NGHỆ THUẬT CHÀO HÀNG TRONG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP
Ngh thu t thuy t trình chào hàng trong ệ ậ ế
bán hàng tr c ti pự ế
M t s sai l m khi thuy t trình chào hàng trongộ ố ầ ế bán hàng tr c ti pự ế
1. S d ng các lu n đi u cũ ríchử ụ ậ ệ : Nhân viên bán hàng khi trình bày s n ph m v a ả ẩ ừ
th hi n các thao tác thu n th c, v a k t h p v i s rao hàng h p lý. Nh ng l i l h p ể ệ ầ ụ ừ ế ợ ớ ự ợ ữ ờ ẽ ợ
lý, xác đáng có th làm tăng thêm hi u qu tr ng bày s n ph m. Tuy nhiên, m t s ể ệ ả ư ả ẩ ộ ố
nhân viên bán hàng l i luôn dùng nh ng lu n đi u cũ khi gi i thi u s n ph m, nh ạ ữ ậ ệ ớ ệ ả ẩ ư
“Anh ch bi t r i, ti n nào c a y\'\', \'\'Đ t x t ra mi ng\'\' ho c “C a r là c a ôi\'\'. ị ế ồ ề ủ ấ ắ ắ ế ặ ủ ẻ ủ
Nhân viên bán hàng có l cho r ng nh ng l i l y có th làm tăng ni m tin n i khách ẽ ằ ữ ờ ẽ ấ ể ề ơ
hàng hàng. S th c l i ng c l i, khách hàng nghe nhàm tai quá r i nên không tin n a.ự ự ạ ượ ạ ồ ữ
Nhân viên bán hàng tr c ti p c n nh r ng, nh ng đi u t t nh t s đ c nói ra t ự ế ầ ớ ằ ữ ề ố ấ ẽ ượ ừ
khách hàng hàng. Cho dù k cho khách hàng hàng nghe, cũng ch ng b ng h i h xemể ẳ ằ ỏ ọ
đã bao gi mua lo i này đ t h n lo i này ch a, sau đó h i h xem h có hài lòng v i ờ ạ ắ ơ ạ ư ỏ ọ ọ ớ
s n ph m đó không. N u b n h i h đã bao gi mua lo i hàng r ti n h n ch a thì ả ẩ ế ạ ỏ ọ ờ ạ ẻ ề ơ ư
b n ch ng còn gì đ h i n a, b i nh ng lo i hàng đó luôn làm ng i ta th t v ng, v ạ ẳ ể ỏ ữ ở ữ ạ ườ ấ ọ ả
l i b n cũng ch ng th làm n i b t đ c tr ng m t hàng c a b n. Ngoài ra, n u nhân ạ ạ ẳ ể ổ ậ ặ ư ặ ủ ạ ế
viên bán hàng có th so sánh m t cách hình t ng, s làm cho khách hàng d hi u ể ộ ượ ẽ ễ ể
h n. Cách làm này giúp khách hàng hàng hi u đ c hành đ ng c a h th t sáng su t:ơ ể ượ ộ ủ ọ ậ ố
v a mua đ c th đ h p lý mà không c n ph i mua nh ng th mà tr c đây h nghĩ ừ ượ ứ ồ ợ ầ ả ữ ứ ướ ọ
ph i mua.ả
Trên th c t , nhân viên bán hàng dùng các lu n đi u cũ rích th ng do h ch a đ ự ế ậ ệ ườ ọ ư ể
tâm luy n t p cho vi c tr ng bày, gi i thi u s n ph m. H gi i thi u s n ph m vì m c ệ ậ ệ ư ớ ệ ả ẩ ọ ớ ệ ả ẩ ụ
đích bán hàng nh ng l i không dành th i gian và tinh l c đ luy n t p. Cho nên, khi ư ạ ờ ự ể ệ ậ
gi i thi u h không bi t dùng l i l th nào đ thuy t trìnhớ ệ ọ ế ờ ẽ ế ể ế cho s n ph m, đành ph i ả ẩ ả
dùng các lu n đi u cũ.ậ ệ
Để bán hàng thành công, ng i bán hàng không ch ph i n m ch c các ki n th c ườ ỉ ả ắ ắ ế ứ
