Các bước cần biết cho cuộc đàm phán hiệu quả
C m nang k năng đàm phán: M đ u đàm phánẩ ỹ ở ầ
Chu n b đàm phánẩ ị
1 -Đánh giá tình hình:
a - Thu th p thông tin v th tr ng.ậ ề ị ườ
- Lu t pháp và t p quán buôn bán.ậ ậ
- Đ c đi m c a nhu c u trên th tr ng.ặ ể ủ ầ ị ườ
- Các lo i thu và chi phí.ạ ế
- Các nhân t chính tr và xã h i.ố ị ộ
- Các đi u ki n v khí h u, th i ti t.ề ệ ề ậ ờ ế
b - Thu th p thông tin v đ i t ng kinh doanhậ ề ố ượ
Đ i t ng kinh doanh có th là hàng hóa, d ch v , nhà đ t, … c n đ c tìm hi u đ y đố ượ ể ị ụ ấ ầ ượ ể ầ ủ
nh ng thông tin v nó, ch ng h n:ữ ề ẳ ạ
- Công d ng và đ c tính.ụ ặ
- Xu h ng bi n đ ng cung c u, giá c .ướ ế ộ ầ ả
- Các ch tiêu v s l ng, ch t l ng.ỉ ề ố ượ ấ ượ
c - Thu th p thông tin đ i tácậ ố
- M c tiêu, lĩnh v c ho t đ ng và nh ng kh năng.ụ ự ạ ộ ữ ả
- T ch c nhân s : Tìm hi u quy n h n bên kia, ai là ng i có quy n quy t đ nh.ổ ứ ự ể ề ạ ườ ề ế ị
- L ch làm vi c: N u n m đ c l ch làm vi c c a bên kia, có th s d ng y u t th i gian đị ệ ế ắ ượ ị ệ ủ ể ử ụ ế ố ờ ể
gây s c ép.ứ
- Xác đ nh nhu c u, mong mu n c a đ i tác. S b đ nh d ng đ i tác.ị ầ ố ủ ố ơ ộ ị ạ ố
Ví d : Trong đàm phán mua bán, có th t m chia khách hàng thành nh ng lo i sau:ụ ể ạ ữ ạ
+ Khách hàng tr ng giá c : Là khách hàng tìm cách mua v i giá th p nh t v i ch t l ng ọ ả ớ ấ ấ ớ ấ ượ ở
m c t i thi u. H không ch p nh n giá cao h n đ đ i l y ch t l ng cao h n.ứ ố ể ọ ấ ậ ơ ể ổ ấ ấ ượ ơ
+ Khách hàng tr ng giá tr : Là lo i khách hàng ng i chi phí cao và nh n th c rõ v s chênhọ ị ạ ạ ậ ứ ề ự
l ch ch t l ng. H ch ch p nh n giá cao sau khi đã ki m tra k v ch t l ng và so sánhệ ấ ượ ọ ỉ ấ ậ ể ỹ ề ấ ượ
s chênh l ch v chi phí gi a các gi i pháp thay th .ự ệ ề ữ ả ế
+ Khách hàng trung thành: Là khách hàng th ng s n sàng đánh đ i chi phí đ l y ch t l ngườ ẵ ổ ể ấ ấ ượ
mà h đã bi t rõ. H ng i r i ro có th x y ra n u v i nh ng đ i tác m i.ọ ế ọ ạ ủ ể ả ế ớ ữ ố ớ
+ Khách hàng tr ng ti n l i. Là nh ng khách hàng thích ch n n i cung c p ti n l i nh t,ọ ệ ợ ữ ọ ơ ấ ệ ợ ấ
không c n so sánh các gi i pháp thay th đ tìm ra chênh l ch v chi phí và ch t l ng.ầ ả ế ể ệ ề ấ ượ
d- Thu th p thông tin v đ i th c nh tranh.ậ ề ố ủ ạ
C n nh n bi t đ i th c nh tranh c a mình là ai đ có nh ng bi n pháp kh c ph c và c nhầ ậ ế ố ủ ạ ủ ể ữ ệ ắ ụ ạ
