Thuyết phục nghệ thuật
Làm chủ nghệ thuật thuyết phục (phần 1)
Một vài người may mắn có được nghệ thuật thuyết phục, còn hầu hết mọi người không
có nó. Liệu bạn có khả năng thu hút khán giả, làm lay chuyển những người còn chưa
quyết định đi theo bạn, biến kẻ thù thành bạn bè?
Trong kỷ nguyên của các nhóm làm nhiều nhiệm vụ khác nhau và hợp tác liên công
ty, việc lĩnh hội nghệ thuật thuyết phục có ảnh hưởng lớn hơn nhiều cơ cấu quyền lực
chính thức.
Nhưng có thực sự khả năng thuyết phục rất kì diệu? Chúng ta - những con người
bình thường hàng ngày phải đối mặt với những thử thách của việc lãnh đạo, chúng ta
thất vọng liệu rằng có một ngày mình lĩnh hội được nghệ thuật này?
Tin tốt cho chúng ta - từ ngành khoa học hành vi: Nghệ thuật thuyết phục khêu gợi lên
những nhu cầu thầm kín và có thể dự đoán được của con người. Hầu hết chúng ta
đều có thể học cách đảm bảo sự đồng thuận, giảm giá thành trong thương lượng, và
giành được sự nhượng bộ của đối tác - bằng cách áp dụng một cách nghệ thuật sáu
nguyên lý khoa học về kết bạn và gây ảnh hưởng đến người khác.
Một số người có tài năng thiên bẩm đơn giản họ biết cách thu hút người nghe, lay
chuyển những người chưa theo mình, và biến những người phản đối thành người ủng
hộ mình. Quan sát những bậc thầy về nghệ thuật thuyết phục thể hiện sự thần kì của
họ ngay lập tức khiến chúng ta thấy ấn tượng và bối rối.
Điều gây ấn tượng không chỉ ở cách họ dễ dàng sử dụng sức thu hút và tài hùng biện để thuyết
phục người khác làm những gì họ đề nghị, mà còn ở chỗ những người khác hào hứng như thế
nào khi làm những việc họ được giao cho, như thể nghệ thuật thuyết phục tự bản thân nó là
một ân huệ mà họ không thể chờ đợi hơn nữa để đáp trả.
Phần làm chúng ta bối rối là những người có khả năng thuyết phục bẩm sinh này thường không
thể giải thích cũng như truyền dạy kỹ năng đáng ngạc nhiên này cho những người khác. Cách
thức của họ trong con mắt những người khác là một nghệ thuật, và như một quy luật, người
nghệ sỹ giỏi trong thực hành hơn là giải thích cho người khác.
Hầu hết những người này không thể giúp đỡ chúng ta - những người có sức thu hút và khả
năng diễn thuyết bình thường nhưng vẫn phải đối mặt với thách thức căn bản của việc lãnh đạo
- thuyết phục người khác làm việc cho mình.
Thử thách đó cũng khó khăn tương tự đối với các nhà quản lý doanh nghiệp - những người
hàng ngày phải tìm ra cách khuyến khích và chỉ dẫn lực lượng lao động gồm các cá nhân có tài
năng. Giơ tấm biển “Bởi vì tôi là ông chủ” giờ đã lỗi thời. Thậm chí nếu như nó vẫn còn ý nghĩa
và hợp với quy tắc đạo đức đối với tất cả những người liên quan, thì quan điểm đó cũng không
còn chỗ đứng trong một thế giới nơi các nhóm làm nhiều chức năng, các công ty hợp doanh,
các sự hợp tác liên công ty đã phá đi ranh giới của quyền lực. Trong môi trường đó, nghệ thuật
thuyết phục có tầm ảnh hưởng đến hành vi của người khác lớn hơn cơ cấu quyền lực cũ nhiều.
Điều này lại khiến chúng ta trở lại vị trí xuất phát ban đầu. Kỹ năng thuyết phục có thể cần thiết
hơn bao giờ hết, nhưng làm cách nào để các nhà quản lý có thể có những kỹ năng này nếu
như những người thuyết phục thành công tài năng nhất không thể truyền lại nghệ thuật của họ?
Bằng cách dựa vào khoa học.