về k năng nhân viên bán hàngỹ mà còn ph i th ng xuyên luy n t p, b t kì nhân viên ả ườ ệ ậ ấ
bán hàng nà l i t p cũng đ u h i ti c vì khách hàng s t ch i h ho c c tuy t s n ườ ậ ề ố ế ẽ ừ ố ọ ặ ự ệ ả
ph m h bán. V y nên, tr c khi gi i thi u s n ph m t i ng i mua, nhân viên bán ẩ ọ ậ ướ ớ ệ ả ẩ ớ ườ
hàng cssnf ph i th ng xuyên luy n t p đ mình có th ng phó v i m i tình hu ng cóả ườ ệ ậ ể ể ứ ớ ọ ố
th x y ra.ể ả
2. Ít s d ng tính th thay cho nh ng câu chào hàng cũ rích khi n s n ph m ử ụ ừ ữ ế ả ẩ
kém thu hút: Đ i đa sạ ố nhân viên bán hàng gi iỏ mu n bán s n ph m đ u th ng s ố ả ẩ ề ườ ử
d ng nhi u tính t , b i h th c s b thu hút b i s n ph m và h tin r ng s n ph m ụ ề ừ ở ọ ự ự ị ở ả ẩ ọ ằ ả ẩ
mình bán s giúp đ c khách hàng hàng. Tuy nhiên, v n con nhi u nhân viên bán ẽ ượ ẫ ề
hàng th ng ch chú tr ng vào nh ng câu chào hàng quen thu c mà quên đi vi c s ườ ỉ ọ ữ ộ ệ ử
d ng nh ng tính t đ làm tăng đ tin c y và nh n m nh giá tr c a s n ph m. Ví ụ ữ ừ ể ộ ậ ấ ạ ị ủ ả ẩ
d : \'\'hi n đ i\'\', \'\'nhã nh n\'\', \'\'rõ ràng\'\', \'\'có tính th m m ...”, Nh ng tính t này ụ ệ ạ ặ ẩ ỹ ữ ừ
r t có tác d ng tôn vinh giá tr s n ph m, hi u qu v t ngoài s c t ng t ng c a ấ ụ ị ả ẩ ệ ả ượ ứ ưở ượ ủ
nhân viên bán hàng. Bên c nh đó, nhân viên bán hàng có th c g ng s d ng các ạ ể ố ắ ử ụ
con s tr u t ng, ví d b n có th nói \'\'hàng ngàn bác sĩ n i ti ng trên toàn c u đ ố ừ ượ ụ ạ ể ổ ế ầ ề
c \'\' thay vì \'\'Bác sĩ đ c ” nh v y l i gi i thi u c a b n s đáng tin và có s c thuy tử ề ử ư ậ ờ ớ ệ ủ ạ ẽ ứ ế
ph c h n.ụ ơ
3. Gi i thi u s n ph m quá l u loát:ớ ệ ả ẩ ư Mu n khách hàng mua s n ph m, nhân viên ố ả ẩ
bán hàng ph i đánh trúng tâm lý khách hàng hàng, n m đ c tâm t c a h . Tuy nhiênả ắ ượ ư ủ ọ
có m t l i mà các nhân viên bán hàng tr c ti p d m c ph i nh t là h gi i thi u s n ộ ỗ ự ế ễ ắ ả ấ ọ ớ ệ ả
ph m đó m t cách quá l u loát.ẩ ộ ư
Khi gi i thi u s n ph m m t s nhân viên th ng gi i thi u liên t c, không ng ng ngh ,ớ ệ ả ẩ ộ ố ườ ớ ệ ụ ừ ỉ
nh v y s làm cho l i l tr n tru quá, mà l i gi i thi u tr n tru quá r t ít khi giành ư ậ ẽ ờ ẽ ơ ờ ớ ệ ơ ấ
đ c tình c m c a khách hàng hàng, đi u đó còn liên quan đ n s tín nhi m và lòng ượ ả ủ ề ế ự ệ
tin. Nhân viên bán hàng m m mi ng lanh l th ng làm khách hàng s hãi, và gây cho ồ ệ ẹ ườ ợ
ng i ta c m giác xa l . N u nhân viên bán hàng gi i thi u quá l u loát, khó tránh kh iườ ả ạ ế ớ ệ ư ỏ