tranh l i. T đó đánh giá nh ng đi m m nh, đi m y u c a mình so v i đ i th c nh tranhạ ừ ữ ể ạ ể ế ủ ớ ố ủ ạ
trên th tr ng và trong quan đi m c a đ i tác.ị ườ ể ủ ố
Phân tích SWOT
- Đi m m nh: là t t c nh ng y u t thu n l i t bên trong cho phép ta đ t đ c m c tiêu,ể ạ ấ ả ữ ế ố ậ ợ ừ ạ ượ ụ
t n d ng đ c m i c h i và tránh đ c các nguy c .ậ ụ ượ ọ ơ ộ ượ ơ
- Đi m y u: Là t t c nh ng y u t h n ch bên trong khi n cho ta g p khó khăn đ đ t đ nể ế ấ ả ữ ế ố ạ ế ế ặ ể ạ ế
m c tiêu cũng nh t n d ng đ c m i c h i và tránh đ c nh ng nguy c .ụ ư ậ ụ ượ ọ ơ ộ ượ ữ ơ
- C h i: là t t c nh ng gì x y ra bên ngoài có tác đ ng thu n l i đ n ho t đ ng c a ta.ơ ộ ấ ả ữ ả ộ ậ ợ ế ạ ộ ủ
- Nguy c : Là t t c nh ng gì x y ra t bên ngoài có tác đ ng thu n l i đ n ho t đ ng c a ta.ơ ấ ả ữ ả ừ ộ ậ ợ ế ạ ộ ủ
2 -Đ ra m c tiêu:ề ụ
M c tiêu đ ra càng c th càng t t, và đ ng nhiên ph i tính đ n các y u t nh : tính th cụ ề ụ ể ố ươ ả ế ế ố ư ự
t , m i quan h gi a k t qu và chi phí, m c đ ch p nh n….ế ố ệ ữ ế ả ứ ộ ấ ậ
Doanh nghi p có th l a ch n:ệ ể ự ọ
+ M t m c tiêu cao nh t - k t qu có th đ t đ c t t nh t.ộ ụ ấ ế ả ể ạ ượ ố ấ
+ M t m c tiêu th p nh t - k t qu th p nh t, vãn có th ch p nh n.ộ ụ ấ ấ ế ả ấ ấ ể ấ ậ
+ M t m c tiêu tr ng tâm- cái mà b n th c s mong mu n đ c gi i quy t........ộ ụ ọ ạ ự ự ố ượ ả ế
3 - Chu n b nhân sẩ ị ự
- Thành viên trong đoàn đàm phán
Tr ng đoàn, chuyên viên pháp lý, k thu t, th ng m i, phiên d ch (n u c n)ưở ỹ ậ ươ ạ ị ế ầ
- T đánh giá:ự
T đánh giá đ bi t nh ng tính cách cá nhân c a t ng ng i có l i và b t l i cho đàm phánự ể ế ữ ủ ừ ườ ợ ấ ợ
Th nào là ng i đàm phán gi i ?ế ườ ỏ
+ Nh ng ng i đàm phán trung bình ch nghĩ đ n hi n t i, nh ng nh ng ng i đàm phán gi iữ ườ ỉ ế ệ ạ ư ữ ườ ỏ
thì bao gi cũng cân nh c đ n m c đích lâu dài. H đ a ra nhi u g i ý khác nhau và bao giờ ắ ế ụ ọ ư ề ợ ờ
cũng cân nh c các gi i pháp hai l n.ắ ả ầ
+ Nh ng ng i đàm phán trung bình đ t ra các m c tiêu c a h m t cách đ n lữ ườ ặ ụ ủ ọ ộ ơ ẻ
ví d "chúng tôi hy v ng s nh n đ c giá là 2 đô la".ụ ọ ẽ ậ ượ
Nh ng ng i đàm phán gi i đ t ra các m c tiêu c a h trong m t ph m vi nh t đ nh, đi uữ ườ ỏ ặ ụ ủ ọ ộ ạ ấ ị ề
này có th hi u nh là "chúng tôi hy v ng nh n đ c 2 đô la, nh ng n u chúng tôi ch nh nể ể ư ọ ậ ượ ư ế ỉ ậ
đ c có 1.50 đô la thì cũng đ c". Đi u có nghĩa là ng i đàm phán gi i r t linh ho t.ượ ượ ề ườ ỏ ấ ạ