Trong suốt năm thập kỷ vừa qua, các nhà khoa học hành vi đã thực hiện các thực nghiệm hé lộ
ánh sáng về cách thức các giao dịch nhất định khiến con người nhượng bộ, tuân thủ, hay thay
đổi. Nghiên cứu này chứng minh rằng nghệ thuật này vận dụng cách khêu gợi các nhóm động
cơ hữu hạn và nhu cầu thầm kín của con người, và nghệ thuật thuyết phục này vận hành theo
những cách có thể dự đoán được.
Nói một cách khác, nghệ thuật thuyết phục bị chi phối bởi các nguyên tắc cơ bản có thể được
đào tạo, học hỏi, và áp dụng. Bằng cách làm chủ các nguyên tắc này, nhà quản lý có thể mang
lại sức sống cho ngành kinh doanh một cách khoa học để đảm bảo sự đồng thuận, giảm chi phí
thoả thuận, và giành được sự nhượng bộ. Phần tiếp theo của bài viết này sẽ miêu tả sáu
nguyên tắc cơ bản của nghệ thuật thuyết phục và đề xuất một số cách mà các nhà quản lý có
thể áp dụng chúng trong tổ chức của họ.
Các nguyên tắc của nghệ thuật thuyết phục
Nguyên tắc Ví dụ minh hoạ Áp dụng trong công việc
Kết nối:
Mọi người đều
thích những người
thích họ, họ tự
thích bản thân
mình
Trong bữa tiệc
Tupperware, sự thích
thú của khách hàng với
chủ nhà ảnh hưởng đến
quyết định mua nhiều
gấp hai lần ảnh hưởng
của sản phẩm.
Để gây ảnh hưởng đến mọi người,
và có nhiều bạn, thông qua:
- Sự giống nhau: Tạo ra sự gắn bó
ban đầu với đồng nghiệp mới, ông
chủ mới và những người trực tiếp
báo cáo với bạn bằng cách kín
đáo khám phá những mối quan
tâm chung của họ - bạn sẽ thiết
lập thiện chí và sự tin tưởng.
- Lời khen tặng: thu hút và làm
người khác nguôi giận. Nhận xét
tích cực về mọi người - bạn sẽ tạo
ra sự cộng tác nhiệt tình hơn từ
họ.
Tương hỗ:
Con người đáp trả
những ai đã tốt với
họ.
Khi các cựu chiến binh
tàn tật Hoa Kì gắn các
nhãn địa chỉ miễn phí
ghi tên từng người
trong các phong bì mời
đóng góp từ thiện, số
lượng trả lời tăng gấp
đôi.
Hãy cho đi cái mà bạn muốn nhận
lại. Hãy cho đồng nghiệp mượn
một nhân viên của mình khi họ
cần sự giúp đỡ của bạn; bạn sẽ
nhận được sự giúp đỡ từ đồng
nghiệp này sau này.
Bằng chứng xã
hội:
Mọi người sẽ làm
theo khi nhiều
người giống mình
cũng làm như vậy
Nhiều người dân New
York trả lại ví mất hơn
khi biết rằng những
người New York khác
cũng đã từng làm thế.
Hãy sử dụng tầm ảnh hưởng của
những người ngang hàng với bạn
để gây ảnh hưởng theo chiều
ngang, không phải theo chiều dọc;
ví dụ, mời một người “thuộc thế hệ
cũ” có ảnh hưởng để ủng hộ các
sáng kiến nếu như các nhân viên
kì cựu khác phản đối bạn.
Nhất quán:
Con người hành
động theo những
cam kết bằng văn
bản, công khai và
tự nguyện.
92% dân cư sống trong
một khu đã kí quyết
định sẽ góp tiền ủng hộ
dự án xây mới khu
trung tâm.
Hãy biến những cam kết của
người khác thành cam kết có hiệu
lực, công khai, và tự nguyện. Nếu
bạn quản lý một nhân viên người
phải nộp các báo cáo đúng thời
hạn, hãy viết sự thoả thuận đó ra
giấy (một bản ghi nhớ), công khai
cam kết đó; và kết nối cam kết đó
với các giá trị của nhân viên (ảnh
hưởng của các báo cáo đúng thời
hạn lên tinh thần đồng đội chẳng
hạn).
Chuyên môn:
Người ta thường
tìm đến các
chuyên gia -
những người có
các cách giải
quyết ngắn nhất
để đưa ra quyết
định đòi hỏi thông
tin chuyên nghiệp.
