Cách mở đầu và kết thúc một cuộc đàm phán
C m nang k năng đàm phán: M đ u và k t thúcẩ ỹ ở ầ ế
M đ u đàm phán.ở ầ
1. T o không khí đàm phánạ
N u xu t phát t góc đ có l i cho vi c đ t đ c th a thu n, nên t o đ c m t b u khôngế ấ ừ ộ ợ ệ ạ ượ ỏ ậ ạ ượ ộ ầ
khí tin c y l n nhau, thành th t h p tác.ậ ẫ ậ ợ
C g ng xây d ng m t m i quan h t t v i phía bên kia ngay t giây phút g p m t, dù b n đãố ắ ự ộ ố ệ ố ớ ừ ặ ặ ạ
bi t ho c không bi t h tr c đó. M t vài câu chuy n "xã giao" ban đ u s là nh ng c u n iế ặ ế ọ ướ ộ ệ ầ ẽ ữ ầ ố
làm quen có hi u qu trong hoàn c nh nàyệ ả ả
2. Đ a ra nh ng đ ngh ban đ u:ư ữ ề ị ầ
S ti n tri n c a cu c đàm phán b nh h ng l n vào nh ng đ ngh ban đ u c a 2 bên vìự ế ể ủ ộ ị ả ưở ớ ữ ề ị ầ ủ
m t s lí do sau:ộ ố
- Nó truy n đ t thông tin v thái đ , nguy n v ng, s quan tâm và nh n th c c a bên kia vàề ạ ề ộ ệ ọ ự ậ ứ ủ
nh ng v n đ b t đ ng.ữ ấ ề ấ ồ
- Nó có kh năng ti p t c t o b u không khí trong đàm phán.ả ế ụ ạ ầ
- Nó có th đ c s d ng đ các bên thăm dò tình hình c a phía bên kia tr c khi đ a raể ượ ử ụ ể ủ ướ ư
quy t đ nh c a mình.ế ị ủ
- Nó có th đ c các bên s d ng đ thi t l p vùng đàm phán.ể ượ ử ụ ể ế ậ
+ L a ch n v n đ “d tr c, khó sau”.ự ọ ấ ề ễ ướ
+ Khuy n khích bên kia đ a ra đ ngh tr c.ế ư ề ị ướ
+ Không bao gi ch p nh n m t đ ngh đ u tiên mà ph i luôn yêu c u nh ng đ ngh t tờ ấ ậ ộ ề ị ầ ả ầ ữ ề ị ố
h n.ơ
+ Không đ a ra đ ngh đ u tiên t t nh t và kiên trì b o v .ư ề ị ầ ố ấ ả ệ
- C n ph i tính toán đ đ a ra đ ngh h p lý n m trong ph m vi có th th a thu n.ầ ả ể ư ề ị ợ ằ ạ ể ỏ ậ
- L i ích th c s t m t đ ngh quá cao ban đ u ph i đ c cân nh c v i nh ng m t mát thợ ự ự ừ ộ ề ị ầ ả ượ ắ ớ ữ ấ ể
di n do ph i nh ng b l n đ tránh th t b i l n trong đàm phán.ệ ả ượ ộ ớ ể ấ ạ ớ
- T o ra c nh tranh: C n cho bên kia bi t r ng chúng ta không ph i ch có m t c h i này, hạ ạ ầ ế ằ ả ỉ ộ ơ ộ ọ
không ph i là đ i tác duy nh t.ả ố ấ
3. L p ch ng trình làm vi cậ ươ ệ
Đ i v i nh ng cu c đàm phán chính th c cho nh ng v n đ l n, vi c l p ra ch ng trình làmố ớ ữ ộ ứ ữ ấ ề ớ ệ ậ ươ
vi c nên đ c b ng văn b n, cung c p cho bên kia đ có th i gian chu n b . Tuy nhiênệ ượ ằ ả ấ ể ờ ẩ ị
ch ng trình làm vi c v n có th đàm phán thay đ i l i.ươ ệ ẫ ể ổ ạ
IV- T O S HI U BI TẠ Ự Ể Ế
1. Đ t câu h iặ ỏ
1.1. Năm ch c năng c a câu h i trong đàm phánứ ủ ỏ
- Thu th p thông tin nh t đ nh.ậ ấ ị
- Đ a ra thông tin.ư
- Làm cho phí bên kia chuy n h ng.ể ướ
- H ng suy nghĩ c a phía bên kia đi đ n m t k t lu n.ướ ủ ế ộ ế ậ
- Thu hút s chú ý.ự
Lo i câu h i:ạ ỏ
- Câu h i m đ đ t đ c thông tin khái quát liên quan đ n v n đ có liên quan.ỏ ở ể ạ ượ ế ấ ề
- Câu h i thăm dò đ g i thêm ra nh ng thông tin.ỏ ể ợ ữ
- Câu h i đóng đ xác minh nh ng đi m nh t đ nh v s ki n và đ nh n đ c nh ng câuỏ ể ữ ể ấ ị ề ự ệ ể ậ ượ ữ
