TUYỆT CHIÊU BÁN HÀNG KHÔNG THỂ BỎ QUA
25 tuy t chiêu bán hàng không th ch i tệ ể ố ừ
Đ i v i nhi u ch doanh nghi p, l n đ u bán hàng bao gi cũng đ y thách th c. Hàng tri u v n đố ớ ề ủ ệ ầ ầ ờ ầ ứ ệ ấ ề
cùng n y sinh nh : Làm th nào đ s n ph m c a mình n i b t h n so v i s n ph m c a các đ i ả ư ế ể ả ẩ ủ ổ ậ ơ ớ ả ẩ ủ ố
th c nh tranh? Ti p c n khách hàng nh th nào? Làm th nào đ thuy t ph c h đ t hàng? X ủ ạ ế ậ ư ế ế ể ế ụ ọ ặ ử
lý th nào khi h t ch i? D i đây là 25 bí quy t c a các chuyên gia hàng đ u giúp b n tìm ra l i ế ọ ừ ố ướ ế ủ ầ ạ ờ
gi i cho nh ng thách th c đó và khi n khách hàng không th nói “Không”.ả ữ ứ ế ể
Brian Tracy: Bí quyết cho những doanh nhân lần đầu bán hàng
Brian Tracy, Ch t ch Hãng Brian Tracy International t i Solana Beach (California, M ), tác gi cu nủ ị ạ ỹ ả ố
Advanced Selling Strategies (Chi n l c bán hàng hi u qu ) và Great Little Book on Successfulế ượ ệ ả
Selling (Cu n sách nh h u ích cho ho t đ ng bán hàng thành công) - đ a ra 5 bí quy t dành choố ỏ ữ ạ ộ ư ế
nh ng ng i m i kinh doanh l n đ u nh sau:ữ ườ ớ ầ ầ ư
1. Bán l i ích, ch không ph i bán đ c đi mợ ứ ả ặ ể
Theo Tracy, sai l m l n nh t c a các doanh nghi p là ch t p trung đ nh nghĩa s n ph m ho c d chầ ớ ấ ủ ệ ỉ ậ ị ả ẩ ặ ị
v c a mình là gì. Nh ng trên th c t , công năng c a s n ph m đó m i là đi u quan tr ng c n nóiụ ủ ư ự ế ủ ả ẩ ớ ề ọ ầ
đ n. “Nói s n ph m ch a nhi u d ng ch t t t cho s c kho thì m i ch là mô t chung chung đ cế ả ẩ ứ ề ưỡ ấ ố ứ ẻ ớ ỉ ả ặ
đi m c a s n ph m đó. Còn l i ích thì ph i c th h n, nh s n ph m c a tôi làm ng i dùng ngể ủ ả ẩ ợ ả ụ ể ơ ư ả ẩ ủ ườ ủ
ít h n, thon g n h n nh ng v n tràn đ y s c s ng và làm đ c nhi u vi c h n. Đó m i là nh ng l iơ ọ ơ ư ẫ ầ ứ ố ượ ề ệ ơ ớ ữ ợ
th mà b n ph i t p trung vào qu ng bá” - Tracy gi i thích.ế ạ ả ậ ả ả
2. Bán hàng cho nh ng khách hàng ti m năng nh tữ ề ấ
Khách hàng có tri n v ng nh t là nh ng ng i quan tâm sâu s c đ n s n ph m/d ch v c a b nể ọ ấ ữ ườ ắ ế ả ẩ ị ụ ủ ạ
và có kh năng tài chính đ mua s n ph m/d ch v đó. H là nh ng ng i s mua nhanh nh t. L iả ể ả ẩ ị ụ ọ ữ ườ ẽ ấ ờ
khuyên c a Tracy: “N u b n bán máy photocopy, đ ng c bán hàng cho nh ng ng i ch a bao giủ ế ạ ừ ố ữ ườ ư ờ