+ Nh ng ng i đàm phán gi i không t khoá mình vào m t ch mà đi u đó có th làm hữ ườ ỏ ự ộ ỗ ề ể ọ
m t m t n u h ph i nh ng b . Nh ng ng i đàm phán trung bình c g ng thuy t ph cấ ặ ế ọ ả ượ ộ ữ ườ ố ắ ế ụ
b ng cách đ a ra th t nhi u lý l . H s d ng m t lo t các bi n pháp tranh lu n khác nhau.ằ ư ậ ề ẽ ọ ử ụ ộ ạ ệ ậ
Nh ng nh ng ng i đàm phán gi i thì không đ a ra quá nhi u lý do.H ch nh c l i nh ng lýư ữ ườ ỏ ư ề ọ ỉ ắ ạ ữ
do gi ng nhau. H cũng tóm t t và cân nh c các đi m chính, ki mố ọ ắ ắ ể ể
tra xem h đã hi u m i th m t cách chính xác hay ch a.ọ ể ọ ứ ộ ư
4 - L a ch n chi n l c, chi n thu tự ọ ế ượ ế ậ
4.1 - L a ch n ki u chi n l cự ọ ể ế ượ
a - Chi n l c “C ng tác”ế ượ ộ
S ti p c n c a ng i đàm phán đ i v i xung đ t là gi i quy t nó nh ng v n gi đ c quanự ế ậ ủ ườ ố ớ ộ ả ế ư ẫ ữ ượ
h cá nhân và đ m b o c 2 bên đ u đ t đ c m c đích c a mình. Quan đi m v i xung đ t làệ ả ả ả ề ạ ượ ụ ủ ể ớ ộ
nh ng hành đ ng cá nhân không ch đ i di n cho l i ích c a b n thân mà còn đ i di n cho l iữ ộ ỉ ạ ệ ợ ủ ả ạ ệ ợ
ích c a bên đ i kháng. Khi nh n th y xung đ t t n t i, ng i đàm phán s d ng ph ng phápủ ố ậ ấ ộ ồ ạ ườ ử ụ ươ
gi i quy t xung đ t đ ch ng tình hình. Đây là cách gi i quy t mang tính c ng tác mà nóả ế ộ ể ế ự ả ế ộ
đòi h i c 2 bên đ u gi quan đi m “th ng-th ng”, tuyỏ ả ề ữ ể ắ ắ
nhiên nó cũng đòi h i th i gian, ngh l c và sáng t o.ỏ ờ ị ự ạ
Chi n l c “C ng tác” s d ng t t nh t khi:ế ượ ộ ử ụ ố ấ
- V n đ r t quan tr ng c n th a hi p.ấ ề ấ ọ ầ ỏ ệ
- M c đích là đ h p nh t nh ng quan đi m khác nhau.ụ ể ợ ấ ữ ể
- C n s cam k t đ gi i quy t công vi c.ầ ự ế ể ả ế ệ
- Mong mu n xây d ng ho c duy trì m i quan h .ố ự ặ ố ệ
b - Chi n l c “Th a hi p”ế ượ ỏ ệ
Khi nh n th y m t gi i pháp đ đ t đ c k t qu “th ng-th ng” là không có th , ng i đàmậ ấ ộ ả ể ạ ượ ế ả ắ ắ ể ườ
phán h ng t i m t k t qu bao g m m t ph n nh th ng l i và m t ph n nh thua thi t, cướ ớ ộ ế ả ồ ộ ầ ỏ ắ ợ ộ ầ ỏ ệ ả
2 đ u liên quan đ n m c tiêu và quan h c a các bên. S thuy t ph c và lôi kéo có nhề ế ụ ệ ủ ự ế ụ ả
h ng l n đ n ki u này. M c đích là tìm ra m t s cách có th dùng đ c ch p nh n mà nóưở ớ ế ể ụ ộ ố ể ượ ấ ậ
ph n nào làm hài lòng c 2 bên.ầ ả
Tình th th a hi p có nghĩa là c 2 bên ch p nh n và th c hi n m t quan đi m “th ng ít- thuaế ỏ ệ ả ấ ậ ự ệ ộ ể ắ
ít”.
