Home
Luận văn - báo cáo
Kinh tế quản lý
Luận văn: CT TM dịch vụ Tràng Thi- Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng và kết luận, đề xuất để hoàn thiện hiệu quả nhất
Luận văn: CT TM dịch vụ Tràng Thi- Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng và kết luận, đề xuất để hoàn thiện hiệu quả nhất
Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh
nghiệp
“ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng tại công ty Thương mại
dịch vụ Tràng Thi”.
SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4
1
Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh
nghiệp
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN HOÀN THIỆN TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TRÀNG THI
1.1. Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài
Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Để việc tiêu thụ đạt kết quả cao thì có rất nhiều các yếu tố cùng tác động tới
như hoạt động marketing, việc xây dựng kế hoạch bán hàng, tuyển dụng và đào tạo lực
lượng bán hàng... và một trong những yếu tố then chốt thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp chính là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
Hình thành mạng lưới là một nghệ thuật xây dựng và duy trì các mối quan hệ.
Mục đích của việc hình thành mạng lưới là tạo ra nhóm khách hàng và nguồn thông tin
mà có thể trực tiếp làm tăng chất lượng của sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp,
làm giảm sự mệt mỏi của khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp. Một mạng lưới bán hàng được xây dựng có cơ sở khoa học và thực tiễn sẽ
giúp các doanh nghiệp sử dụng triệt để các nguồn lực về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật,
nguồn nhân lực góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Công ty TMDV Tràng Thi là một doanh nghiệp hoạt động trên lĩnh vực thương
mại – dịch vụ với các hoạt động kinh doanh chủ yếu là kinh doanh thương mại, xuất
nhập khẩu, kinh doanh bất động sản.
Công ty tổ chức các hoạt động kinh doanh của mình chủ yếu trên địa bàn thành
phố Hà Nội. Đây là một điều kiện thuận lợi đối với mọi doanh nghiệp trong thành phố
nói chung và công ty TMDV Tràng Thi nói riêng. Hà Nội là trung tâm kinh tế – văn
hóa – chính trị của cả nước, dân cư tập trung đông đúc, mức tiêu dùng lớn, tiện đường
giao thông đi lại...
Tuy vậy vị trí kinh doanh này cũng tạo ra nhiều khó khăn cho công ty. Mạng lưới
kinh doanh, phân phối hàng hóa của các thành phần kinh tế rộng khắp địa bàn thủ đô
dưới các hình thức cửa hàng bách hóa, phố chuyên doanh, chợ và siêu thị. Hà Nội có
hệ thống gồm hơn 135 chợ, trong đó có một số chợ lớn như: chợ Mơ, chợ Đồng Xuân,
SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4
2
Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh
nghiệp
chợ Bưởi, chợ Long Biên... Bên canh đó, trong những năm gần đây có rất nhiều các
trung tâm, siêu thị lớn kinh doanh cùng mặt hàng với công ty như: Siêu thị điện máy
Trần Anh, Pico Plaza, Việt Long, Media Mart... với phương thức kinh doanh mới, hiện
đại hơn, hiệu quả hơn. Các đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều khiến cho
hoạt động kinh doanh của công ty gặp không ít khó khăn.
Bên cạnh đó nhu cầu thị hiếu, sở thích của người tiêu dùng luôn thay đổi nhất là
một bộ phận dân cư có thu nhập cao, khiến cho công ty cũng phải thay đổi phương
thức và mặt hàng kinh doanh, kết quả là nếu công ty không có chiến lược điều chỉnh
kinh doanh kịp thời thì sẽ gặp khó khăn trong vấn đề tồn đọng hàng hóa, tăng chi phí
lưu kho, hàng bị mất giá và cuối cùng ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty.
Để đảm bảo ổn định và phát triển bền vững trong môi trường cạnh tranh gay gắt
như hiện nay, đòi hỏi công ty phải có những biện pháp hữu hiệu để đẩy mạnh tiêu thụ
hàng hóa, trong đó công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được coi là yếu tố then chốt.
Hiện tại công ty TMDV Tràng Thi có mạng lưới bán hàng rộng khắp Hà Nội,
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng luôn được ban lãnh đạo và phòng kinh doanh
quan tâm và không ngừng hoàn thiện. Tuy nhiên công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty vẫn còn tồn tại một số vấn đề như sự phân bố các điểm bán không đồng
đều, sự liên kết giữa các thành viên trong mạng lưới chưa tốt, thiếu đội ngũ nhân viên
quản lý mạng lưới, trình độ lực lượng bán hàng của công ty chưa đáp ứng được yêu
cầu... điều này đã ảnh hưởng lớn tới hiệu quả bán hàng và hiệu quả kinh doanh của
công ty. Trong quá trình thực tập tại công ty TMDV Tràng Thi em nhận thấy cần có
những biện pháp để hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty nhằm nâng
cao doanh số bán hàng, nâng cao uy tín, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi
nhuận của công ty.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công
ty TMDV Tràng Thi.
