Spin tăng tốc bán hàng
Table of Contents
TĂNG TỐC BÁN HÀNG BẰNG SPIN
Tăng Tốc Cỗ Máy Bán Hàng Bằng SPIN!
Lời Giới Thiệu
1. Hành Vi Bán Hàng Và Bán Hàng Thành Công
2. Đạt Được Giao Kèo: Kết Thúc Bán Hàng
3. Nhu Cầu Của Khách Hàng Trong Bán Hàng Quy Mô Lớn
4. Chiến Lược SPIN
5. Đưa Ra Lợi Ích Trong Các Cuộc Bán Hàng Quy Mô Lớn
6. Ngăn Chặn Lời Từ Chối
7. Giai Đoạn Dẫn nhập – Bắt Đầu Cuộc Bán Hàng
8. Từ Lý Thuyết Đến Thực Tiễn
Phụ lục A: Đánh Giá Mô Hình SPIN
Phụ lục B: Đánh Giá Quan Điểm Của Bạn Về Bước Kết Thúc Bán Hàng
Tăng Tốc Cỗ Máy Bán Hàng Bằng
SPIN!
Trong lĩnh vực quản trị kinh doanh, bán hàng luôn được coi là một nghề đầy
sức hấp dẫn và thú vị. Có lẽ vì như một chuyên gia bán hàng đã nói, hầu như
chúng ta ai cũng phải bán một cái gì đó. Nhưng để thành công trong lĩnh
vực này lại là việc không hề đơn giản.
Đã có rất nhiều cuốn sách viết về bán hàng. Mỗi cuốn lại tiếp cận bán hàng
theo những khía cạnh và cách thức khác nhau. Nhưng khác với các cuốn
sách về bán hàng, Tăng tốc bán hàng bằng SPIN của tác giả Neil Rackham
không nói về nghệ thuật bán hàng thông qua các bí kíp mà đưa ra mô hình
chuỗi câu hỏi SPIN (viết tắt của Situation questions, Problem questions,
Implication questions, Need-payoff questions hay còn gọi là các câu hỏi
Tình hình, câu hỏi Vấn đề, câu hỏi Gợi ý và câu hỏi Chi phí nhu cầu). Cuốn
sách không phải là lý thuyết sáo rỗng về cách bán hàng mà là những nghiên
cứu hết sức khoa học và cụ thể của Huthwaite – công ty chuyên nghiên cứu
về phương pháp bán hàng hiệu quả của Neil Rackham.
Đọc Tăng tốc bán hàng bằng SPIN, bạn có thể thấy được sự khác nhau giữa
bán hàng quy mô lớn và bán hàng quy mô nhỏ. Bạn cũng sẽ hiểu được tại
sao có những thủ thuật bán hàng có thể thành công với các cuộc bán hàng
quy mô nhỏ nhưng lại kém hiệu quả với các cuộc bán hàng quy mô lớn và
rất, rất nhiều điều thú vị khác chỉ có thể tìm thấy trong Tăng tốc bán hàng
bằng SPIN.
Quan trọng hơn, cuốn sách còn giúp bạn biến lý thuyết thành những chiến
lược bán hàng hiệu quả hơn. Tăng tốc bán hàng bằng SPIN của Neil
Rackham là cuốn sách gây được rất nhiều sự chú ý của giới bán hàng
chuyên nghiệp và của những ai thật sự coi bán hàng là một nghệ thuật.
Cùng với một số cuốn sách khác trong bộ sách bán hàng do Alphabooks xuất
bản như Kinh Thánh về nghệ thuật bán hàng, Để trở thành nhân viên bán
hàng bậc thầy, Kỹ năng bán hàng,… Tăng tốc bán hàng bằng SPIN thật sự là
một tài liệu giá trị và bổ ích, cần thiết cho bất cứ ai muốn thành công trong
nghề bán hàng.
Trân trọng giới thiệu cùng độc giả!
NGUYỄN THỊ VIỆT THANH
CEO CARAVAT.COM
Lời Giới Thiệu
Đây là một cuốn sách về cách để bán hàng thành công. Vậy điều gì tạo nên
sự khác biệt giữa cuốn sách này với hơn 1.000 cuốn sách về bán hàng khác?
Có hai điểm:
1. Cuốn sách viết về việc bán hàng quy mô lớn
Hầu hết các cuốn sách về bán hàng hiện nay sử dụng những khuôn mẫu và
phương thức dựa theo tiêu chí giá rẻ và việc mua bán diễn ra một lần. Vào
những năm 1920, E. K. Strong đã tiến hành những nghiên cứu về các cuộc
bán hàng quy mô nhỏ để phát triển những ý tưởng bán hàng mới như: các
tính năng và lợi ích, kỹ thuật kết thúc, phương pháp xử lý lời từ chối và các
câu hỏi mở và đóng. Hơn 60 năm qua, những khái niệm này vẫn được sao
chép, phỏng theo và cải tiến để áp dụng cho tất cả các cuộc mua bán. Thậm
chí, một vài cố vấn bán hàng cho các thương vụ quy mô lớn vẫn đưa ra
những lời khuyên theo mô hình cũ. Thật sai lầm, bởi những chiến lược bán
hàng truyền thống trở nên lỗi thời trong môi truờng kinh doanh ngày càng
năng động và phức tạp hiện nay.
