Nghệ thuật bán lẻ
Bán hàng bằng tâm lý là một
nghệ thuật
Trong xã hội ngày nay, hoạt động thương mại không ngừng phát
triển theo hướng cạnh tranh mạnh mẽ, thậm chí rất khốc liệt. Với
công nghệ hiện đại, thế giới sản phẩm-dịch vụ ngày càng đáp ứng
nhu cầu đa dạng của khách hàng, đem lại những nguồn lợi khổng lồ
cho các công ty và tổ chức trên toàn thế giới. Vậy cơ chế vận hành
của doanh nghiệp có khả năng thu về lợi nhuận nằm ở yếu tố công
nghệ hiện đại? Không hẳn! Bí quyết chính là con người, và ở đây là
các nhân viên bán hàng, những người đại diện cho công ty trực tiếp
thực hiện các cuộc chào hàng.
Tuy nhiên, trong nhiều năm, bán hàng bị coi là nghề hạng hai.
Nhiều người tỏ ra ngượng ngùng khi nói với người khác rằng họ làm
nghề bán hàng. Thái độ này đang dần thay đổi. Ngày nay các công ty
mạnh nhất là các công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi nhất.
Thật vậy, không thể phủ nhận người bán hàng là người quan trọng
nhất trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Không bán được hàng thì kể cả
các công ty tiếng tăm và lớn mạnh nhất cũng phải đóng cửa. Khâu
bán hàng chính là buzi đánh lửa cho bộ máy của doanh nghiệp.Thế
nhưng sự khác biệt chính giữa người bán hàng chuyên nghiệp với
người bán hàng nghiệp dư chính nằm ở đâu?
Và đây, bộ công cụ 72 thuật tấn công tâm lý trong bán lẻ này sẽ
đáp án thích hợp nhất giúp bạn tháo gỡ những khó khăn của mình.
Rồi bạn sẽ thấy câu trả lời cho câu trả lời trên đơn giản đến không
ngờ – đó là khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng. Như tất cả chúng
ta đều biết, trong mọi thương vụ luôn tiềm ẩn lợi ích chính mà khách
hàng tìm kiếm cũng như lý do khiến khách hàng từ chối mua, việc
của người bán hàng là tìm ra lợi ích và lý do phản đối để thuyết phục
khách hàng chọn sản phẩm của mình.
Được biên soạn dựa trên những tài liệu giá trị, các tình huống và ví
dụ minh họa thực tế điển hình trong quá trình bán hàng, cuốn sách
sẽ giúp bạn “khai thông” tâm lý của khách hàng cũng như của
chính bạn để trở nên năng động, chủ động, không e ngại bị khách
hàng từ chối, vững vàng về quan điểm, quyết tâm theo đuổi mục
đích – như một nhân viên bán hàng tài năng!
Phần I: HÃY THỂ HIỆN NHỮNG GIÁ
TRỊ TỐT ĐẸP CỦA BẢN THÂN
Một nhân viên bán hàng thành công nhất định phải là một nhà
tâm lý học vĩ đại, họ phải lên kế hoạch tỉ mỉ và kỹ lưỡng để sẵn sàng
trao đổi và giao tiếp với khách hàng. Giao dịch thành công hay không
phần lớn phụ thuộc vào khả năng thấu hiểu tâm lý và nhu cầu của
khách hàng.
1: Bán hàng không phải là một nghề thấp hèn
Một vài người bán hàng mới vào nghề đã không có cái nhìn
đúng đắn về nghề nghiệp của mình. Họ luôn cho rằng họ đang “cần”
khách hàng nên thiếu tự tin khi đối diện với khách. Nhiều người bán
hàng bồn chồn, bất an, nói năng lắp bắp, nhất là khi trao đổi hoặc đề
xuất mua hàng. Họ tự ti, sợ rằng nếu không tôn trọng, nhất nhất nghe
theo lời khách hàng thì khách hàng sẽ không mua hàng của mình. Đây
là lối suy nghĩ rất phổ biến. Nhân viên bán hàng nghĩ nghề nghiệp của
họ là thấp hèn. Nhưng thực tế, điều này hoàn toàn sai lầm.
Bán hàng cũng như các ngành nghề khác, hoàn toàn đáng được
coi trọng. Nhân viên bán hàng không phải là người lôi kéo hay phục
tùng khách hàng, mà là người giúp giải quyết vấn đề. Nên nhớ rằng,
chỉ khi bạn tôn trọng chính mình, khách hàng mới tin tưởng bạn.