vi c làm cho khách hàng nghi ng , luôn c m th y nh h h c thu c, luy n đ l a ệ ờ ả ấ ư ọ ọ ộ ệ ể ừ
mình, ch c ch n h ch a dùng s n ph m, mà ch là h gi i thi u cho tr n tru. Đi u đó ắ ắ ọ ư ả ẩ ỉ ọ ớ ệ ơ ề
đ ng nhiên ch ng có l i gì cho b c bán hàng ti p theo.ươ ẳ ợ ướ ế Cho nên khi gi i thi u s n ớ ệ ả
ph m t i khách hàng hàng, c n ph i có nh ng đ ng tác phù h p, không nên nói quá ẩ ớ ầ ả ữ ộ ợ
l u loát, văn v , ch c n gi i thi u m t cách ng n g n là đã thu hút đ c s chú ý c a ư ẻ ỉ ầ ớ ệ ộ ắ ọ ượ ự ủ
khách hàng. Gi i thi u quá tr n tru s d làm cho nhân viên bán hàng tr nên gi t o. .ớ ệ ơ ẽ ễ ở ả ạ
4. Nói nhi u v giá c , ít nh n m nh giá tr s n ph m:ề ề ả ấ ạ ị ả ẩ Khi gi i thi u s n ph m ớ ệ ả ẩ
m t s nhân viên bán hàng ộ ố luôn tìm cách cho khách hàng bi t hàng c a h r th nào ế ủ ọ ẻ ế
mà không chú ý đ n giá tr c a s n ph m đó. Mu n là nhân viên bán hàng thành công ế ị ủ ả ẩ ố
c n ph i nh n m nh v đ an toàn, u th ch t l ng và b o hành c a s n ph m đó. ầ ả ấ ạ ề ộ ư ế ấ ượ ả ủ ả ẩ
Thông th ng hàng bán đ c nhi u là do ch t li u và pha ch , đ c đáo ho c là nh ngườ ượ ề ấ ệ ế ộ ặ ữ
lo i hàng m i đ c phát minh ho c có b n quy n, không mua đ c trên th tr ng.ạ ớ ượ ặ ả ề ượ ị ườ
Mà càng nh ng s n ph m trên th tr ng không mua đ c càng đ c hoan nghênh, ữ ả ẩ ị ườ ượ ượ
tuy nhiên n u s n ph m đó nhi u r i thì vi c tiêu th cũng không d dàng n a! Ngoài ế ả ẩ ề ồ ệ ụ ễ ữ
ra khách hàng cũng d cho r ng giá quá cao. Có nh t s nhân viên khi v a gia nh p ễ ằ ộ ố ừ ậ
công ty bán hàng tr c ti p, thì các s n ph m t ng t ch a nhi u nên bán hàng r t ự ế ả ẩ ươ ự ư ề ấ
thu n l i, cũng r t ít ng i cho r ng giá s n ph m đó cao. Nh ng ch vài năm sau, các ậ ợ ấ ườ ằ ả ẩ ư ỉ
s n ph m cùng lo i ngày càng nhi u, l a ch n c a khách hàng cũng đ c nhi u thêm,ả ẩ ạ ề ự ọ ủ ượ ề
cho nên h c m th y giá quá cao.ọ ả ấ
Nh ng nhân viênữ bán hàng chuyên nghi pệ h s không l y giá c làm c nh tranh. Khi ọ ẽ ấ ả ạ
khách hàng nói h mua s n ph m cùng lo i siêu th hay các c a hàng khác v i giá ọ ả ẩ ạ ở ị ử ớ
r h n, nhân viên bán hàng l i không tranh lu n v i h v giá c mà nh n m nh v giáẻ ơ ạ ậ ớ ọ ề ả ấ ạ ề
tr s n ph m c a mình, v ch t l ng u vi t, s an toàn, h p pháp, đ m b o hài lòng ị ả ẩ ủ ề ấ ượ ư ệ ự ợ ả ả
và giá tr ph cũng cao. H nói v i khách hàng l y ch t l ng, giá tr c a s n ph m ị ụ ọ ớ ấ ấ ượ ị ủ ả ẩ
cho khách hàng đ khách hàng t so sánh. Ngoài ra quá nh n m nh đ n v n đ giá ể ự ấ ạ ế ấ ề
