TỔNG QUÁT VỀ KÊNH MARKETING
Kênh Marketing Là Gì?
M t P khác quan tr ng trong marketing mix mà ng i marketer ph i có k năng đ qu n tr là Placeộ ọ ườ ả ỹ ể ả ị
(n i ch n bán s n ph m), ta g i là kênh. B n có s n ph m t t, giá cũng t t, th m chí b n cũng có ơ ố ả ẩ ọ ạ ả ẩ ố ố ậ ạ
m t túi khá n ng ti n đ qu ng bá cho s n ph m, nh ng b n l i không có m t kênh t t đ đ a s nộ ặ ề ể ả ả ẩ ư ạ ạ ộ ố ể ư ả
ph m đ n v i khách hàng thì cũng.. thua (bia Laser là m t ví d đi n hình v th t b i do kênh).ẩ ế ớ ộ ụ ể ề ấ ạ
Kênh là m t y u t marketing mix khá quan tr ng.ộ ế ố ọ Đ c bi t đ i v i các s n ph m thu c ngành ặ ệ ố ớ ả ẩ ộ
hàng tiêu dùng nhanh. Ng i ta ch nhìn th y Coca Cola, Pepsi, Unilever và P&G qua m t n i c a ườ ỉ ấ ặ ổ ủ
toàn b ho t đ ng c a h , t c là th ng hi u và truy n thông. Trong khi đó qu n tr kênh đ i v i ộ ạ ộ ủ ọ ứ ươ ệ ề ả ị ố ớ
các công ty n y cũng là m t kho tàng ngh thu t, r t công phu, r t hi u qu và r t đáng h c h i.ầ ộ ệ ậ ấ ấ ệ ả ấ ọ ỏ
Kênh cung c pấ
Nhìn t góc đ khách hàng, kênh cung c p là ph ng ti n mà qua đó khách hàng nh n và tr ti n ừ ộ ấ ươ ệ ậ ả ề
cho hàng hóa và d ch v mà h tìm ki m. T góc đ nhà cung c p thì kênh cung c p là ph ng ị ụ ọ ế ừ ộ ấ ấ ươ
ti n mà nhà cung c p co th cung c p hàng hóa, d ch v cho khách hàng c a mình.ệ ấ ể ấ ị ụ ủ
Kênh marketing
Kênh marketing là m t t p h p g m nhi u cá nhân và t ch c (đ c l p và ph thu c l n nhau) ộ ậ ợ ồ ề ổ ứ ộ ậ ụ ộ ẫ
cùng tham gia vào vi c t o ra, kích thích nhu c u và làm th a mãn nhu c u thông qua vi c cung ệ ạ ầ ỏ ầ ệ
c p các s n ph m và d ch v .ấ ả ẩ ị ụ
Chu i giá trỗ ị
Chu i giá tr (value chain) nhìn kênh marketing t góc đ giá tr , là m t xâu chu i các ho t đ ng ỗ ị ừ ộ ị ộ ỗ ạ ộ
c a các thành ph n tham gia trong vi c t o ra giá tr cho khách hàng (giá tr h u hình và vô hình) ủ ầ ệ ạ ị ị ữ
và thu l i giá tr cho mình. Còn t góc đ khách hàng thì chu i giá tr là n i khách hàng nh n và tr ạ ị ừ ộ ỗ ị ơ ậ ả
ti n cho nh ng giá tr mà mình tìm ki m.ề ữ ị ế
Nh v y, s hi n h u c a kênh marketing là rõ. Nó giúp chuy n s n ph m t các nhà s n xu t đ nư ậ ự ệ ữ ủ ể ả ẩ ừ ả ấ ế
ng i tiêu dùng. Nó làm tăng hi u qu c a quá trình cung c p. Kênh cung c p cho khách hàng ườ ệ ả ủ ấ ấ
nhi u l a ch n trong cùng lo i s n ph m, ho c cung c p đi kèm nh ng s n ph m ph thu c. Kênhề ự ọ ạ ả ẩ ặ ấ ữ ả ẩ ụ ộ
đ c hình thành đ cân đ i gi a nh ng ng i có nhu c u l n và nh ng ng i có nhu c u ít v s ượ ể ố ữ ữ ườ ầ ớ ữ ườ ầ ề ố
l ng. Kênh cũng đ c hình thành đ đáp ng nh ng nhu c u khác nhau c a nh ng nhóm khách ượ ượ ể ứ ữ ầ ủ ữ
hàng khác nhau (các phân khúc khác nhau). Và cu i cùng là kênh đ c hình thành đ đáp ng nhu ố ượ ể ứ