Để có được thiện cảm của khách hàng, trước tiên, mỗi nhân viên
bán hàng phải công nhận khả năng của chính mình, để “cái tôi” có vị
thế tích cực. Tuy có thể không trực tiếp dẫn đến việc bán sản phẩm
hay dịch vụ thành công, nhưng những biểu hiện tích cực của người
bán nhất định sẽ ảnh hưởng tích cực ít nhiều đến người mua. Chẳng
ai muốn giao tiếp với người thiếu tự tin, chứ chưa nói đến việc mua
hàng hay tin tưởng sử dụng dịch vụ mà người đó cung cấp. Bởi sự
tự ti sẽ tạo nên sự nghi ngờ, cảnh giác của khách hàng vào sản
phẩm hay dịch vụ được giới thiệu.
Hãy xem trường hợp một nhân viên tiếp thị máy tính luôn nịnh
bợ vị giám đốc nọ, một khách hàng tiềm năng của anh ta. Hành
động đó không những không khiến vị giám đốc hài lòng mà còn tỏ ra
hết sức khó chịu dù chất lượng sản phẩm máy tính anh ta cung cấp
không tồi. Cuối cùng, vị giám đốc đã quyết định không mua hàng với
nhận xét: “Cậu không cần nhún nhường như thế, cậu bán sản phẩm
chứ không bán những lời ngon ngọt. Còn tôi mua sản phẩm vì chất
lượng và sự phù hợp chứ không mua thái độ xun xoe của cậu.”
Bộ dạng khúm núm hạ mình của nhân viên bán hàng không
những hạ thấp giá trị của sản phẩm mà còn “giảm giá” cả thương
hiệu và nhân cách của chính họ. Đó là lý do tại sao mỗi nhân viên
bán hàng cần duy trì thái độ đúng mực với khách hàng để khiến họ
có thiện cảm trong suốt quá trình chia sẻ về sản phẩm.
Kinh nghiệm thực tế
Nhân viên bán hàng phải gặp gỡ nhiều kiểu khách hàng khác
nhau mỗi ngày cần trang bị cho mình các kỹ năng và hiểu biết
phong phú. Để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực
sự, bạn cần biết thể hiện bản thân có chừng mực, đồng thời tùy cơ
ứng biến bộc lộ năng lực, thu hút sự chú ý của khách hàng và
khiến họ tò mò về bạn và sản phẩm của bạn.
2: Coi bản thân như một sản phẩm
Joe Girard, một trong những nhân viên bán hàng vĩ đại nhất thế
giới, từng nói: “Trong lĩnh vực bán hàng, điểm mấu chốt không phải
là bạn đang bán sản phẩm, mà đang ‘bán’ chính mình.”
Hoạt động bán hàng được cấu thành bởi 3 thành tố: nhân viên
bán hàng, khách hàng và sản phẩm hay dịch vụ. Người bán là cầu
nối giữa sản phẩm và người mua. Nhờ sự giới thiệu của người bán,
người mua sẽ biết nhiều hơn về sản phẩm, từ đó suy đoán, xem xét,
cân nhắc và quyết định nên mua hay không. Trong quá trình này, tuy
mục đích của khách hàng là sản phẩm, nhưng yếu tố tiếp xúc với
khách hàng đầu tiên lại là nhân viên bán hàng. Nếu nhân viên bán
hàng có thái độ chân thành, phục vụ chu đáo, khách sẽ có ấn tượng
tích cực với người bán, và rất có khả năng sẽ tiến hành giao dịch.
Nếu người bán hàng có thái độ thờ ơ, lạnh lùng, khách hàng rất có
thể sẽ tức giận, nên dù chất lượng sản phẩm có tốt tới đâu, khả
năng không mua hàng là rất cao.
Một bản điều tra thị trường cho thấy gần 70% khách mua hàng
chỉ bởi họ tin tưởng và yêu thích sự chân thành, thái độ phục vụ tích
cực của nhân viên bán hàng. Trong quá trình tương tác với khách
hàng, người bán cần làm rõ giá trị của bản thân trước khi chào
hàng. Phẩm chất của mỗi người sẽ tạo ra những phản ứng tâm lý
không giống nhau đối với khách hàng, nhưng chính những phản
ứng này lại quyết định sự thành bại của giao dịch.
Do vậy, khi “chào hàng” nhân phẩm của mình, nhân viên bán
hàng hãy cho khách hàng thấy sự thành tín của bản thân trước nhất.
Hãy dùng sự chân thành thay vì thủ đoạn “chèo kéo” để thu hút họ.