mua máy này. Hãy bán cho nh ng ai đã t ng có m t chi c ho c nh ng ai mà b n bi t là s quanữ ừ ộ ế ặ ữ ạ ế ẽ
tâm đ n s n ph m này. Hãy cho h th y s n ph m c a b n h n h n nh ng s n ph m cùng lo iế ả ẩ ọ ấ ả ẩ ủ ạ ơ ẳ ữ ả ẩ ạ
nh th nào”.ư ế
3. Nêu b t s khác bi t c a s n ph mậ ự ệ ủ ả ẩ
T i sao khách hàng l i mua s n ph m c a b n mà không ph i c a đ i th c nh tranh? M i ng iạ ạ ả ẩ ủ ạ ả ủ ố ủ ạ ọ ườ
th ng không thích phá b s quen thu c và ti n nghi th ng ngày c a mình đ th m t đi u gì đóườ ỏ ự ộ ệ ườ ủ ể ử ộ ề
m i m . Vì v y, hãy cho h ít nh t ba lý do h p lý đ dùng th s n ph m c a b n, ví d , s nớ ẻ ậ ọ ấ ợ ể ử ả ẩ ủ ạ ụ ả
ph m/d ch v c a b n có t c đ cao h n, giá thành r h n và có ch t l ng cao h n.ẩ ị ụ ủ ạ ố ộ ơ ẻ ơ ấ ượ ơ
4. Ti p xúc tr c ti pế ự ế
Vi c chi nh ng kho n ti n l n đ qu ng cáo trên báo gi y ho c ho c g i th t i khách hàng là m tệ ữ ả ề ớ ể ả ấ ặ ặ ử ư ớ ộ
trong nh ng cách bán hàng kém hi u qu nh t cho nh ng ng i m i kh i nghi p kinh doanh. Nênữ ệ ả ấ ữ ườ ớ ở ệ
chăng, b n hãy ti p xúc tr c ti p v i khách hàng, n u không g p m t thì ít nh t cũng là g i đi nạ ế ự ế ớ ế ặ ặ ấ ọ ệ
tho i.ạ
5. Chú tr ng đ n kh năng bán hàng l n th haiọ ế ả ầ ứ
Kho ng 85% doanh s bán hàng là nh vào nh ng l i qu ng cáo truy n mi ng. “Đó là k t qu c aả ố ờ ữ ờ ả ề ệ ế ả ủ
vi c ng i nào đó khuyên b n bè ho c ng i thân c a mình mua s n ph m/d ch v mà h đã muaệ ườ ạ ặ ườ ủ ả ẩ ị ụ ọ
và th y th a mãn” - Tracy cho bi t. L i khuyên c a Tracy: hãy t p trung thi t l p m i quan h v iấ ỏ ế ờ ủ ậ ế ậ ố ệ ớ
m i khách hàng và khuy n khích h gi i thi u ng i mua hàng khác cho b n. Hãy t h i b n thân:ỗ ế ọ ớ ệ ườ ạ ự ỏ ả
Li u các khách hàng đã th c s tho mãn đ h ti p t c mua s m s n ph m/d ch v mình đangệ ự ự ả ể ọ ế ụ ắ ả ẩ ị ụ
cung c p và gi i thi u v mình cho b n bè, ng i thân c a h ch a?ấ ớ ệ ề ạ ườ ủ ọ ư
Linda Richardson: Kỹ năng trình bày để bán hàng thành công
Linda Richardson, Ch t ch Công ty The Richardson - m t công ty đào t o k năng bán hàng vàủ ị ộ ạ ỹ
lãnh đ o Philadelphia, tác gi cu n Stop Telling, Start Selling: Using Customer Focus Dialogue toạ ở ả ố
Close Sales (D ng nói, b t đ u bán: Đ t tr ng tâm cu c h i tho i vào khách hàng đ ch t h pừ ắ ầ ặ ọ ộ ộ ạ ể ố ợ