Chi n l c “Tho hi p” s d ng t t nh t khi:ế ượ ả ệ ử ụ ố ấ
- V n đ là quan tr ng nh ng không th gi i quy t đ c.ấ ề ọ ư ể ả ế ượ
- M i quan h là quan tr ng nh ng không th hòa gi i.ố ệ ọ ư ể ả
- Các bên có s c m nh ngang nhau cùng mu n đ t đ c nh ng m c đích duy nh t.ứ ạ ố ạ ượ ữ ụ ấ
- C n đ t đ c cách gi i quy t t m th i đ i v i nh ng v n đ ph c t p.ầ ạ ượ ả ế ạ ờ ố ớ ữ ấ ề ứ ạ
- C n tìm ra m t gi i pháp thích h p vì áp l c th i gian.ầ ộ ả ợ ự ờ
- Ch có m t s l a ch n duy nh t ch không có gi i pháp nào khác.ỉ ộ ự ự ọ ấ ứ ả
c - Chi n l c “Hòa gi i”[/I]ế ượ ả
Cách ti p c n c a ng i đàm phán đ i v i xung đ t là c n ph i duy trì m i quan h cá nhânế ậ ủ ườ ố ớ ộ ầ ả ố ệ
b ng b t c giá nào, có liên quan r t ít ho c không có liên quan gì đ n m c đích c a các bên.ằ ấ ứ ấ ặ ế ụ ủ
Nh ng b , th a hi p vô nguyên t c và tránh xung đ t đ c nhìn nh n nh là cách đ b o vượ ộ ỏ ệ ắ ộ ượ ậ ư ể ả ệ
quan h . Đây là s ch u thua ho c k t qu “thua- th ng”, mà quan đi m c a ng i đàm phánệ ự ị ặ ế ả ắ ể ủ ườ
là ch u thua, cho phép bên kia th ng.ị ắ
Chi n l c “Hoà gi i” s d ng t t nh t khi:ế ượ ả ử ụ ố ấ
- Nh n th y mình sai.ậ ấ
- Mong mu n đ c xem là ng i bi t đi u.ố ượ ườ ế ề
- V n đ quan tr ng h n đ i v i phía bên kia.ấ ề ọ ơ ố ớ
- Mong mu n t o đ c tín nhi m cho nh ng v n đ sau.ố ạ ượ ệ ữ ấ ề
- Mu n gi m đ n m c t i thi u thi t h i khi th y u.ố ả ế ứ ố ể ệ ạ ở ế ế
- S hòa thu n và n đ nh là quan tr ng h n.ự ậ ổ ị ọ ơ
d - Chi n l c “Ki m soát”:[/I]ế ượ ể
Ng i đàm phán ti p c n v i xung đ t là đ n m đ c nh ng b c c n thi t và đ m b oườ ế ậ ớ ộ ể ắ ượ ữ ướ ầ ế ả ả
th a mãn đ c m c đích cá nhân, cho dù tiêu phí m i quan h . Xung đ t đ c xem nh làỏ ượ ụ ố ệ ộ ượ ư
m t l i tuyên b th ng, c n th ng l i b ng b t c cách nào. Đây là m t cách gi i quy t màộ ờ ố ắ ầ ắ ợ ằ ấ ứ ộ ả ế
ng i đàm phán s d ng b t c s c m nh nào xem nh thích h p đ b o v m t quan đi mườ ử ụ ấ ứ ứ ạ ư ợ ể ả ệ ộ ể
mà h tin đúng ho c c g ng th ng.ọ ặ ố ắ ắ
Chi n l c “Ki m soát” s d ng t t nh t khi:ế ượ ể ử ụ ố ấ
- Hành đ ng nhanh chóng, d t khoát là v n đ s ng còn ( nh tr ng h p kh n c p).ộ ứ ấ ề ố ư ườ ợ ẩ ấ
- M t v n đ quan tr ng đòi h i ph i hành đ ng b t th ng.ộ ấ ề ọ ỏ ả ộ ấ ườ
- Bi t mình đúng.ế
- Phía bên kia l i d ng c h i c a thái đ h p tác.ợ ụ ơ ộ ủ ộ ợ
e- Chi n l c “Tránh né”.[/I]ế ượ
