Quyết định kết thúc bán hàng
Tên sách: Kết thúc bán hàng
Tác giả: Brian Tracy
Thể loại: Sales-Makerting
Tạo và hiệu chỉnh ebook: Hoàng Nghĩa Hạnh
LỜI GIỚI THIỆU
Tự tin – thật thà – giữ lời hứa: Đó là phẩm chất của một người bán hàng.
Những người luôn giữ được ba yếu tố này trong mọi hoàn cảnh sẽ đạt được
tiêu chuẩn của một người bán hàng.
Mười lăm năm trước, tôi và một người bạn, mỗi người mang một máy
CD đi bán lẻ từng cái một cho từng cửa hàng điện tử. Sáu tháng sau, bạn tôi
trở thành một đại lý độc quyền cho hãng điện tử Philips tại Việt Nam. Cứ
tiếp tục kiên nhẫn như vậy, giờ đây anh ấy đã có nhiều công ty, sở hữu nhiều
tòa nhà cho thuê tại TP Hồ Chí Minh và vẫn say mê với nghề bán hàng như
trước đây.
Khi cùng nhau đọc cuốn sách này, chúng tôi cùng nhận ra rằng việc say
mê, am hiểu sản phẩm là điều kiện cần trong thành công và điều kiện đủ
chính là sự thực hành liên tục các ở thuận mỗi ngày với khách hàng. Đúng
như những bài học ở đây, hãy chăm chỉ và phải hiệu quả.
Chúng tôi đánh giá cuốn sách này rất thực tế - không thể có các ly
thuyết dông dài mà là sự đúc kết của nhiều năm hoạt động. Cuốn sách đã mô
tả được từ tam ly và sự e ngại của những người mới vào nghề đến cách mài
giũa thêm những kỹ năng xuất sắc trong việc nắm bắt đúng thời điểm để ra
quết định.
Đòn quyết định – Đó chính là kỹ năng mà tất cả những người bán hàng
đều thèm muốn. Sau rất nhiều công sức nghiên cứu và theo đuổi, thời điểm
quan trọng nhất chính là lúc khách hàng ra quyết định mua hay không mua.
Từi điểm đó quyết định hiệu quả của công việc. Rất nhiều người bán hàng sợ
đối mặt với thời điểm này và cố gắng trì hoãn. Tuy nhiên, trif hoãn khôg có
nghia là sẽ tránh được mà lại làm tốn thời gian một cách vô ích, vì đối với
người bán hàng, thời gian là tiền bạc đối mặt và kết thúc gọn ghẽ, cho dù kết
quả ra sao – đó chính là yếu tố tạo nên một nguời bán hàng hiệu quả.
Cuốn sách này mô tả được nỗi lo sợ của tất cả những người bán hàng ở
mọi cấp độ và mọi thang bậc kinh nghiệm – đó là khi phải đối mặt với thời
điểm quyết định. Những người nhiều kinh hon cảm thấy dễ dàng hơn và
vượt qua các cung bậc cảm xúc nhanh hơn những người mới. Sự khác biệt là
ở chỗ tập luyện liên tục và chuẩn bị kỹ lưỡng, thực hành nhiều và vượt qua
nỗi sợ hãi.
Với những chuyên gia bán hàng, cuốn sách này gợi lên với những kinh
nghiệm ngọt ngào và vui vẻ ở những thời khắc đầu tiênnn trong nghề, và
cung cấp thêm những kiến thức được hệ thống hóa cũng như những chiêu
thức trau chuốt hơn, hiệu quả hơn mà khi áp dụng trong thực tế hiện tại sẽ
tạo ra những thành quả ngoạn mục.
Với những sinh viên mới ra trường và theo đuổi lập nghiệp bán hàng,
các bạn có thể coi đây là một cẩm nang hướng dẫn trong ít nhát là năm năm
tơiới và coi nó như một để cương hướng dẫn thực tập thì các bạn sẽ hoàn
thành được “ Luận văn tốt nghiệp bán hàng chuyên nghiệp” của mình. Sau
đó, các bạn sẽ thật sự tạo ra sự khác biệt trong kết quả kinh doanh của doanh
nghiệp mà mình phục vụ.
Với những người quản lý bán hàng, các bạn sẽ thấy được tính hệ thống
trong quá trình đào tạo và huấn luyện nhân viên mới. Thêm vào đó, các bạn
có thể áp dụng những mô hình quản lý cho riêng mình. Từ đó, các bạn sẽ
được sự nhịp nhàng cũng nhưn hệ thống trong toàn bộ chuỗi vận hành của
chuỗi giá trị (value chain) mà trong đó, bộ phận bán hàng đóng vai trò quan
trọng nhất, đó là hiện thực hóa các ý tưởng sáng tạo sản phẩm và nỗ lực sản
xuất thành Tiền Mặt. Tiền mặt là thước đo ấn tượng nhất cho mọi chuỗi giá
trị của các công ty thương mại trong một thị trường không biên giới.