thành s d gây cho khách hàng c m giác b n coi th ng h .ẽ ễ ả ạ ườ ọ
Hi n nay ngành bán hàng tr c ti p phát tri n ngày càng nhanh, các s n ph m t ng tệ ự ế ể ả ẩ ươ ự
trên th tr ng cũng ngày càng nhi u, m c s ng c a ng i dân ngày càng cao, giá c ị ườ ề ứ ố ủ ườ ả
không còn là nhân t duy nh t mà khách hàng ph i xem xét, ch t l ng là quan tr ng. ố ấ ả ấ ượ ọ
Cho nên khi thuy t minh cho m t hàng, không nên nh n m nh v giá m t hàng mà c nế ặ ấ ạ ề ặ ầ
thi t nh n m nh ch t l ng và giá tr .-> ế ấ ạ ấ ượ ị
Ph ng pháp thuy t trình chào hàng ươ ế hi u qu c a nhân viên bán hàng tr c ti pệ ả ủ ự ế
Nhân viên bán hàng tr c ti p không ch d a vào \'\'Tài ăn nói” mà còn c n s thành ự ế ỉ ự ầ ự
tâm, và tác d ng c a s n ph m. B t kỳ khách hàng nào khi mua hàng đi u tr c tiên ụ ủ ả ẩ ấ ề ướ
h suy xét đ n là s n ph m đó có tác d ng gì, và hi u qu th nào, và nh ng thông tinọ ế ả ẩ ụ ệ ả ế ữ
đó đ u đ c nhân viên bán hàng truy n t i đ n khách hàng trong quá trình gi i thi u. ề ượ ề ả ế ớ ệ
Khi gi i thi u s n ph m đ n khách hàng có th ng d ng nh ng ph ng pháp d i ớ ệ ả ẩ ế ể ứ ụ ữ ươ ướ
đây:
1. Ph ng pháp gi i thi u tr c ti pươ ớ ệ ự ế : Cách này ti t ki m th i gian, cũng r t phù h p ế ệ ờ ấ ợ
v i nh p s ng hi n đ i và có tính u vi t. Khi gi i thi u s n ph m nhân viên bán hàng ớ ị ố ệ ạ ư ệ ớ ệ ả ẩ
c n chú ý đ n nh ng đi m quan tr ng, n i dung gi i thi u ph i d hi u, gi i thi u tr c ầ ế ữ ể ọ ộ ớ ệ ả ễ ể ớ ệ ự
ti p, rõ ràng cho khách. Làm cho h c m th y công vi c c a nhân viên bán hàng r t cóế ọ ả ấ ệ ủ ấ
hi u qu bi t nghĩ thay cho khách hàng, ti tệ ả ế ế ki m th i gian và tinh l c c a h , t đó ệ ờ ự ủ ọ ừ
khách hàng s d ti p nh n s n ph m.-> Tham kh o thêm:ẽ ễ ế ậ ả ẩ ả Cách thuy t ph c khách ế ụ
hàng mua hàng
2. Ph ng pháp khích t ng:ươ ướ T c ng có câu \'\'khách hàng luôn đúng\'\'.ụ ữ Nhân viên
bán hàng tr c ti pự ế cùng giúp khách hàng \'\'soi mói\'\' tìm hi u v s n ph m thì h ể ề ả ẩ ọ
càng mua s n ph m nhi u h n, cho nên “Th nh t ng không b ng khích t ng\'\'.ả ẩ ề ơ ỉ ướ ằ ướ
M t s khách hàng sau khi đ c nhân viên bán hàng gi i thi u s n ph m trong lòng ộ ố ượ ớ ệ ả ẩ
cũng đã xiêu nh ng ngoài mi ng v n chê này trách n , cũng có th h ch mu n nói ư ệ ẫ ọ ể ọ ỉ ố
nh ng l i này đ nhân viên bán hàng c m th y thi u t tin, t đó s h giá cho mình. ữ ờ ể ả ấ ế ự ừ ẽ ạ
Cho nên nhân viên bán hàng không đ c s khách hàng b t b . G p tr ng h p này ượ ợ ắ ẻ ặ ườ ợ