đ ng) chia s nh ng bí quy t thuy t trình kinh doanh nh sau:ồ ẻ ữ ế ế ư
1. T o d ng m i quan hạ ự ố ệ
Tr c khi nói chuy n làm ăn, hãy làm thân v i khách hàng. Mu n v y, hãy tìm hi u tr c v kháchướ ệ ớ ố ậ ể ướ ề
hàng xem gi a h và b n có đi m chung nào không, công ty c a h g n đây có xu t hi n trên m tữ ọ ạ ể ủ ọ ầ ấ ệ ặ
báo hay không? Li u h có thích th thao hay không? L i khuyên c a Richardson: “Hãy đào sâuệ ọ ể ờ ủ
nghiên c u v khách hàng và công ty c a khách hàng đ làm cho m i quan h tr nên th c ch tứ ề ủ ể ố ệ ở ự ấ
h n”.ơ
2. Đ t nhi u câu h iặ ề ỏ
Đ ng đ a ra các câu h i mà câu tr l i s ch đ n gi n là "có" ho c "không", ho c ch liên quanừ ư ỏ ả ờ ẽ ỉ ơ ả ặ ặ ỉ
đ n chi phí, giá c , th t c và các y u t k thu t khác. Hãy đ t câu h i v đ ng c mua s m c aế ả ủ ụ ế ố ỹ ậ ặ ỏ ề ộ ơ ắ ủ
khách hàng, nh ng v n đ h g p ph i, mong mu n c a h , và đ c bi t là quá trình h ra quy tữ ấ ề ọ ặ ả ố ủ ọ ặ ệ ọ ế
đ nh mua hàng. Richardson khuyên: “Đ ng ng i h i khách hàng r ng t i sao h l i c m th y thị ừ ạ ỏ ằ ạ ọ ạ ả ấ ế
này hay th kia vì đó s là cách b n hi u đ c các khách hàng c a mình”.ế ẽ ạ ể ượ ủ
3. Tìm hi u c n k h nể ặ ẽ ơ
N u m t khách hàng nói v i b n r ng: "Chúng tôi tìm ki m nh ng s n ph m/d ch v ti t ki m chiế ộ ớ ạ ằ ế ữ ả ẩ ị ụ ế ệ
phí và có hi u su t cao", li u b n có nói ngay v i h r ng s n ph m/d ch v c a b n đáp ng tiêuệ ấ ệ ạ ớ ọ ằ ả ẩ ị ụ ủ ạ ứ
chí c a h nh th nào không? M t nhân viên bán hàng thông minh s không làm nh v y. Anh taủ ọ ư ế ộ ẽ ư ậ
s lân la dò h i thêm. Richardson kh ng đ nh: “Đ ngh khách hàng gi i thích c th s giúp b nẽ ỏ ẳ ị ề ị ả ụ ể ẽ ạ
đ nh v s n ph m c a mình t t h n và cho khách hàng th y b n hi u r t rõ nhu c u c a h ”.ị ị ả ẩ ủ ố ơ ấ ạ ể ấ ầ ủ ọ
4. H c cách l ng ngheọ ắ
Nh ng nhân viên bán hàng nói liên h i khi g p g khách hàng không ch gây khó ch u cho kháchữ ồ ặ ỡ ỉ ị
hàng mà còn d đ vu t m t đ n hàng. Vì th , b n nên l ng nghe khách hàng ít nh t trong m tễ ể ộ ấ ơ ế ạ ắ ấ ộ
n a th i gian trò chuy n. B n có th c i thi n k năng l ng nghe c a mình b ng vi c ghi chép,ử ờ ệ ạ ể ả ệ ỹ ắ ủ ằ ệ
quan sát c ch , thái đ c a khách hàng, không k t lu n v i vàng và t p trung vào nh ng gì kháchử ỉ ộ ủ ế ậ ộ ậ ữ
hàng đang nói.