tr l i đ n gi n là có và không.ả ờ ơ ả
- Câu h i gi thi t đ khai thác nh ng ý ki n c a bên kia v m t v n đ nh t đ nh.ỏ ả ế ể ữ ế ủ ề ộ ấ ề ấ ị
1.2 K thu t đ t câu h i.ỹ ậ ặ ỏ
- Không đ t nhi u nh ng câu h i đóng tr khi không c n thi t.ặ ề ữ ỏ ừ ầ ế
- Đ t câu h i yêu c u tr l i b ng s li u, ch không nên yêu c u tr l i b ng gi i pháp.ặ ỏ ầ ả ờ ằ ố ệ ứ ầ ả ờ ằ ả
- Ng đi u c a câu h i là trung tính va thái đ bình tĩnh. Nh ng công kích l n ti ng ho c ápữ ệ ủ ỏ ộ ư ớ ế ặ
đ t không mang l i nh ng đáp ng tích c c.ặ ạ ữ ứ ự
- N u đ nh l y thông tin khó moi h i, hãy đ t m t lo t các câu h i m m m ng tr c đ tế ị ấ ỏ ặ ộ ạ ỏ ề ỏ ướ ể ự
đ ng hóa câu tr l i c a bên kia, sau đó m i đ t câu h i chính.ộ ả ờ ủ ớ ặ ỏ
2. Im L ng.ặ
S im l ng trong đàm phán có ý nghĩa:ự ặ
- Bu c bên kia ti p t c phát bi u.ộ ế ụ ể
- Báo hi u r ng mình đã nói đ .ệ ằ ủ
- Th hi n nh ng b t bình ho c không ch p nh n nh ng quan đi m c a bên kia.ể ệ ữ ấ ặ ấ ậ ữ ể ủ
- Th hi n m t s th t v ng.ể ệ ộ ự ấ ọ
- Im l ng trong m t kho ng th i gian ng n sau m t s câu nói còn có tác d ng thu hút s chúặ ộ ả ờ ắ ộ ố ụ ự
ý c a bên kia.ủ
- Im l ng còn th hi n s mi n c ng.ặ ể ệ ự ễ ưỡ
3. L ng nghe:ắ
L ng nghe trong đàm phán đ :ắ ể
- Th hi n s tôn tr ng c a ta và cũng th a mãn nhu c u t tr ng c a bên kia làm cho quan hể ệ ự ọ ủ ỏ ầ ự ọ ủ ệ
hai bên g n bó h n, đàm phán thu n l i h n.ắ ơ ậ ợ ơ
- Phát hi n s mâu thu n, thi u nh t quán trong quan đi m, l p lu n c a bên kia.ệ ự ẫ ế ấ ể ậ ậ ủ
- Phát hi n nh ng đi m then ch t có giá tr (b i c nh, th i gian, quy n l i và nhu c u c a bênệ ữ ể ố ị ố ả ờ ề ợ ầ ủ
kia…) đ đoán đ c s trung th c trong l i nói c a phái bên kia.ể ượ ự ự ờ ủ
- Bi t đ c bên kia th c s đã hi u v n đ ch a.ế ượ ự ự ể ấ ề ư
Mu n l ng nghe có hi u qu c n:ố ắ ệ ả ầ
- Lo i b t t c nh ng gì có th phân tán t t ng.ạ ỏ ấ ả ữ ể ư ưở
- Phát m t tín hi u th hi n đang l ng nghe.ộ ệ ể ệ ắ
- B c l thái đ chia s .ộ ộ ộ ẻ
- S d ng nh ng câu t , bôi tr n.ử ụ ữ ừ ơ
- Hãy l ng nghe c cách nói.ắ ả
- Không c t ngang.ắ
- Không phát bi u giúp (nói leo) khi bên kia g p khó khăn trong di n đ t.ể ặ ễ ạ
- Nh c l i ho c chú gi i v đi u mà phía bên kia v a m i nói đ ki m tra l i tính chính xácắ ạ ặ ả ề ề ừ ớ ể ể ạ
ho c đ cô đ ng l i.ặ ể ọ ạ
- Không v i phán quy t.ộ ế
- Yêu c u gi i thích nh ng đi m ch a rõ.ầ ả ữ ể ư
- S d ng nh ng c u n i đ chuy n sang ch đ ti p theo.ử ụ ữ ầ ố ể ể ủ ề ế
- Ghi chép đ v ch ra nh ng đi m c b n.ể ạ ữ ể ơ ả
4. Quan sát
4.1. Di n m o:ệ ạ
Quan sát di n m o ph i h t s c c n th n vì có th b nh m l n. Do đó ph i dùng c kinhệ ạ ả ế ứ ẩ ậ ể ị ầ ẫ ả ả
nghi m, linh c m và nh ng thông tin thu th p đ c v bên kia đ có cách hành đ ng. Nóiệ ả ữ ậ ượ ề ể ộ
chung vi c c m nh n qua di n m o ch dùng đ tham kh o.ệ ả ậ ệ ạ ỉ ể ả
4.2. Thái đ :ộ