Tôi tin, đây là cuốn sách đầu tiên đưa ra một cái nhìn hoàn toàn mới mẻ về
bán hàng ở quy mô lớn và những kỹ năng cần thiết để thành công. Bạn sẽ
thấy, có những điều hữu ích trong bán hàng quy mô nhỏ nhưng lại không
có ảnh hưởng tích cực đến thành công của bạn khi quy mô bán hàng ngày
càng lớn. Những thương vụ lớn đòi hỏi những kỹ năng mới. Và cuốn sách
này sẽ cung cấp cho bạn những kỹ năng đó.
2. Dựa trên nghiên cứu
Đây là ấn phẩm đầu tiên về kết quả của dự án nghiên cứu lớn nhất trong lĩnh
vực kỹ năng bán hàng. Đội nghiên cứu của tôi tại Huthwaite đã phân tích
hơn 35.000 mua bán trong hơn 12 năm nhằm cung cấp kỹ năng bán hàng
thành công. Có rất nhiều ý kiến về phương pháp bán hàng, nhưng lại thiếu
các nghiên cứu thực tế. Tôi đã tiến hành cuộc nghiên cứu mô tả trong
cuốn sách này vì tôi không hài lòng với những ý kiến đó. Tôi muốn có
bằng chứng. Và sau cuộc nghiên cứu, tôi có thể đưa ra bằng chứng về
cách đạt thành công trong bán hàng quy mô lớn.
Cuốn sách này dành cho những người coi trọng công việc bán hàng – những
người coi việc bán hàng như một nghề cao cấp đòi hỏi mọi kỹ năng, sự tập
trung và sự chuyên nghiệp. Tôi cũng viết về cách tạo nên những thương vụ
lớn – những vụ mua bán quan trọng chứa đựng lợi nhuận và tiền thưởng hấp
dẫn với những chuyên gia bán hàng hàng đầu. Trong những nghiên cứu này,
chúng tôi đã hợp tác với những chuyên gia bán hàng hàng đầu đến từ hơn 20
tổ chức bán hàng lớn nhất thế giới. Nhờ việc quan sát hành động của họ
trong những thương vụ lớn, chúng tôi có thể khám phá ra bí quyết thành
công của họ. Đó chính là chủ đề của cuốn sách này.
Tôi tin những phương pháp trong cuốn sách sẽ giúp bạn bán hàng hiệu quả
hơn. Bởi vì điều đó đã được kiểm nghiệm qua các nghiên cứu của chúng tôi.
Khi mới khám phá ra những phương pháp này, chúng tôi không chắc chúng
có làm tăng hiệu quả bán hàng không. Thứ nhất là, vì phát hiện của chúng tôi
có thể gây tranh cãi và mâu thuẫn trực tiếp với hầu hết các khóa đào tạo bán
hàng hiện có. Ngoài ra, chúng tôi cũng không chắc liệu các phương pháp
được các chuyên gia bán hàng thành công sử dụng có quá khó để áp dụng
rộng rãi hay không.
Vì vậy, chúng tôi đã dành bảy năm để kiểm nghiệm trước khi công bố những
ý tưởng của mình. Trong thời gian đó, chúng tôi đã đào tạo vài nghìn nhân
viên bán hàng theo các phương pháp được mô tả ở đây để giúp mọi người
thành công hơn trong những thương vụ lớn. Khi so sánh hiệu suất làm việc
có thể bạn quan tâm
Nghiên cứu, đề xuất một số ý kiến đến chính quyền địa phương, ngân hàn...
70
717
283
Kinh tế quản lý
70
(New)
Tăng hiệu quả bán hàng phần 2
4
655
344
Tài liệu kinh tế khác
4
(New)
LÀM GÌ ĐỂ TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG ONLINE
5
1.043
324
Marketing, bán hàng
5
(New)
TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG ONLINE
7
868
383
Tài liệu kinh doanh, tiếp thị khác
7
(New)
Cách viết hóa đơn hàng biếu tặng không thu tiền như thế nào?
1
834
274
Kế toán, kiểm toán
1
(New)
Một vài thủ thuật tăng thứ hạng video YouTube trên Google
9
638
260
Tài liệu CNTT khác
9
(New)
Xác định Giá tính thuế GTGT đối với hàng trao đổi, biếu tặng
1
789
288
Kế toán, kiểm toán
1
(New)
Nhận được Hàng khuyến mại, cho tặng có phải khấu trừ thuế TNCN?
2
720
289
Kế toán, kiểm toán
2
(New)
thông tin tài liệu
Đây là cuốn sách đầu tiên đưa ra một cái nhìn hoàn toàn mới mẻ về bán hàng ở quy mô lớn và những kỹ năng cần thiết để thành công. Bạn sẽ thấy, có những điều hữu ích trong bán hàng quy mô nhỏ nhưng lại không có ảnh hưởng tích cực đến thành công của bạn khi quy mô bán hàng ngày càng lớn. Những thương vụ lớn đòi hỏi những kỹ năng mới. Và cuốn sách này sẽ cung cấp cho bạn những kỹ năng đó.
Mở rộng để xem thêm
từ khóa liên quan
tài liệu mới trong mục này
tài liệu hot trong mục này
tài liệu giúp tôi
Nếu bạn không tìm thấy tài liệu mình cần có thể gửi yêu cầu ở đây để chúng tôi tìm giúp bạn!
×