5. D ch v h u mãiị ụ ậ
Vi t m t t m thi p c m n, g i đi n h i khách hàng xem h có hài lòng v i s n ph m không, duyế ộ ấ ệ ả ơ ọ ệ ỏ ọ ớ ả ẩ
trì m i liên h th ng xuyên trong t ng lai. “B n ph i đi tr c khách hàng m t b c, luôn cho hố ệ ườ ươ ạ ả ướ ộ ướ ọ
th y s quan tâm và lòng nhi t tình c a mình. D ch v sau bán hàng là đi u c c kỳ quan tr ng”.ấ ự ệ ủ ị ụ ề ự ọ
Shari Posey: Chuẩn bị sẵn sàng và tỏ ra có trách nhiệm
M t bài thuy t trình s n ph m thành công th ng b t đ u v i m t s chu n b k l ng và k t thúcộ ế ả ẩ ườ ắ ầ ớ ộ ự ẩ ị ỹ ưỡ ế
b ng m t l i cam k t đem đ n s hài lòng cho khách hàng. Shari Posey - Ch t ch hãng Executiveằ ộ ờ ế ế ự ủ ị
Insights, m t công ty s n xu t băng audio t i Long Beach, California, chuyên v các s n ph mộ ả ấ ạ ề ả ẩ
ph c v doanh nghi p, chia s 5 chi n l c bán hàng hi u qu nh t c a mình nh sau:ụ ụ ệ ẻ ế ượ ệ ả ấ ủ ư
1. So n m t bài thuy t trình bán hàngạ ộ ế
Hãy c n th n n u không mu n bài thuy t trình c a mình nh “m t b n nháp vi t v i”. Mu n th ,ẩ ậ ế ố ế ủ ư ộ ả ế ộ ố ế
ph i luôn s d ng b n thuy t trình d i d ng văn b n. Trong b n thuy t trình, hãy nêu ra 6 uả ử ụ ả ế ướ ạ ả ả ế ư
đi m n i tr i c a s n ph m/d ch v mà b n đang bán. Đ a ra nh ng câu h i tr ng tâm đ thăm dòể ổ ộ ủ ả ẩ ị ụ ạ ư ữ ỏ ọ ể
ph n ng c a khách hàng v i t ng đi m m t. “Vi c này s giúp b n thu th p đ c nh ng ý ki nả ứ ủ ớ ừ ể ộ ệ ẽ ạ ậ ượ ữ ế
đóng góp, phê bình c a khách hàng đ r i t đó ch ng minh cho khách hàng th y s n ph m/d chủ ể ồ ừ ứ ấ ả ẩ ị
v c a b n đáp ng t t nh ng nhu c u c a h nh th nào”.ụ ủ ạ ứ ố ữ ầ ủ ọ ư ế
2. Ghi l i nh ng l i phê bìnhạ ữ ờ
Hãy ghi l i nh ng l i phê bình c a khách hàng đ t rõ b n đang l ng nghe h . B ng cách này,ạ ữ ờ ủ ể ỏ ạ ắ ọ ằ
b n có th tr l i chi ti t và c th t ng ph n bi n c a khách hàng, cho h th y l i ích mà s nạ ể ả ờ ế ụ ể ừ ả ệ ủ ọ ấ ợ ả
ph m/d ch v c a b n đem l i là gì, ví d nh ti t ki m ti n b c, nâng cao hi u su t, phát huy tinhẩ ị ụ ủ ạ ạ ụ ư ế ệ ề ạ ệ ấ
th n làm vi c c a nhân viên, hay nâng cao uy tín c a khách hàng.ầ ệ ủ ủ
3. Có khuy n m i/gi m giá/t ng th ng cho l n đ u mua s nế ạ ả ặ ưở ầ ầ ả
ph mẩ
Hãy cho khách hàng m t cái c th t chính đáng đ n u h thích s n ph m/d ch v c a b n, h sộ ớ ậ ể ế ọ ả ẩ ị ụ ủ ạ ọ ẽ
ph i quy t đ nh mua ngay thay vì l ng l r i trì hoãn vô th i h n. Nh ng cái c y có th là:ả ế ị ưỡ ự ồ ờ ạ ữ ớ ấ ể
"Gi m giá 10% n u mua ngay hôm nay" ho c "1 gi t v n mi n phí n u mua trong lúc này".ả ế ặ ờ ư ấ ễ ế
4. Cam k t 100% hài lòngế
Hãy cho khách hàng bi t là b n có trách nhi m v i s n ph m/d ch v c a mình đ n th nào. Poseyế ạ ệ ớ ả ẩ ị ụ ủ ế ế