Xin trân trọng giới thiệu với độc giả!
GIỚI THIỆU – PHÁ BỎ RÀO CẢN THÀNH CÔNG
TRONG BÁN HÀNG
Khi mới bán hàng, từ sáng đến tối, tôi luôn phải thực hiên các cuộc chào
hàng đến nỗi tôi sợ việc phải kết thúc bán hàng.
Hàng ngày, tôi phải tìm cách để bán được hàng, để không sợ hãi khi gặp
khách hàng kiên nhẫn đưa thông tin tới họ. Và cuối cùng, tôi ngập ngững kết
thúc bằng câu hỏi: “ Vậy bây giờ anh/chị muốn gì?”
Và lần nào khách cũng nói: “Được rồi, để đấy đã, tôi sẽ suy nghĩ sau.”
Tôi hiểu rằng những câu như: “ Để tôi nghĩ thêm đã”, hoặc “ Để tôi xem
xét”, chỉ là cách nói lịch sự của khách hàng thay cho câu “ Tạm biệt, chúng
ta sẽ không bao giờ gặp lại nhau nữa.”
Tôi thuyết phục mình rằng mọi người đều “ Đang xem xét” và các khách
hàng quan tâm sẽ liên tục gọi điện cho tôi. Nhưng không ai gọi đến cả.
Cuối cùng, tôi hiểu rằng chính tôi, cụ thể hơn là nỗi sợ hãi khi phải đưa
ra câu hỏi kết thúc bán hàng, chứ không phải sản phẩm, giá cả, thị trường
hoặc sự cạnh tranh là điều cản trở công việc bán hàng.
Một ngày, tôi quyết định rằng thất bại như thế là quá đủ rồi. Và trong
cuộc giao dịch ngay sau đó, sau khi khách hàng nói: “ Để tôi nghĩ đã, tại sao
anh không gọi lại nhỉ?” – tôi đã nói một câu làm thay đổi cuộc đời mình.
Tôi đáp lại, tim như nhảy khỏi lồng ngực: “ Xin lỗi, tôi sẽ không gọi lại
đâu”
“Sao cơ?” khách hàng nói, hơi ngạc nhiên, “Anh sẽ không gọi lại?”
“Đúng vậy.” Tôi đáp:” Ngài đã có mọi thông tin cần thiết để quyết định
ngay bây giờ. Tại sao ngài không làm vậy nhỉ?”
Khách hàng nhìn tôi, rồi nhìn vào tờ giới thiệu sản phẩm và nói “Thôi
được, nếu anh không gọi lại thì ta tiến hành luôn vậy.”
Người khách hàng lấy tập sé ra, kí vào đơn đặt hàng và cảm ơn tôi. Tôi
đi ra, tay cầm đơn đặt hàng và cảm thấy hơi sốc. Tôi vừa tạo một cú đột phá
lớn trong đời.
Tôi đến gặp khách hàng tiếp theo và khi vị khách đó nói cần thêm thời
gian suy nghĩ, tôi đã trả lời tương tự: “Tôi sẽ không quay lại đâu”
Vị khách trả lời “ được rồi, vậy thì tôi sẽ mua luôn.”
Sau cuộc bán hàng thứ ba thành công trong chưa đầy 45 phút, so với tỷ
lệ trung bình 3 lần 1 tuẩn trước đây, tôi cảm thấy rất phấn chấn. Trong một
tháng, tôi đã phá kỷ lục bán hàng của công ty, được bổ nhiệm làm giám đốc
bán hàng và thu nhập tăng 20 lần. Tôi có 32 nhân viên bán hàng cấp dưới.
Tất cả đều được tôi huấn luyện để giành được đơn đặt hàng ngay trong lần
gặp đầu tiên.
Qua nhiều năm, tôi hiểu rằng các kỹ năng kết thúc then chốt chính là
yếu tố sống còn để kiếm được số tiền theo đúng khả năng thật sự của mình.
Tôi đã học, thực hành và áp dụng rất nhiều kỹ năng kết thúc bán hàng.
Tất cả đều được nhắc đến trong cuốn sách này và tôi đã đào tạo cho một
triệu người trở thành những chuyên gia bán hàng.
Trở ngại lớn nhất để thành công trong bán hàng chính là khả năng khiến
khách hàng đưa ra quyết định. Cuốn sách sẽ chỉ cho bạn con đường vượt qua
rào cản đó để bán được hàng và kiếm được số tiền như mong muốn.
Tất cả các chuyên gia bán hàng hàng đầu đều rất giỏi việc kết thúc. HỌ
biết cách thăm dò kháchh hàng một cách chuyên nghiệp, xác định nhu cầu,
gây dựng lòng tin, xử lý mọi lời từ chối và cố gắng có được đơn đặt hàng. Ọ
hiểu tại sao khách hàng lại chần chừ và trì hoãn. Họ có bí quyết để biến
những đề nghị của mình thành sự thật. Và vì thế, họ là một trng số 20% nhân
viên bán hàng mang lại toàn bộ doanh thu.