c u r t năng đ ng và ngày càng ph c t p c a th tr ng.ầ ấ ộ ứ ạ ủ ị ườ
Nguyên t c ch n kênhắ ọ
M i công ty có nh ng yêu c u riêng trong chính sách kênh. Thông th ng công ty ki m soát các ỗ ữ ầ ườ ể
chính sách v kênh theo ch tiêu sau:ề ỉ
- Qui trình ho ch đ nh chi n l c kênhạ ị ế ượ
- Chính sách đ i v i các kênh phi truy n th ngố ớ ề ố
- Đo l ng hi u qu c a kênhườ ệ ả ủ
- Giá theo kênh
- Ch n và thâu tóm nhà phân ph iọ ố
- Qu n tr nhà phân ph i và đo l ng hi u qu c a nhà phân ph iả ị ố ườ ệ ả ủ ố
- S d ch chuy n c a khách hàngự ị ể ủ
Mô hình qu n tr kênhả ị
Là m t qui trình khép kín bao g m 06 b c đi qu n tr kênh phân ph i t o ra giá tr đáp ng nhu ộ ồ ướ ả ị ố ạ ị ứ
c u khách hàng, song song v i vi c đáp ng nhu c u các thành ph n tham gia trong kênh.ầ ớ ệ ứ ầ ầ
S đ th tr ngơ ồ ị ườ
Kênh là m t ph n c a th tr ng, đ đánh giá và ch n m t chi n l c kênh t i u, marketer c n ộ ầ ủ ị ườ ể ọ ộ ế ượ ố ư ầ
n m v ng s đ th tr ng mà mình tham gia v i nh ng qui mô, giá tr và đ c đi m v n đ ng c a ắ ữ ơ ồ ị ườ ớ ữ ị ặ ể ậ ộ ủ
nó.
Đ n v quy t đ nh muaơ ị ế ị
Đ n v quy t đ nh mua (DMU) c a th tr ng tiêu dùng (B2C) khác hoàn toàn đ n v mua c a th ơ ị ế ị ủ ị ườ ơ ị ủ ị
tr ng t ch c (B2B). Vi c phân tích các thành ph n c a đ n v mua là vô cùng quan tr ng đ t ườ ổ ứ ệ ầ ủ ơ ị ọ ể ừ
đó marketing có th tác đ ng b ng nh ng công c trong marketing mix.ể ộ ằ ữ ụ
Chu i giá trỗ ị
Vi c phân tích chu i giá tr giúp cho ta bi t khách hàng tìm ki m nh ng giá tr gì, t đó ta có th ệ ỗ ị ế ế ữ ị ừ ể
ho ch đ nh chi n l c kênh phù h p, hi u qu .ạ ị ế ượ ợ ệ ả
Thi t k kênhế ế
Trên c s nh ng phân tích trên, marketer thi t k kênh marketing t i u nh t cho mình, so sánh ơ ở ữ ế ế ố ư ấ
nh ng m t u và khuy t c a nh ng kênh hi n h u. Và đây là c s đ ch n m t mô hình kênh đã ữ ặ ư ế ủ ữ ệ ữ ơ ở ể ọ ộ
có ti n l ho c sáng t o m t kênh m i.ề ệ ặ ạ ộ ớ
Các lo i hình kênh ph bi nạ ổ ế
- Kênh tr c ti pự ế
- Kênh phân ph iố
- Kênh sĩ
- Kênh chuyên ngành
- Kênh đi n tệ ử
Đánh giá và ch n kênhọ
N i dung n y marketer t p trung vào ba công vi c chính:ộ ầ ậ ệ
- Đánh giá các thành viên tham gia kênh
- Đánh giá hi u qu c a kênhệ ả ủ
- Ch n kênhọ
Xây d ng giái pháp giá tr cho các thành ph n tham gia ự ị ầ
kênh
Chúng ta ai cũng bi t s thành công c a m t kênh không ph i ph thu c ch m t thành viên, đ ế ự ủ ộ ả ụ ộ ỉ ộ ể
cho m t kênh thành công các đ i tác tham gia trong kênh ph i ph i h p nhau m t cách ch c ch . ộ ố ả ố ợ ộ ặ ẻ
Nh v y là khá rõ r ng marketer c n ph i quan tâm đ n các đ i tác kênh (ta hay g i là đ i tác phânư ậ ằ ầ ả ế ố ọ ố
ph i). Gi i pháp giá tr giúp h th ng hóa và c th hóa nh ng l i ích và giá tr c a t ng đ i tác ố ả ị ệ ố ụ ể ữ ợ ị ủ ừ ố
tham gia kênh.