Ý kiến một chuyên gia
trên New York Times
phát sóng trên TV tạo
ra 4% thay đổi trong ý
kiến của người dân Mỹ.
Đừng cho rằng khả năng chuyên
môn của bạn là điều hiển nhiên ai
cũng thấy. Thay vì đó, hãy thiết
lập sự tin tưởng vào chuyên môn
của bạn trước khi làm kinh doanh
với đồng nghiệp hay đối tác; ví dụ,
bạn nói chuyện với họ trước một
buổi họp quan trọng, miêu tả cách
bạn giải quyết rắc rối tương tự với
cách một thành viên trong quốc
hội.
Sự khan hiếm:
Mọi người đánh
giá cao những gì
khan hiếm
Những nhà bán buôn
thịt bò nhận được số
đơn đặt hàng tăng
600% khi họ nhận được
thông tin là có khả năng
khan hiếm thịt bò.
Sử dụng các thông tin mật để
thuyết phục. Gây ảnh hưởng và
gây sự chú ý của người chơi quan
trọng bằng cách nói, ví dụ: “…vừa
mới nhận được thông tin đó hôm
nay. Thông tin này sẽ không được
công bố cho đến tuần sau”.
Robert B.Cialdini
Havard Business Review
Ngọc Trâm (dịch)
(Còn nữa)
* Robert B.Cialdini là nhà tâm lý học nổi tiếng, giáo sư môn Tâm lý học đồng thời thành viên
của hội đồng quản trị Trường Đại học bang Arizona, Mỹ. Ông nổi tiếng với các cuốn sách về
thuyết phục và marketing như: "Gây ảnh hưởng: Tâm lý của sự thuyết phục"; “Gây ảnh hưởng:
Khoa học và ứng dụng”...
Làm chủ nghệ thuật thuyết phục (phần 2)
Khi nghiên cứu về nghệ thuật thuyết phục, tác giả Robert B.Cialdini đã chỉ ra
rằng, hai trong số các nguyên tắc của nghệ thuật này là kết nối và tương tác.
Nguyên tắc kết nối thể hiện ở chỗ "mọi người thích những ai thích họ", còn
nguyên tắc tương tác chứng tỏ rằng "mọi người đều đền đáp cho ai đối tốt với
họ".
Nguyên tắc: Kết nối
Áp dụng: phát hiện sự tương đồng thực sự và đưa ra những lời khen thực lòng.
Hiện tượng bán lẻ trong trường hợp buổi tiệc của Tupperware là minh hoạ rõ ràng
trên thực tế của nguyên tắc này. Bữa tiệc trưng bày sản phẩm của Tupperware được
tổ chức bởi một cá nhân, thường là một phụ nữ, người sẽ mời đến nhà mình một loạt
bạn bè, hàng xóm, và họ hàng. Tình cảm của khách mời dành cho nữ chủ nhân sẽ
khiến họ mua hàng hoá của chủ nhà, một động lực mua hàng đã được khẳng định
trong nghiên cứu năm 1990 về quyết định mua hàng ở các bữa tiệc trưng bày sản
phẩm.
Jonathan Frenzen và Harry Davis, hai nhà nghiên cứu, viết trong cuốn “Tạp chí
chuyên đề Nghiên cứu khách hàng”, nhận xét sự quý mến của khách với nữ chủ nhân
đáng giá gấp hai lần cân nhắc của họ với hàng hoá họ mua trong việc đưa ra quyết
định mua hàng. Bởi vậy khi khách ở bữa tiệc Tupperware mua hàng, họ không chỉ mua để làm
hài lòng bản thân họ. Họ đang mua hàng để làm hài lòng cả nữ chủ nhà nữa.
Điều gì thực sự xảy ra ở những bữa tiệc Tupperware cũng thực sự xảy ra với công việc kinh
doanh nói chung: Bạn muốn gây ảnh hưởng tới người khác, và có nhiều bạn bè, bằng cách
nào?
Các nghiên cứu có kiểm soát đã xác định ra một vài nhân tố làm tăng sự kết nối một cách đáng
tin cậy, nhưng trong đó có hai nhân tố đặc biệt quan trọng - là sự tương đồng và lời ngợi khen.
Nói theo nghĩa đen sự tương đồng bao giờ cũng kéo mọi người vào gần nhau hơn.