Khi mới bắt đầu bán hàng, tôi không hề được đào tạo. Tôi được đưa cho
một vài quyến sách giới thiệu để đọc và được hướng dẫn cách “đi ra ngoài và
nói chuyện với mọi người”. Tôi vô cùng lo lắng trước những giao dịch nhàm
chán, khô cứng và sợ bị từ chối. Tôi đã luôn lê bước từ văn phòng này sang
văn phòng khác; từ cnhs cửa này sang cánh cửa khác chỉ để cho đủ số lượng
cần đạt được.
CÂU HỎI THAY ĐỔI CUỘC ĐỜI TÔI
Một ngày, tôi tự hỏi: “Tại sao một số nhân viên bán hàng lại thành công
hơn những người khác?” và câu hỏi này đã thay đổi cuộc đời tôi.
Kể từ ngày đó, tôi xin lời khuyên từ những người bán hàng khác, đặc
biệt là về cách xử lý hiệu quả lời từ chối và cách kết thúc bán hàng. Tôi đọc
sách và sử dụng các câu trả lời tốt nhất được đúc kết trong đó. Tôi nghe các
chương trinhf hươngs dẫn kỹ năng bán hàng của các chuyên gia hàng đầu.
Tôi tham dự các buổi hội thảo về bán hàng vầ luôn ngồi ở hàng ghế đầu.
Quan trọng nhất là tôi thực hành những gì học được và thử thực hiện
ngay những ý tưởng hấp dẫn. Và rồi tôi khám phá được rằng cách học duy
nhất là tự nếm trải thành công hoặc thất bại.
Hơn tất cả, tôi đã học được cách đề nghị đặt hàng và kết thúc bán hàng.
Mỗi kỹ năng kết thúc, tôi đề áp dụng vài lần với những khách hàng vẫn còn
do dự. Cuối cùng, tôi không còn sợ hãi khi yêu cầu khách hàng quyết định
mua hàng. Kỹ năng này nhanh chóng giúp tôi từ một kẻ nghèo khó trở thành
một người giàu có, từ một nhân viên bán hàng mới vào nghề trở thành người
đứng đầu trong mỗi tổ chức bán hàng tôi từng làm việc.
BƯỚC ĐỘT PHÁ VĨ ĐẠI
Sau đó tôi học được một điều quan trọng: Nếu kết thúc bán hàng một
cách trôi chảy và tin tưởng rằng có thể yêu cầu khách hàng đặt hàng sau khi
giới thiệu sản phẩm, bạn sẽ càng xông xáo hơn. Lòng tự tôn của bạn sẽ lớn
lên và bạn cũng sẽ đánh giá tốt hơn về bản thân. Bạn sẽ năng nổ hơn, ngày
có thể bạn quan tâm
QUYẾT ĐỊNH Tạm đình chỉ thi hành Quyết định áp dụng biện pháp đưa vào...
2
779
324
Biểu mẫu, văn bản khác
2
(New)
Google quyết định thứ hạng local như thế nào?
3
575
255
Tài liệu CNTT khác
3
(New)
QUYẾT ĐỊNH ĐÌNH CHỈ THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG ĐANG CÓ HIỆU LỰC
3
714
313
Mẫu hợp đồng
3
(New)
QUYẾT ĐỊNH Hủy Quyết định miễn chấp hành phần thời gian còn lại tại cơ...
2
740
311
Biểu mẫu, văn bản khác
2
(New)
QUYẾT ĐỊNH Hoãn chấp hành Quyết định áp dụng biện pháp đưa vào cơ sở c...
2
670
301
Biểu mẫu, văn bản khác
2
(New)
QUYẾT ĐỊNH Miễn chấp hành Quyết định áp dụng biện pháp đưa vào cơ sở c...
2
733
295
Biểu mẫu, văn bản khác
2
(New)
QUYẾT ĐỊNH Hủy Quyết định giảm thời hạn chấp hành biện pháp đưa vào cơ...
2
745
318
Biểu mẫu, văn bản khác
2
(New)
Mẫu số 03-HS: Quyết định thay đổi người giải quyết vụ án hình sự (Ngh...
4
827
342
Mẫu đơn từ
4
(New)
thông tin tài liệu
Chúng tôi đánh giá cuốn sách này rất thực tế - không thể có các ly thuyết dông dài mà là sự đúc kết của nhiều năm hoạt động. Cuốn sách đã mô tả được từ tam ly và sự e ngại của những người mới vào nghề đến cách mài giũa thêm những kỹ năng xuất sắc trong việc nắm bắt đúng thời điểm để ra quyết định.
Mở rộng để xem thêm
từ khóa liên quan
tài liệu mới trong mục này
tài liệu hot trong mục này
tài liệu giúp tôi
Nếu bạn không tìm thấy tài liệu mình cần có thể gửi yêu cầu ở đây để chúng tôi tìm giúp bạn!
×