kh ng đ nh: “Có chính sách hoàn tr s n ph m s góp ph n gi m thi u nh ng khi u n i t phíaẳ ị ả ả ẩ ẽ ầ ả ể ữ ế ạ ừ
khách hàng và giúp h hoàn toàn yên tâm v ch t l ng s n ph m/d ch v c a b n. Nh ng l iọ ề ấ ượ ả ẩ ị ụ ủ ạ ữ ờ
cam k t v s n ph m ph i là vô đi u ki n và không bao g m b t c m t đi u kho n ng m nào nhế ề ả ẩ ả ề ệ ồ ấ ứ ộ ề ả ầ ư
ki u "s n ph m ch đ c b o hành trong vòng 30 ngày". Th m chí v i c d ch v , b n cũng có thể ả ẩ ỉ ượ ả ậ ớ ả ị ụ ạ ể
cam k t ki u nh “Đ m b o hài lòng 100%. Không hài lòng không l y ti n”.ế ể ư ả ả ấ ề
5. K t thúc b ng hai l a ch nế ằ ự ọ
Thay vì h i: “"Quý v th y th nào?", b n hãy cho khách hàng có s l a ch n. Ví d , n u b n đangỏ ị ấ ế ạ ự ự ọ ụ ế ạ
bán sách giáo khoa cho các tr ng h c, hãy h i khách hàng xem h mu n mua c b sách hayườ ọ ỏ ọ ố ả ộ
mua r i. Khi h nói ra l a ch n c a mình, hãy vi t đ n hàng. “Lúc này khách hàng s khó có khờ ọ ự ọ ủ ế ơ ẽ ả
năng t ch i vì trong thâm tâm, h nh n ra r ng nói th t c là h đã đ ng ý v i vi c mua hàng”.ừ ố ọ ậ ằ ế ứ ọ ồ ớ ệ
Bob Bly: Tài liệu bán hàng phải thật sáng
B n mu n gây n t ng v i khách hàng, khi n h mu n đ t hàng ngay l p t c? Hãy áp d ngạ ố ấ ượ ớ ế ọ ố ặ ậ ứ ụ
nh ng bí quy t thi t k tài li u bán hàng c a Bob Bly - chuyên gia vi t qu ng cáo và t v n đ c l pữ ế ế ế ệ ủ ế ả ư ấ ộ ậ
t i Dumont, New Jersey, tác gi c a trên 50 cu n sách, trong đó có cu n The Copywriter'sạ ả ủ ố ố
Handbook (S tay ng i vi t qu ng cáo).ổ ườ ế ả
1. Tài li u bán hàng c a b n ph i nh m t i nh ng đ iệ ủ ạ ả ắ ớ ữ ố
t ng c thượ ụ ể
Ngày nay, n m rõ và đáp ng các nhu c u c a m i khách hàng ti m năng là đi u g n nh khôngắ ứ ầ ủ ọ ề ề ầ ư
th . Thay vào đó, b n ph i t p trung vào m t nhóm đ i t ng khách hàng. Cho khách hàng th yể ạ ả ậ ộ ố ượ ấ
b n chuyên nghi p nh th nào. “B n có l i th bán hàng h n và đáng tin h n khi tài li u bán hàngạ ệ ư ế ạ ợ ế ơ ơ ệ
c a b n nh m đ n nh ng đ i t ng khách hàng h t s c c th nào đó. Ch ng h n b n hãy nóiủ ạ ắ ế ữ ố ượ ế ứ ụ ể ẳ ạ ạ
r ng b n cung c p "ph n m m qu n tr doanh nghi p v a và nh " ch đ ng ch nói chung chungằ ạ ấ ầ ề ả ị ệ ừ ỏ ứ ừ ỉ
là b n cung c p "ph n m m qu n tr doanh nghi p".ạ ấ ầ ề ả ị ệ
2. Đánh giá c a nh ng ng i đã s d ng s n ph m/d chủ ữ ườ ử ụ ả ẩ ị
vụ
M i ng i có th không tin nh ng đi u b n nói nh ng s d dàng ch p nh n n u có đánh giá,ọ ườ ể ữ ề ạ ư ẽ ễ ấ ậ ế
ph n h i t nh ng khách hàng đi tr c. Thông th ng, l i đánh giá, ph n h i c a khách hàng cũả ồ ừ ữ ướ ườ ờ ả ồ ủ
s đ c đánh máy trong ngo c kép kèm theo tên c a ng i đánh giá và đ c đ a vào th chàoẽ ượ ặ ủ ườ ượ ư ư