Trong một thí nghiệm, báo cáo đăng trên Tạp chí chuyên đề Tính cách cá nhân năm 1968,
những người tham gia đứng gần nhau hơn về mặt khoảng cách sau khi họ biết rằng họ cùng
chia sẻ cùng một niềm tin chính trị và giá trị xã hội. Và trong một bài báo năm 1963 của tờ
"Những nhà khoa học hành vi Hoa Kỳ", nhà nghiên cứu F.B.Evans sử dụng dữ liệu nhân khẩu
học từ các báo cáo của một công ty bảo hiểm để chứng minh rằng khách hàng tiềm năng sẽ
sẵn sàng kí hợp đồng với người bán hàng cùng tuổi, tôn giáo, cùng quan điểm chính trị, hoặc
thậm chí là cùng thói quen hút thuốc lá.
Các nhà lãnh đạo có thể sử dụng sự tương đồng để tạo ra mối liên hệ mật thiết với các nhân
viên mới thuê, trưởng phòng, hay thậm chí với ông chủ mới. Các cuộc trò chuyện thường ngày
trong suốt ngày làm việc tạo cơ hội lý tưởng để khám phá ít nhất một lĩnh vực sở thích chung,
một thói quen, một đội bóng rổ ở trường Đại học, hay cuộc tái vận động cử tri của Seinfeld.
Điều quan trọng là thiết lập mối quan hệ ngay từ lúc đầu bởi vì sự ràng buộc này sẽ tạo tiền đề
cho thiện chí và niềm tin trong những lần gặp gỡ sau này. Bạn sẽ thấy dễ dàng đạt được ủng
hộ cho một dự án mới nếu như mọi người mà bạn đang cố gắng thuyết phục đã sẵn có chiều
hướng suy nghĩ như bạn.
Lời ngợi khen, một động lực cho sự quý mến, làm cho người khác cảm thấy bị cuốn hút và
được làm nguôi ngoai. Đôi khi người ta có thể nhận được ngợi khen mà họ chẳng có thành tích
gì. Các nhà nghiên cứu trường Đại học North Carolina viết trong Tạp chí chuyên ngành về Tâm
lý học xã hội thực nghiệm nhận thấy con người cảm thấy kính mến nhiều nhất với những người
khen tặng họ một cách hào phóng ngay cả khi những nhận xét đó không đúng sự thật.
Trong cuốn sách tựa đề “Sự hấp dẫn giữa người với người”, Ellen Berscheid và Elanie Hatfield
Walster giới thiệu dữ liệu thực nghiệm chứng minh rằng các nhận xét tích cực về các đặc điểm,
thái độ, và hành động của người khác thiết lập mối quan hệ đáng tin cậy đáp trả lại, cũng như
là sự sẵn sàng hợp tác với mong muốn của người đã khen ngợi họ.
Cùng với việc tạo ra mối quan hệ tốt đẹp, những nhà lãnh đạo khôn ngoan còn sử dụng lời
khen để sữa chữa những mối quan hệ xấu hay không hiệu quả.
Hãy tưởng tượng bạn là giám đốc một đơn vị tầm cỡ trong tổ chức của mình. Công việc của
khiến bạn thường xuyên phải tiếp xúc với giám đốc khác - giả sử ông giám đốc đó tên là Dan -
người không thích bạn. Cho dù bạn có cố gắng làm thế nào chăng nữa ông ta cũng không hài
lòng. Tệ hơn, ông ta có vẻ không bao giờ tin rằng bạn đang cố gắng hết sức có thể cho ông ta.
Vì chán ghét thái độ của ông ta và sự thiếu tin tưởng vào khả năng và thiện chí của bạn đối với
ông ta, bạn sẽ không dành nhiều thời gian làm việc với ông ta như bạn cần thiết; kết quả là
thành tích của cả đơn vị ông ta và đơn vị của bạn đều sút kém.
Nghiên cứu về lời khen chỉ ra một chiến lược để sửa chữa các mối quan hệ. Có thể lời khen
cho ông Dan rất khó tìm ra, nhưng chắc phải có một đặc điểm nào đó của ông Dan mà bạn
ngưỡng mộ thực lòng, liệu rằng ông ra rất quan tâm đến mọi người trong nhóm làm việc của
mình, sự tận tuỵ với gia đình, hay đơn giản là đạo đức nghề nghiệp của ông ta.