b n có th dùng ph ng pháp khích t ng. Ví d b n có th nói \'\'N u anh c m th y ạ ể ươ ướ ụ ạ ể ế ả ấ
không ti p nh n đ c, thì anh có th suy nghĩ thêm, hôm khác chúng ta s nói chuy n ế ậ ượ ể ẽ ệ
sau!\'\'. Nh th , khách hàng d b khích t ng, t đó thúc đ y mua ngay.ư ế ễ ị ướ ừ ẩ
3. Ph ng pháp gi i thi u b ng hình nhươ ớ ệ ằ ả : M t s m t hàng không ti n gi i thi u ộ ố ặ ệ ớ ệ
tr c ti p, v y t t nh t nhân viên bán hàng nên s d ng ph ng pháp gi i thi u b ng ự ế ậ ố ấ ử ụ ươ ớ ệ ằ
hình nh. B i cách này v a thu n ti n l i sinh đ ng hình t ng, cho ng i ta c m giác ả ở ừ ậ ệ ạ ộ ượ ườ ả
chân th c. đây không ch c n chú ý gi i thi u m t cách chân th c, ngh thu t mà ự Ở ỉ ầ ớ ệ ộ ự ệ ậ
c n c g ng s d ng các hình nh, nh th hi u qu bán hàng s t t h n. Nhi u khi ầ ố ắ ử ụ ả ư ế ệ ả ẽ ố ơ ề
nhân viên bán hàng tr c ti p có th t n d ng m t s tài li u ho c tranh nh có màu ự ế ể ậ ụ ộ ố ệ ặ ả
s c sinh đ ng đ thu hút khách hàng. Ch c n nhân viên bán hàng gi i thi u t t là có ắ ộ ể ỉ ầ ớ ệ ố
th làm khách hàng hài lòng.ể
4. Ph ng pháp l y ví d minh hoươ ấ ụ ạ: Cùng v i vi c gi i thi u s n ph m, nhân viên ớ ệ ớ ệ ả ẩ
bán hàng có th l y ví d th c t v vi c s d ng s n ph m, nói rõ hi u qu s d ng, ể ấ ụ ự ế ề ệ ử ụ ả ẩ ệ ả ử ụ
u đi m và đ c bi t c a s n ph m đó. Nh th dù không tr c ti p gi i thi u s n ph mư ể ặ ệ ủ ả ẩ ư ế ự ế ớ ệ ả ẩ
nh ng làm khách hàng c m th y nh nhàng tho i mái, d ti p thu. M c dù gi i thi u ư ả ấ ẹ ả ễ ế ặ ớ ệ
v hi u qu , u đi m c a m t hàng m t cách gián ti p nh ng nhân viên bán hàng c nề ệ ả ư ể ủ ặ ộ ế ư ầ
nh r ng, khi gi i thi u không đ c đi quá xa ch đ , n u không s khó phát huy đ cớ ằ ớ ệ ượ ủ ề ế ẽ ượ
tác d ng. Ngoài ra, ví d mà bán hàng đ a ra không đ c l n x n, ph i chân th c, có ụ ụ ư ượ ộ ộ ả ự
sao nói v y. So v i cách gi i thi u tr c ti p, gi i thi u gián ti p t n nhi u th i gian và ậ ớ ớ ệ ự ế ớ ệ ế ố ề ờ
tinh l c h n nh ng r t d đ c ti p nh n. Cho nên gi i thi u gián ti p cũng là ph ng ự ơ ư ấ ễ ượ ế ậ ớ ệ ế ươ
pháp t t.ố
5.Ph ng pháp nh ng i n i ti ngươ ờ ườ ổ ế : Khi dùng ph ng pháp này, nhân viên bán ươ
hàng nh t đ nh ph i d a trên c s ng i th t vi c th t, n u không s d n đ n h u ấ ị ả ự ơ ở ườ ậ ệ ậ ế ẽ ẫ ế ậ
qu khó l ng. T n d ng m t s ng i có danh ti ng đ nói v s n ph m là t n ả ườ ậ ụ ộ ố ườ ế ể ề ả ẩ ậ
d ng \'\'hi u ng v ng sáng”. Ng i ta c m th y ai đó có uy tín, thì cũng s tin nh ng ụ ệ ứ ầ ườ ả ấ ẽ ữ