Tên đề tài cụ thể là:
“ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Thương mại
dịch vụ Tràng Thi”.
SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4
3
Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh
nghiệp
1.3. Mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt được ba mục tiêu chính sau:
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng như các mô hình tổ chức, các điểm và tuyến bán, cách thức lựa chọn mạng lưới
bán…
- Đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TMDV
Tràng Thi, từ đó chỉ rõ vấn đề đang gặp phải của công ty về công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty TMDV Tràng Thi.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
-Về không gian: Giới hạn nghiên cứu tại công ty TMDV Tràng Thi, các phòng tổ
chức hành chính và phòng kinh doanh, đối tượng nghiên cứu là các cán bộ công nhân
viên trong công ty và các đơn vị trực tiếp kinh doanh.
-Về thời gian: Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được nghiên cứu và phân
tích trong khoảng thời gian từ năm 2007 đến năm 2009 và đưa ra kiến nghị giải pháp
từ năm 2010 đến năm 2013.
1.5. Kết cấu luận văn
Luận văn gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TMDV
Tràng Thi.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng công tác
tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TMDV Tràng Thi.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty TMDV Tràng Thi.
SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4
4
Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh
nghiệp
CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG
LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
2.1. Một số khái niệm cơ bản
2.1.1. Bán hàng
Dưới góc độ kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị
của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa
mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục
tiêu của mình.
Còn dưới góc độ là một hoạt động thương mại thì bán hàng là một mắt xích trong
chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng
hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một
mặt của hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền
sở hữu cho người mua và nhận tiền, còn người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán
và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
Ngoài ra, bán hàng còn được hiểu là quá trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng
dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ. Như vậy, quá
trình bán hàng được hiểu là quá trình trao đổi mà trong đó người bán tìm hiểu, thỏa
mãn nhu cầu của người mua và cùng nhau xây dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi.
Hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội. Nhờ có các hoạt động bán
hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất và để phục vụ nhu
cầu của xã hội.
2.1.2. Quản trị bán hàng
Ngày nay với sự phát triển của sản xuất bán hàng càng trở nên quan trọng, việc
quản trị bán hàng ngày càng được coi là một yếu tố không thể thiếu trong doanh
nghiệp.
SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4
5
Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh
nghiệp
Theo cách tiếp cận chức năng của quản trị thì “Quản trị bán hàng là quá trình
hoạch định, tổ chức, điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ
sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đã định của doanh nghiệp” .1
Mục tiêu của quản trị bán hàng bao gồm nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp, tăng
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, giảm chi phí bán hàng, tăng
trình độ, văn minh phục vụ khách hàng…
Chức năng hoạch định của quản trị bán hàng thể hiện ở việc đi xây dựng kế
hoạch bán hàng cho doanh nghiệp bao gồm hoạt động dự báo bán hàng, xây dựng mục
tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình bán hàng, xây dựng ngân sách
bán hàng.
Tổ chức bán hàng là chức năng quản trị bán hàng quan trọng liên quan đến việc
xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng nhiệm vụ quyền hạn trên cơ sở
phân công đối với mỗi bộ phận, cá nhân tham gia vào hoạt động bán hàng.
Điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng vừa là quá trình kiểm tra các chỉ tiêu
bán hàng, vừa là việc theo dõi các ứng xử của các đối tượng. Kiểm soát hoạt động bán
hàng gồm: xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng, điều
chỉnh hoạt động bán hàng. Quy trình này nhằm đảm bảo kết quả hoạt động đạt được
phù hợp với mục tiêu đề ra.
2.1.3. Mạng lưới bán hàng
Hiện nay đứng trên nhiều góc độ khác nhau thì có những khái niệm khác nhau về
mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng trong quản trị bán hàng có thể đồng nhất với
khái niệm kênh phân phối trong quản trị Marketing.