Trong lần gặp gỡ lần sau với ông ta, hãy khen ngợi thành thực đặc điểm này của ông ta. Hãy
cho ông ta thấy rõ là, ít nhất, bạn đánh giá cao những gì ông ta cho là quan trọng. Tôi dự đoán
là Dan sẽ nới lỏng những suy nghĩ tiêu cực không ngừng của ông ta về bạn, và cho bạn cơ hội
để thuyết phục ông ta về năng lực và thiện ý của bạn.
Nguyên tắc Tương tác
Áp dụng: Hãy cho đi cái mà bạn muốn nhận về.
Lời khen có xu hướng tác động làm Dan cảm thấy thân thiện và dễ chịu, bởi vì mặc dù câu nệ
nhưng ông ta vẫn là con người và vẫn là đối tượng của xu hướng chung của con người là đối
xử với mọi người theo cách mà mọi người đối xử với ông ta. Nếu bạn thấy mình đang mỉm cười
với người đồng nghiệp chỉ vì họ mỉm cười với bạn trước, thì bạn sẽ biết cách thức mà nguyên
tắc này hoạt động.
Các tổ chức từ thiện dựa trên nguyên tắc này để giúp họ gây quỹ. Ví dụ, trong nhiều năm, tổ
chức Các cựu chiến binh tàn tật Hoa Kỳ đã sử dụng các lá thư xin ủng hộ quỹ làm bằng tay rất
đẹp, đã thu hút được một tỉ lệ đáng kể là 18% hồi âm cho lời kêu gọi của họ. Nhưng khi nhóm
bắt đầu đính kèm một món quà nhỏ trong phong bì, tỉ lệ hồi âm tăng lên gần gấp đôi là 35%.
Món quà - các nhãn địa chỉ ghi tên của từng người nhận - thực sự rất khiêm tốn, nhưng cái mà
các nhà quyên tiền tiềm năng nhận được đã làm nên sự khác biệt. Họ đã nhận được một sự
khác biệt so với tất cả những thứ khác.
Cái gì hiệu quả trong những lá thư thì cũng hiệu quả tại nơi làm việc. Dĩ nhiên, động cơ thúc
đẩy các nhà cung cấp phát tặng quà tại sở mua bán vào thời gian nghỉ lễ không chỉ là tính thời
vụ của mặt hàng đó.
Năm 1996, các giám đốc bán hàng đồng ý một cuộc phỏng vấn của tạp chí Inc. cho biết sau khi
chấp nhận một món quà từ một nhà cung cấp, họ sẵn sàng mua các sản phẩm và dịch vụ mà
trước đó họ có thể đã từ chối. Những món quà có thể có ảnh hưởng khởi đầu cho sự khắc sâu
trong trí nhớ. Tôi khuyến khích các độc giả của mình gửi cho tôi những ví dụ minh chứng cho
nguyên tắc ảnh hưởng tại nơi làm việc trong cuộc sống thực của họ. Một độc giả, nhân viên
của State of Oregon, gửi cho tôi một lá thư trong đó bà ta có nêu lên ba lí do cho sự cam kết
của bà với nhà quản lý.
Đó là, "ông ta gửi tôi những món quà cho con trai tôi trong dịp Giáng sinh và gửi quà cho tôi
trong dịp sinh nhật. Thể loại công việc tôi làm thì không có cơ hội được thăng tiến, và lựa chọn
duy nhất cho tôi là dời đến làm việc cho một văn phòng khác. Nhưng tôi nhận thấy bản thân
mình tự phản đối lại quyết định dời đi. Ông chủ của tôi sắp đến tuổi về hưu, và tôi nghĩ tôi sẽ có
khả năng chuyển đi sau khi ông chủ nghỉ hưu…. Hiện nay, tôi vẫn muốn ở lại vì ông ta rất tốt
đối với tôi".
Mặc dù, xét cho cùng nghệ thuật tặng quà là một trong những áp dụng khó khăn của quy luật
tương hỗ. Trong các trường hợp sử dụng phức tạp, nghệ thuật tặng quà liên quan đến lợi thế
của người đi trước một bước thành thực, với tư cách là giám đốc người muốn nâng cao thái độ
tích cực trong mối quan hệ hiệu quả giữa các cá nhân ở nơi làm việc: Các giám đốc có thể thúc
đẩy các hành vi thể hiện sự ngưỡng mộ từ đồng nghiệp và nhân viên bằng cách thể hiện nó
trước. Cho dù đó có thể là cảm giác tin cậy, tinh thần hợp tác, hay thái độ dễ chịu, nhà lãnh đạo
nên làm gương các hành vi mà họ muốn nhìn thấy ở những người khác.