hàng, brochure gi i thi u s n ph m và trong các qu ng cáo.ớ ệ ả ẩ ả
3. Đ ng d i góc nhìn c a khách hàng đ vi tứ ướ ủ ể ế
Bly khuyên: “Hãy b t đ u tài li u b ng nh ng l i l , hình nh thu hút s quan tâm c a khách hàng.ắ ầ ệ ằ ữ ờ ẽ ả ự ủ
Hãy đánh trúng tâm lý t ngã c a h ”. N u m t đ i lý b o hi m mu n gi i thi u ch ng trình b oự ủ ọ ế ộ ạ ả ể ố ớ ệ ươ ả
hi m y t nhân viên m i dành cho các doanh nghi p nh , thì vi c nh c l i đi u hi n nhiên đó trongể ế ớ ệ ỏ ệ ắ ạ ề ể
tài li u qu ng bá c a mình (ki u nh "Gi i thi u v Ch ng trình phúc l i y t cho nhân viên") v nệ ả ủ ể ư ớ ệ ề ươ ợ ế ẫ
r t c n thi t. Và n u đ i lý b o hi m vi t nh ng đi u liên quan tr c ti p đ n quy n l i khách hàngấ ầ ế ế ạ ả ể ế ữ ề ự ế ế ề ợ
thì hi u qu s cao h n, ch ng h n nh : "Li u chi phí b o hi m tăng v t có ph i là m i đe d a choệ ả ẽ ơ ẳ ạ ư ệ ả ể ọ ả ố ọ
s t n t i và phát tri n c a doanh nghi p?". “Đó m i là đi u mà nh ng doanh nghi p nh ph i muaự ồ ạ ể ủ ệ ớ ề ữ ệ ỏ ả
b o hi m cho nhân viên quan tâm” - Bly lý gi i.ả ể ả
4. Đ t câu h iặ ỏ
M t cách tuy t v i đ thu hút s chú ý c a khách hàng là đ t nh ng câu h i ngay trên tiêu đ c aộ ệ ờ ể ự ủ ặ ữ ỏ ề ủ
các tài li u bán hàng. Ch ng h n nh : "M i c a hàng r a xe đ u ph i bi t 7 bí quy t này đ thànhệ ẳ ạ ư ọ ử ử ề ả ế ế ể
công trong kinh doanh. Còn b n thì sao?", hay "T i sao không ai nói cho các nhà cung c p ch o vạ ạ ấ ả ệ
tinh nh ng s th t này?".ữ ự ậ
5. Bi n tiêu c c thành tích c cế ự ự
N u công ty b n ch m i ho t đ ng và ch a bán đ c nhi u s n ph m hay ch a thu hút đ cế ạ ỉ ớ ạ ộ ư ượ ề ả ẩ ư ượ
nhi u khách hàng, thì b n cũng đ ng tuy t v ng. Hãy s d ng l i nói tích c c, ki u nh : "Ch aề ạ ừ ệ ọ ử ụ ố ự ể ư ư
m t ai trong s hàng nghìn ng i hi u đ c nh ng l i th c a s n ph m XYZ m i này".ộ ố ườ ể ượ ữ ợ ế ủ ả ẩ ớ
Barry Farber: Tìm hiểu khách hàng của bạn
Làm th nào đ đ ng c m v i khách hàng c a b n? Theo Barry Farber, chuyên gia hàng đ u vế ể ồ ả ớ ủ ạ ầ ề
qu n lý bán hàng, tác gi c a nhi u cu n sách bán ch y, bao g m cu n 12 Clichés of Selling andả ả ủ ề ố ạ ồ ố
Why They Work (12 câu chào hàng quen thu c và t i sao chúng phát huy hi u qu ), b n hãy tìmộ ạ ệ ả ạ
hi u k l ng v công ty c a khách hàng và l y ý ki n ph n h i c a h .ể ỹ ưỡ ề ủ ấ ế ả ồ ủ ọ
1. Bi t rõ v khách hàng và công vi c c a hế ề ệ ủ ọ
Các khách hàng luôn mu n b n hi u v công vi c, v s n ph m/d ch v và c đ i th c a h nhố ạ ể ề ệ ề ả ẩ ị ụ ả ố ủ ủ ọ ư
chính s n ph m/d ch v c a b n. Hãy nghiên c u v lĩnh v c ho t đ ng c a khách hàng, nh ngả ẩ ị ụ ủ ạ ứ ề ự ạ ộ ủ ữ