“ Kênh Marketing phân phối của công ty thương mại là một tập cấu trúc lựa chọn
có chủ đích mục tiêu giữa công ty thương mại với các nhà sản xuất, các trung gian
Marketing phân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và
vận động hàng hóa cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng
của công ty”.2
1 Quản trị học – TS.Đoàn Thị Thu Hà, TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền – NXB Thống kê 2006
2 Marketing thương mại – GSTS. Nguyễn Bách Khoa, TS. Nguyễn Hoàng Long – NXB Thống kê 2005
SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4
6
có thể bạn quan tâm
Luận văn: Cơ sở lý luận, thực trạng và một số số giải pháp hoàn thiện...
116
655
1.027
Kinh tế quản lý
116
(New)
LUẬN VĂN: CT CP XUẤT NHẬP KHẨU AN GIANG (ANGIMEX)- THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘN...
85
1.393
433
Kinh tế quản lý
85
(New)
Luận văn: Tổng công ty 91-thực trạng cơ cấu và một số giải pháp nhằm h...
86
833
303
Kinh tế quản lý
86
(New)
Luận văn: DN tư nhân Sơn Hưng Trung- cơ sở lý luận về KT TSCĐ, thực tr...
42
584
277
Kinh tế quản lý
42
(New)
Thực trạng và một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lao độ...
51
666
295
Kinh tế quản lý
51
(New)
Luận văn: CTy XNK và đầu tư IMEXIN- Cơ sở lý luận, thực trạng và hoàn...
84
684
287
Kinh tế - Thương mại
84
(New)
Luận văn thạc sĩ kinh tế: NH Vietcombank- Nghiên cứu, hoàn thiện hệ th...
126
864
326
Thạc sĩ cao học
126
(New)
Đề tài: Cơ sở lý luận về Động viên và thực trạng, các vấn đề xuất hoàn...
22
761
1.098
Kinh tế - Thương mại
22
(New)
thông tin tài liệu
Hiện tại công ty TMDV Tràng Thi có mạng lưới bán hàng rộng khắp Hà Nội, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng luôn được ban lãnh đạo và phòng kinh doanh quan tâm và không ngừng hoàn thiện. Tuy nhiên công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty vẫn còn tồn tại một số vấn đề như sự phân bố các điểm bán không đồng đều, sự liên kết giữa các thành viên trong mạng lưới chưa tốt, thiếu đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới, trình độ lực lượng bán hàng của công ty chưa đáp ứng được yêu cầu... điều này đã ảnh hưởng lớn tới hiệu quả bán hàng và hiệu quả kinh doanh của công ty. Trong quá trình thực tập tại công ty TMDV Tràng Thi em nhận thấy cần có những biện pháp để hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty nhằm nâng cao doanh số bán hàng, nâng cao uy tín, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty.
Mở rộng để xem thêm
tài liệu mới trong mục này
Khảo sát tỉ lệ nhiễm S. aureus và E. coli nhiễm trong các nhóm thực phẩm như thịt gia súc, các loại cá, thủy sản và các loại rau- nghiên cứu đề xuất quy trình chế biến thực phẩm trong gia đình hợp vệ sinh
Nghiên cứu tình hình quản lý lâm sản ngoài gỗ tại bán đảo Sơn Trà thành phố Đà nẵng
KHU NGHỈ DƯỠNG TỔNG HỢP SÔNG GIÁ VÀ THIẾT KẾ HỆ THỐNG ĐIỆN KHU NGHỈ DƯỠNG
THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ THỰC HIỆN QUẢN TRỊ NGUYÊN VẬT LIỆU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NAGAKAWA VIỆT NAM
PHÂN TÍCH GIAO KHOÁN QUẢN LÝ VÀ BẢO VỆ RỪNG VÀ TRỒNG RỪNG TRÊN ĐỊA BÀN BAN QUẢN LÝ RỪNG PHÒNG HỘ SÔNG MAO - BẮC BÌNH- THUẬN
tài liệu hot trong mục này
Tiểu luận: CT sữa Vinamilk- Phân tích môi trường bên ngoài và phân tích chiến lược tại công ty
Báo cáo thực tập: Siêu thị CO.OPMART- Sự quản lý và thực trạng chăm sóc khách hàng trực tiếp tại đây
Khóa luận tốt nghiệp: Công tác Tuyển dụng, Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực tại Công ty TNHH Phương Đông (thực trạng và giải pháp hoàn thiện)
Luận văn: Nhà máy nước Thủ Đức và quy trình vận hành hệ thống xử lý nước cấp
Báo cáo thực tập: Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn, hoạt động, tổ chức của bệnh viện đa khoa huyện Quỳnh Lưu
tài liệu giúp tôi
Nếu bạn không tìm thấy tài liệu mình cần có thể gửi yêu cầu ở đây để chúng tôi tìm giúp bạn!
×