Chi n l c giá trong kênhế ượ
Ph n n y marketer tính toán chi n l c giá cho t ng kênh, chi n l c giá xuyên các kênh khác ầ ầ ế ượ ừ ế ượ
nhau. (n i dung nâng cao)ộ
Qu n tr nhà phân ph iả ị ố
Cu i cùng là m t n i dung cũng vô cùng quan tr ng, quy t đ nh hi u qu thành công c a m t kênh,ố ộ ộ ọ ế ị ệ ả ủ ộ
đó là qu n tr đ i tác kênh (nhà phân ph i). N i dung n y chia s nh ng nguyên t c ch n đ i tác ả ị ố ố ộ ầ ẻ ữ ắ ọ ố
cho đ n chi n l c qu n lý nhà phân ph i và qui trình làm vi c v i nhà phân ph i nh m đ m b o ế ế ượ ả ố ệ ớ ố ằ ả ả
hi u qu c a kênh marketing.ệ ả ủ
có thể bạn quan tâm
QT MARKETING " ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ - THẾ MẠNH TỪ KÊNH TRUYỀN THÔNG MỚI"
2
704
313
Marketing, bán hàng
2
(New)
Khái Quát Về Marketing Online
4
703
340
Marketing, bán hàng
4
(New)
Khái quát thị trường tiêu thụ BIG C và phân tích các chính sách Market...
27
912
1.696
Kinh tế - Thương mại
27
(New)
Kinh tế lượng tổng quát
214
636
324
Bài giảng, giáo trình
214
(New)
Tổng quát thương mai điện tử
17
970
340
Thương mại điện tử
17
(New)
Trình bày mô hình để giải quyết bài toán tổng hợp tin từ các nguồn khá...
66
637
296
Kinh tế quản lý
66
(New)
Quản trị chiến lược tổng quát
0
928
379
Bài giảng, giáo trình
(New)
Tổng hợp 7 cách kết hợp SEO và Content Marketing để tạo ra traffic chấ...
6
715
246
Tài liệu CNTT khác
6
(New)
thông tin tài liệu
Một P khác quan trọng trong marketing mix mà người marketer phải có kỹ năng để quản trị là Place (nơi chốn bán sản phẩm), ta gọi là kênh. Bạn có sản phẩm tốt, giá cũng tốt, thậm chí bạn cũng có một túi khá nặng tiền để quảng bá cho sản phẩm, nhưng bạn lại không có một kênh tốt để đưa sản phẩm đến với khách hàng thì cũng.. thua (bia Laser là một ví dụ điển hình về thất bại do kênh). Kênh là một yếu tố marketing mix khá quan trọng. Đặc biệt đối với các sản phẩm thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh. Người ta chỉ nhìn thấy Coca Cola, Pepsi, Unilever và P&G qua mặt nổi của toàn bộ hoạt động của họ, tức là thương hiệu và truyền thông. Trong khi đó quản trị kênh đối với các công ty nầy cũng là một kho tàng nghệ thuật, rất công phu, rất hiệu quả và rất đáng học hỏi.
Mở rộng để xem thêm
tài liệu mới trong mục này
tài liệu hot trong mục này
tài liệu giúp tôi
Nếu bạn không tìm thấy tài liệu mình cần có thể gửi yêu cầu ở đây để chúng tôi tìm giúp bạn!
×