Vấn đề tương tự với các giám đốc phải tiếp cận với những vấn đề phân phối thông tin và phân
bổ nguồn lực. Nếu bạn cho một thành viên trong nhóm các nhân viên của mình đến giúp đỡ
một đồng nghiệp đang thiếu nhân lực và sắp đến hạn chót của thời hạn nhiệm vụ, bạn sẽ tăng
đáng kể khả năng nhận được sự giúp đỡ khi bạn cần. Khả năng của bạn sẽ tăng lên thậm chí
nhiều hơn nếu như bạn nói, khi đồng nghiệp cám ơn cho sự giúp đỡ của bạn, một vài lời đại
thể như, “Chắc chắn rồi, tôi rất vui khi được giúp bạn. Tôi biết điều đó sẽ quan trọng như thế
nào đối với tôi khi tôi cần đến sự giúp đỡ của bạn”.
Làm chủ nghệ thuật thuyết phục (phần 3)
Hai nguyên tắc tiếp theo trong nghệ thuật thuyết phục là bằng chứng xã hội và nhất
quán. Nguyên tắc bằng chứng xã hội cho rằng, "mọi người làm theo xu hướng của
những người giống mình", và nguyên tắc nhất quán nghĩa là "mọi người thống nhất với
những cam kết rõ ràng của bản thân họ".
Nguyên tắc sử dụng bằng chứng xã hội
Áp dụng: Hãy tận dụng sức mạnh của đồng nghiệp khi sức mạnh đó sẵn có cho bạn.
Con người, những sinh vật xã hội, dựa chủ yếu vào những người xung quanh họ để
ra ám hiệu cho cách họ suy nghĩ, cảm nhận, và hành động. Chúng ta biết điều này
bằng tiềm thức, nhưng tiềm thức cũng được khẳng định bởi thực nghiệm.
Năm 1982, một nhóm các nhà nghiên cứu đến gõ cửa từng nhà ở Columbia, Nam
Corolina, kêu gọi ủng hộ cho một dự án từ thiện và cho mọi người xem một danh
sách các cư dân lân cận đã đóng góp cho chiến dịch. Các nhà nghiên cứu nhận thấy
danh sách các nhà tài trợ càng dài thì khả năng kêu gọi được sự ủng hộ từ thiện càng
lớn.
Đối với những người đang được kêu gọi ủng hộ, tên của bạn bè và hàng xóm trong
danh sách đó là một dạng của bằng chứng xã hội về cách thức họ nên phản ứng lại.
Nhưng những bằng chứng này không có sức thuyết phục nhiều bằng tên của những
người không quen biết ngẫu nhiên.
Trong một thực nghiệm của những năm 1960, lần đầu tiên được đăng trong Tạp chí chuyên
ngành về Tính cách và Tâm lý học xã hội, các cư dân của thành phố New York được kêu gọi
trả lại ví cho chủ nhân bị mất. Họ có xu hướng trả lại ví rất lớn khi họ biết rằng những người
dân New York khác cũng đã từng cố gắng làm như vậy. Nhưng việc biết rằng một ai đó từ
nước ngoài đã cố gắng trả lại ví cho người bị mất chẳng hề lay động đến quyết định của họ.
Bài học cho các nhà quản lý từ các thực nghiệm trên là nghệ thuật thuyết phục có thể rất hiệu
quả khi nó bắt nguồn từ những người cùng trang lứa, cùng hoàn cảnh với bạn. Môn khoa học
này ủng hộ nguyên tắc mà các chuyên gia bán hàng đã biết: Lời chứng thực từ các khách hàng
hài lòng có hiệu quả nhất khi các khách hàng hài lòng và khách hàng tiềm năng cùng trong các
trường hợp giống nhau. Bài học này có thể giúp giám đốc khi phải đối mặt với nhiệm vụ mời
chào một ý tưởng mới cho doanh nghiệp.