Khi quyết định có mua sản phẩm hay không, người mua luôn mong
lựa chọn của mình là đúng đắn và chuẩn xác. Tuy nhiên, nếu cảm
nhận được nhân viên bán hàng đang “chèo kéo” mình hoặc có thái
độ thiếu trung thực, phản xạ sợ phải chịu tổn thất của khách hàng sẽ
trỗi dậy, phá hỏng giao dịch. Để được khách hàng tín nhiệm, mỗi
nhân viên bán hàng cần chú ý những điều sau:
1. Khi giới thiệu sản phẩm, cần phải trung thực, thể hiện rõ điểm
mạnh, điểm hạn chế của sản phẩm, tuyệt đối không được nói
quá, hoặc chỉ nói ra mặt tích cực.
2. Trong và sau giao dịch, cần tôn trọng lời hứa của mình. Người
bán hàng thường dùng lời hứa hoặc lời đảm bảo của bản thân
để giải tỏa những băn khoăn lo ngại của khách hàng, như bảo
đảm rủi ro chất lượng cho sản phẩm, cam đoan bồi thường tổn
thất cho khách hàng nếu có trục trặc, bảo đảm thời gian mua,
giá cả, chất lượng, thời hạn giao hàng, phục vụ ưu đãi và có
nhiều khuyến mãi. Nhưng nếu họ không thể thực hiện mọi cam
kết đã đưa ra, chắc chắn họ sẽ nhận lại hậu quả khôn lường.
Kinh nghiệm thực tế
Hãy trang bị cho mình những kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp,
trước tiên là sự tôn trọng bản thân cùng thái độ chân thành với khách
hàng. Chúng sẽ mang lại cho bạn vô vàn cơ hội; trong đó phải kể
đến khả năng chốt được giao dịch hiện tại và tiềm năng khách hàng
đó sẽ giới thiệu bạn với những người xung quanh họ.
3: Tạo ấn tượng đầu tiên khó phai
có thể bạn quan tâm
Điểm lại xu hướng phát triển công nghệ máy ảnh và tái tập trung vào cô...
18
947
935
Kỹ thuật
18
(New)
nghệ thuật trần thuật trong những đứa con trong gia đình
6
2.722
738
Giáo án, bài giảng lớp 12
6
(New)
CÔNG NGHỆ : BẢN VẼ KĨ THUẬT
3
859
300
Giáo án, bài giảng lớp 8
3
(New)
Thuyết phục nghệ thuật
13
807
313
Bài giảng, giáo trình
13
(New)
Lãnh đạo phải nghệ thuật
208
1.048
223
Tài liệu kinh tế khác
208
(New)
Ngữ văn 9 Giá trị nội dung và nghệ thuật tác phẩm con cò
2
1.372
302
Giáo án, bài giảng lớp 9
2
(New)
Giá trị nội dung và nghệ thuật bài thơ việt bắc
5
1.076
308
Giáo án, bài giảng lớp 12
5
(New)
Giá trị nội dung và nghệ thuật bài thơ tây tiến
16
2.791
490
Giáo án, bài giảng lớp 12
16
(New)
thông tin tài liệu
Được biên soạn dựa trên những tài liệu giá trị, các tình huống và ví dụ minh họa thực tế điển hình trong quá trình bán hàng, cuốn sách
sẽ giúp bạn “khai thông” tâm lý của khách hàng cũng như của chính bạn để trở nên năng động, chủ động, không e ngại bị khách hàng từ chối, vững vàng về quan điểm, quyết tâm theo đuổi mục đích – như một nhân viên bán hàng tài năng!
Mở rộng để xem thêm
từ khóa liên quan
tài liệu mới trong mục này
tài liệu hot trong mục này
tài liệu giúp tôi
Nếu bạn không tìm thấy tài liệu mình cần có thể gửi yêu cầu ở đây để chúng tôi tìm giúp bạn!
xem nhiều trong tuần
Giáo trình Quản trị học của Đại học kinh tế quốc dân
4 đề thi học sinh giỏi Toán lớp 2, có đáp án kèm theo
MẪU GIỚI THIỆU CHUYỂN SINH HOẠT HỘI
PHÂN TÍCH CHUỖI CUNG ỨNG CỦA COCA COLA VIỆT NAM
Địa lý 12 Phát triển cây công nghiệp lâu năm Tây Nguyên
IOE tiếng Anh lớp 10 lần 21 niên khóa 2016
yêu cầu tài liệu
Giúp bạn tìm tài liệu chưa có
×
