doanh nghiệp vừa và nh...
68
686
269
Kinh tế quản lý
68
(New)
Luận văn: Thực trạng và một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh...
90
1.047
861
Thạc sĩ cao học
90
(New)
TRANG BỊ ĐIỆN-ĐIỆN TỬ CHO CƠ CẤU NÂNG HẠ HÀNG VÀ NÂNG HẠ CẦN CỦA CẦN T...
106
1.296
482
Báo cáo, luận văn khác
106
(New)
KỸ NĂNG BÁN HÀNG HIỆU QUẢ
3
687
314
Marketing, bán hàng
3
(New)
Hình thành giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh củ...
145
778
993
Kinh tế quản lý
145
(New)
thông tin tài liệu
Khi bạn trở nên xuất sắc với những gì bạn làm, bạn sẽ luôn có đủ khả năng kiểm soát hiện tại và tương lai của bạn. Bạn sẽ luôn luôn đủ khả năng để tạo cho mình và gia đình một cuộc sống đầy đủ. Bạn sẽ luôn luôn đủ khả năng kiểm soát cuộc sống và số phận của chính mình.
Tiến lên nào!
Mở rộng để xem thêm
từ khóa liên quan
tài liệu mới trong mục này
tài liệu hot trong mục này
tài liệu giúp tôi
Nếu bạn không tìm thấy tài liệu mình cần có thể gửi yêu cầu ở đây để chúng tôi tìm giúp bạn!
×