Hãy tưởng tượng rằng bạn đang cố gắng tổ chức hợp lý hoá các tiến trình công việc của nơi
bạn làm việc. Một nhóm các nhân viên lâu năm phản đối. Hơn là việc cố gắng thuyết phục các
nhân viên này thay đổi vì lợi ích của bạn, hãy đề nghị một người làm việc lâu năm ủng hộ ý
tưởng đó nói lên ý tưởng đó trong buổi họp nhóm. Lời khuyên của người này sẽ có sức nặng
hơn rất nhiều với nhóm hơn là một bài phát biểu hùng hồn từ ông chủ. Nói một cách đơn giản,
ảnh hưởng này thường có hiệu quả nhất theo chiều ngang hơn là theo chiều dọc từ cấp trên
xuống cấp dưới.
Nguyên tắc nhất quán
Áp dụng: Hãy khiến người khác cam kết rõ ràng, công khai và tự nguyện.
Sự kết nối là một phương cách hiệu quả, nhưng nghệ thuật thuyết phục cần nhiều hơn việc
đơn giản là làm mọi người cảm thấy thân thiện với bạn, ý tưởng và sản phẩm của bạn. Mọi
người không chỉ cần cảm thấy thích bạn mà còn cần cảm thấy được uỷ thác để làm cái mà bạn
mong muốn họ làm. Sự đáp trả tốt đẹp sẽ là cách thức tin cậy để làm mọi người cảm thấy gắn
bó với bạn. Cách khác là tìm cách có được sự cam kết của công chúng.
Nghiên cứu của tôi đã chứng minh rằng hầu hết mọi người, một khi họ đã có một quan điểm
hay tiếp tục lịch trình theo đuổi một vị trí nào đó, họ sẽ gắn liền với dự án đó. Các nghiên cứu
có thể bạn quan tâm
KỸ NĂNG BÁN HÀNG VÀ NGHỆ THUẬT THUYẾT PHỤC ĐỐI TÁC CỦA NGƯỜI NHẬT
1
830
346
Marketing, bán hàng
1
(New)
LẬP LUẬN KINH TẾ KỸ THUẬT VÀ THUYẾT MINH DÂY CHUYỀN CÔNG NGHỆ, THIẾT K...
116
1.643
911
Kỹ thuật
116
(New)
Nghiên cứu tìm hiểu công nghệ MPLS để tiến tới thiết kế mạng ATM MPLS...
100
958
356
Kỹ thuật
100
(New)
Điểm lại xu hướng phát triển công nghệ máy ảnh và tái tập trung vào cô...
18
915
921
Kỹ thuật
18
(New)
TỔNG QUAN MỘT SỐ KĨ THUẬT ĐIỀU CHẾ SỐ, TỔNG QUAN MỘT SỐ KĨ THUẬT ĐIỀU...
66
853
441
Kỹ thuật
66
(New)
Thuyết phục gian nan
2
710
309
Tài liệu kinh tế khác
2
(New)
nghệ thuật trần thuật trong những đứa con trong gia đình
6
2.694
727
Giáo án, bài giảng lớp 12
6
(New)
Thủ thuật khôi phục dữ liệu Android bị mất
9
878
249
Tài liệu CNTT khác
9
(New)
thông tin tài liệu
Nghệ thuật thuyết phục khêu gợi lên những nhu cầu thầm kín và có thể dự đoán được của con người. Hầu hết chúng ta đều có thể học cách đảm bảo sự đồng thuận giảm giá thành trong thương lượng và giành được sự nhượng bộ của đối tác- bằng cách áp dụng một cách nghệ thuật sáu nguyên lý khoa học về kết bạn và gây ảnh hưởng đến người khác.
Mở rộng để xem thêm
từ khóa liên quan
tài liệu mới trong mục này
tài liệu hot trong mục này
tài liệu giúp tôi
Nếu bạn không tìm thấy tài liệu mình cần có thể gửi yêu cầu ở đây để chúng tôi tìm giúp bạn!
xem nhiều trong tuần
Tham khảo 12 bài tập nguyên lý thống kê có lời giải
Vẽ phóng tranh ảnh
Tuyển tập 65 đề thi giữa kì 1 môn Toán lớp 1
ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP KINH TẾ QUỐC TẾ
Luận văn về các tác nhân ảnh hưởng đến kết quả học tập của sinh viên chính quy trường Đại Học Kinh Tế- TP HCM
Bài toán nâng cao lớp 2: Giải toán
yêu cầu tài liệu
Giúp bạn tìm tài liệu chưa có
×