Ng i đàm phán xem xét xung đ t là nh ng cái ph i tránh xa b ng m i giá. Ch đ trung tâmườ ộ ữ ả ằ ọ ủ ề
c a ki u này là l ng tránh, nó t o ra k t qu là làm th t v ng hoàn toàn cho các bên liên quan.ủ ể ả ạ ế ả ấ ọ
M c đích c a các bên không đ c đáp ng, mà cũng không duy trì đ c m i quan h . ki uụ ủ ượ ứ ượ ố ệ ể
này có th t o hình th c ngo i giao đ làm chênh l ch m t v n đ , hoãn l i m t v n đ choể ạ ứ ạ ể ệ ộ ấ ề ạ ộ ấ ề
đ n lúc thu n l i h n, ho c đ n gi n là rút lui kh i m t tình hu ng đang b đe d a. Đây làế ậ ợ ơ ặ ơ ả ỏ ộ ố ị ọ
quan đi m rút lui ho c “thua-th ng”, mà trong đó quan đi m c a ng i đàm phán là rút lui,ể ặ ắ ể ủ ườ
ch p nh n thua, cho phép bên kia th ng trong danh d .ấ ậ ắ ự
có thể bạn quan tâm
Những điều cần chuẩn bị để bước vào cuộc thương thuyết
8
1.090
397
Kỹ năng đàm phán
8
(New)
Khảo sát và phân tích định lượng để tìm hiểu sự khác biệt của các yếu...
104
1.006
702
Thạc sĩ cao học
104
(New)
Hướng dẫn các bước đơn giản để tạo landing page chuyên nghiệp mà không...
7
1.052
239
Tài liệu CNTT khác
7
(New)
Luận văn thạc sĩ khoa học: Bài toán thỏa mãn ràng buộc, lập trình Logi...
120
782
496
Thạc sĩ cao học
120
(New)
Các bước tối ưu hóa hiệu suất vi xử lý trong Windows 7
4
888
253
Cơ sở dữ liệu
4
(New)
Các bước vô hiệu hóa hoặc gỡ bỏ hoàn toàn ứng dụng Onedrive trên windo...
8
817
268
Cơ sở dữ liệu
8
(New)
Tính giá thành theo phương pháp phân bước
4
733
317
Kế toán, kiểm toán
4
(New)
PHÂN TÍCH CHẾ TẠO MẠCH ĐIỀU KHIỂN ĐỘNG CƠ BƯỚC
43
718
306
Kỹ thuật
43
(New)
thông tin tài liệu
Các bước cần biết cho cuộc đàm phán hiệu quả
Đánh giá tình hình:
a - Thu thập thông tin về thị trường.
- Luật pháp và tập quán buôn bán.
- Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường.
- Các loại thuế và chi phí.
- Các nhân tố chính trị và xã hội.
- Các điều kiện về khí hậu, thời tiết.
b - Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh
Đối tượng kinh doanh có thể là hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần được tìm hiểu đầy đủ những thông tin về nó, chẳng hạn:
- Công dụng và đặc tính.
Mở rộng để xem thêm
từ khóa liên quan
tài liệu mới trong mục này
tài liệu hot trong mục này
tài liệu giúp tôi
Nếu bạn không tìm thấy tài liệu mình cần có thể gửi yêu cầu ở đây để chúng tôi tìm giúp bạn!
×