v n đ n i c m và xu h ng phát tri n, xác đ nh ai là đ i th c nh tranh l n nh t c a h ,… B n cóấ ề ổ ộ ướ ể ị ố ủ ạ ớ ấ ủ ọ ạ
th s d ng m t s công c nh báo cáo th ng niên, n ph m v th ng m i, danh b c aể ử ụ ộ ố ụ ư ườ ấ ẩ ề ươ ạ ạ ủ
phòng th ng m i đ a ph ng, b n gi i thi u, th , catalogue ho cươ ạ ị ươ ả ớ ệ ư ặ đăng ký s d ng ph n m mử ụ ầ ề c aủ
khách hàng,… đ tìm hi u thông tin.ể ể
2. S p x p n i dung b n thuy t trình theo đúng tr t tắ ế ộ ả ế ậ ự
C u trúc c b n c a b t kỳ b n thuy t trình bán hàng nào đ u bao g m 6 đi m then ch t: làmấ ơ ả ủ ấ ả ế ề ồ ể ố
quen v i khách hàng, gi i thi u ch đ kinh doanh, đ a ra nh ng câu h i đ hi u rõ h n v nhuớ ớ ệ ủ ề ư ữ ỏ ể ể ơ ề
c u c a khách hàng, tóm t t nh ng u đi m n i tr i c a b n, và ch t đ n hàng. Bí quy t c aầ ủ ắ ữ ư ể ổ ộ ủ ạ ố ơ ế ủ
Farber: “Luôn b t đ u b ng cách hình dung ra m t k t thúc th ng l i”ắ ầ ằ ộ ế ắ ợ
3. Ghi chép
Đ ng l i vào trí nh c a b n. Hãy h i tr c khách hàng xem b n có th ghi chép trong trong th iừ ỷ ạ ớ ủ ạ ỏ ướ ạ ể ờ
gian th o lu n gi a hai bên không. Hãy vi t l i nh ng đi m quan tr ng mà b n có th đ c p đ nả ậ ữ ế ạ ữ ể ọ ạ ể ề ậ ế
trong ph n thuy t trình sau.ầ ế
4. Đáp l i l i phê bình c a khách hàngạ ờ ủ
Đáp l i l i phê bình c a khách hàngạ ờ ủ b ng "Tôi c m th y, tôi nh n th y, tôi đã nghĩ đ n…": Đ ngằ ả ấ ậ ấ ế ừ
v i vàng ph n ng khi khách hàng nói "Tôi không quan tâm", “Tôi m i mua r i”, "Hi n gi tôi khôngộ ả ứ ớ ồ ệ ờ
có th i gian". Hãy trình bày m t cách nh nhàng, t t n: “Tôi bi t c m giác c a anh/ch th nào.ờ ộ ẹ ừ ố ế ả ủ ị ế
R t nhi u khách hàng hi n t i c a chúng tôi cũng t ng c m th y nh v y. Nh ng khi h hi u raấ ề ệ ạ ủ ừ ả ấ ư ậ ư ọ ể
r ng h có th ti t ki m r t nhi u th i gian nh s d ng s n ph m c a chúng tôi, h đã vô cùngằ ọ ể ế ệ ấ ề ờ ờ ử ụ ả ẩ ủ ọ
thích thú". Nói xong, hãy xin khách hàng cho b n m t cu c h n.ạ ộ ộ ẹ
5. L y ý ki n ph n h iấ ế ả ồ
N u b n mu n c i thi n b n thuy t trình c a mình hay c ng c m i quan h v i khách hàng, hãyế ạ ố ả ệ ả ế ủ ủ ố ố ệ ớ
l y ý ki n góp ý c a h đ xem b n c n ph i đi u ch nh, thay đ i gì. “Nhi u khách hàng ch g pấ ế ủ ọ ể ạ ầ ả ề ỉ ổ ề ỉ ặ
nh ng khúc m c nho nh nh ng h không nói mà ch âm th m d ng mua s n ph m c a b n” -ữ ắ ỏ ư ọ ỉ ầ ừ ả ẩ ủ ạ
Farber nh n xét. “Nh ng n u b n h i h , h s vui v nói cho b n bi t và cho b n c h i đ gi iậ ư ế ạ ỏ ọ ọ ẽ ẻ ạ ế ạ ơ ộ ể ả
quy t v n đ ”.ế ấ ề
Bán hàng l n đ u tiênầ ầ
Không ph i là vì h là chuyên gia mà h không có nh ng b ng , r t rè khi bán hàng l n đ u tiên.ả ọ ọ ữ ỡ ỡ ụ ầ ầ
Hãy xem h làm th nào đ gây n t ng v i khách hàng trong nh ng l n đ u y.ọ ế ể ấ ượ ớ ữ ầ ầ ấ
Brian Tracy:
Lúc 11 tu i, tôi đi bán xà phòng d o đ ki m ti n đi tr i hè YMCA. Lúc đ u, tôi nói “Chào côổ ạ ể ế ề ạ ầ
chú/anh ch , em là Brian Tracy. Em bán xà bông làm đ p Rosamel. Cô chú/anh ch có mu n muaị ẹ ị ố
m t h p không?” và m i ng i th ng tr l i “Không, tôi không có nhu c u/tôi không có đ ti n”. Bộ ộ ọ ườ ườ ả ờ ầ ủ ề ị
t ch i nhi u đ n phát b c, tôi quy t đ nh thay đ i cách nói c a mình: “Em bán xà bông Rosamel.ừ ố ề ế ự ế ị ổ ủ
Tuy nhiên, s n ph m này ch dành cho ph n đ p thôi ”. Th là nh ng ng i tr c đây c c kỳả ẩ ỉ ụ ữ ẹ ạ ế ữ ườ ướ ự
th li n nói: “S n ph m đó không dành cho tôi. Có dùng khéo cũng vô ích. Bao nhiêu ti n m tờ ơ ề ả ẩ ề ộ
h p v y?” Th là xà phòng c a tôi đ t hàng nh tôm t i.ộ ậ ế ủ ắ ư ươ
Bob Bly:
Tôi đã t ng đ c m i đi di n thuy t và đ c tr ti n đ làm vi c đó. Th nh ng t mình đi đăng kýừ ượ ờ ễ ế ượ ả ề ể ệ ế ư ự
làm di n gi thì ch a bao gi . M t l n, tôi mu n làm ăn v i m t công ty ph n m m. Công ty đóễ ả ư ờ ộ ầ ố ớ ộ ầ ề
đang t ch c h i ngh th ng niên cho các nhà bán hàng và tôi xin đăng ký trình bày. Tuy nhiên,ổ ứ ộ ị ườ
ng i t ch c h i ngh đó t ra l ng l . Anh ta s tôi không đ s c gây h ng thú cho ng i ngheườ ổ ứ ộ ị ỏ ưỡ ự ợ ủ ứ ứ ườ
có thể bạn quan tâm
TUYỆT CHIÊU HỌC TIẾNG ANH QUA BÀI HÁT
3
759
308
Tài liệu học tiếng Anh khác
3
(New)
Tuyệt chiêu kinh doanh
602
862
413
Kế hoạch kinh doanh
602
(New)
.png)
Tuyệt chiêu trị ho do viêm họng ngày tết cho cả gia đình
6
962
203
Bệnh thường gặp
6
(New)
Các tuyệt chiêu viết những “miếng mồi” quảng cáo
6
1.246
368
Marketing, bán hàng
6
(New)
Tuyệt chiêu tìm kiếm Gmail bằng lệnh để lục được những thứ siêu hay
4
657
298
Tài liệu CNTT khác
4
(New)
Trong giao tiếp tuyệt đối không nên làm
0
878
4
Kỹ năng giao tiếp
(New)
Khách hàng không lấy hóa đơn khi mua hàng có phải xuất hóa đơn không?
2
730
281
Kế toán, kiểm toán
2
(New)
CHIÊU HÚT KHÁCH HÀNG BẰNG TÂM LÝ SỞ HỮU
2
884
395
Marketing, bán hàng
2
(New)
thông tin tài liệu
Đối với nhiều chủ doanh nghiệp, lần đầu bán hàng bao giờ cũng đầy thách thức. Hàng triệu vấn đề cùng nảy sinh như: Làm thế nào để sản phẩm của mình nổi bật hơn so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh? Tiếp cận khách hàng như thế nào? Làm thế nào để thuyết phục họ đặt hàng? Xử lý thế nào khi họ từ chối? Dưới đây là 25 bí quyết của các chuyên gia hàng đầu giúp bạn tìm ra lời giải cho những thách thức đó và khiến khách hàng không thể nói “Không”.
Mở rộng để xem thêm
tài liệu mới trong mục này
tài liệu hot trong mục này
tài liệu giúp tôi
Nếu bạn không tìm thấy tài liệu mình cần có thể gửi yêu cầu ở đây để chúng tôi tìm giúp bạn!
×