quy t đ nh và nh ng s n ph m h mua. Nh ng n u nhân viên bán hàng không tôn ế ị ữ ả ẩ ọ ư ế
tr ng s th t khi v n d ng ph ng pháp này, t mình s tr thành ng i d i trá, khôngọ ự ậ ậ ụ ươ ự ẽ ở ườ ố
nh ng không có tác d ng tuyên truy n mà còn t o cho khách hàng c m giác b n ữ ụ ề ạ ả ạ
không thành th t v i h , t đó d n đ n s b t tín. Ví nh , nhân v t n i ti ng nào đó rõ ậ ớ ọ ừ ẫ ế ự ấ ư ậ ổ ế
ràng không dùng s n ph m c a b n nh ng b n l i nói là có, n u khách hàng bi t đ cả ẩ ủ ạ ư ạ ạ ế ế ượ
h s r t t c gi n, nh th s d nh h ng t i vi c bán hàngọ ẽ ấ ứ ậ ư ế ẽ ễ ả ưở ớ ệ c a b n.ủ ạ
có thể bạn quan tâm
ĐƠN HÀNG NHẬP KHẨU TÁ DƯỢC, VỎ NANG, BAO BÌ TIẾP XÚC TRỰC TIẾP VỚI THU...
1
816
328
Biểu mẫu, văn bản khác
1
(New)
Phân biệt đồ công nghệ cũ, điện thoại like new, hàng dựng, hàng fake,...
6
1.008
294
Tài liệu CNTT khác
6
(New)
KINH THÁNH VỀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG
331
829
366
Sách kinh tế hay
331
(New)
NGHỆ THUẬT LÃNH ĐẠO-QUẢN LÝ BÁN HÀNG
4
741
354
Marketing, bán hàng
4
(New)
Nghệ thuật giao tiếp trong làm ăn
0
996
5
Kỹ năng giao tiếp
(New)
Daniel H. Pink từ bản năng đến nghệ thuật bán hàng
263
931
292
Sách kinh tế hay
263
(New)
những nét đặc sắc về nghệ thuật của tác phẩm hồn trương ba da hàng thị...
7
8.597
458
Giáo án, bài giảng lớp 12
7
(New)
KỸ NĂNG BÁN HÀNG VÀ NGHỆ THUẬT THUYẾT PHỤC ĐỐI TÁC CỦA NGƯỜI NHẬT
1
830
346
Marketing, bán hàng
1
(New)
thông tin tài liệu
Nhân viên bán hàng trực tiếp không chỉ dựa vào \'\'Tài ăn nói” mà còn cần sự thành tâm, và tác dụng của sản phẩm. Bất kỳ khách hàng nào khi mua hàng điều trước tiên họ suy xét đến là sản phẩm đó có tác dụng gì, và hiệu quả thế nào, và những thông tin đó đều được nhân viên bán hàng truyền tải đến khách hàng trong quá trình giới thiệu. Khi giới thiệu sản phẩm đến khách hàng có thể ứng dụng những phương pháp dưới đây:
Mở rộng để xem thêm
tài liệu mới trong mục này
tài liệu hot trong mục này
tài liệu giúp tôi
Nếu bạn không tìm thấy tài liệu mình cần có thể gửi yêu cầu ở đây để chúng tôi tìm giúp bạn!
xem nhiều trong tuần
Giáo trình Quản trị học của Đại học kinh tế quốc dân
Mẫu slide chủ đề âm nhạc
Tâm lý xã hội VÀ Hệ tư tưởng
Tham khảo 12 bài tập nguyên lý thống kê có lời giải
4 đề thi học sinh giỏi Toán lớp 2, có đáp án kèm theo
Các hiệu ứng HTML cho trang web
yêu cầu tài liệu
Giúp bạn tìm tài liệu chưa có
×