N u bên kia có thái đ kiêu ng o thì cu c đàm phán s di n ra trong không khí đ i đ ch, n uế ộ ạ ộ ẽ ễ ố ị ế
có thái đ thân thi n, th ng th n thì đàm phán s di n ra trong tinh th n h p tác cùng gi iộ ệ ẳ ắ ẽ ễ ầ ợ ả
quy t v n đ .ế ấ ề
Tuy nhiên cũng không nên tin ngay vào các gi thi t v thái đ ngay t ban đ u vì thái đ c aả ế ề ộ ừ ầ ộ ủ
h s bi n đ i theo tình hình c a cu c đàm phán.ọ ẽ ế ổ ủ ộ
4.3. C ch :ử ỉ
• Nghe chăm chú, th hi n:ể ệ
- M m t to và lanh l i.ở ắ ợ
- Khuynh h ng h i đ v phía tr c.ướ ơ ổ ề ướ
- Bàn tay m và cánh tay du i.ở ỗ
• Th th , th hi n.ủ ế ể ệ
- M m t và lanh l i.ở ắ ợ
- T th th ng đ ng.ư ế ẳ ứ
- Cánh tay và chân h i chéo nhau.ơ
- N m ch t tay.ắ ặ
• Th t v ng, th hi n.ấ ọ ể ệ
- Bàn tay n m h i ch t.ắ ơ ặ
- Xoa gáy.
- Nhìn ra l i ra ho c bên ngoài.ố ặ
• Chán ngán, th hi n.ể ệ
- Khuynh h ng ng v sau.ướ ả ề
- Nhìn đ ng h .ồ ồ
- V ngu ch ngo c ho c gõ ngón tay.ẽ ệ ạ ặ
• Tin t ng, th hi n.ưở ể ệ
- C ch th giãn và c i m .ử ỉ ư ở ở
- Ng i th ng.ồ ẳ
• D i trá, th hi n.ố ể ệ
- Ít ti p xúc b ng m t.ế ằ ắ
- Đ t ng t thay đ i đ cao c a gi ng nói.ộ ộ ổ ộ ủ ọ
- Che mi ng trong khi nói.ệ
5. Phân tích nh ng lý l và quan đi mữ ẽ ể
Khi phân tích nên nhìn vào:
- Nh ng nh m l n ho c b sót th c t .ữ ầ ẫ ặ ỏ ự ế
- Thi u logic.ế
- S d ng th ng kê có ch n l c.ử ụ ố ọ ọ
- Nh ng công vi c n d u.ữ ệ ẩ ấ
- Xuyên t c nh ng đi u u tiên.ạ ữ ề ư
6 - Tr l i câu h iả ờ ỏ
• Không tr l i n u:ả ờ ế
có thể bạn quan tâm
GIẢI BÀI TẬP ĐỊA LÍ 11 1: SỰ TƯƠNG PHẢN VỀ TRÌNH ĐỘ PHÁT TRIỂN KINH T...
2
763
304
Giải bài tập các môn
2
(New)
HỌC CÁCH CÂN BẰNG CÔNG VIỆC VÀ CUỘC SỐNG
0
1.286
4
Nghệ thuật sống
(New)
Cách mở cuộc trò chuyện bí mật trên Facebook Messenger
6
1.039
249
Tài liệu CNTT khác
6
(New)
Các bước cần biết cho cuộc đàm phán hiệu quả
8
863
374
Kỹ năng đàm phán
8
(New)
Cách xác thực và phân quyền trong Microservices
13
1.577
368
Cơ sở dữ liệu
13
(New)
CUỘC KHỞI NGHĨA PHÙNG HƯNG VÀ MAI THÚC LOAN
4
873
300
Giáo án, bài giảng lớp 6
4
(New)
5 CÁCH GIÚP NGƯỜI LÀM TRUYỀN THÔNG CHUYỂN BẠI THÀNH THẰNG TRONG CÁC C...
3
920
381
PR truyền thông
3
(New)
Giai đoạn nào của cuộc kiểm toán nên áp dụng thủ tục phân tích
3
743
283
Kế toán, kiểm toán
3
(New)
thông tin tài liệu
Cách mở đầu và kết thúc một cuộc đàm phán
Tạo không khí đàm phán
Nếu xuất phát từ góc độ có lợi cho việc đạt được thỏa thuận, nên tạo được một bầu không khí tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác.
Cố gắng xây dựng một mối quan hệ tốt với phía bên kia ngay từ giây phút gặp mặt, dù bạn đã biết hoặc không biết họ trước đó. Một vài câu chuyện "xã giao" ban đầu sẽ là những cầu nối làm quen có hiệu quả trong hoàn cảnh này
Mở rộng để xem thêm
từ khóa liên quan
tài liệu mới trong mục này
tài liệu hot trong mục này
tài liệu giúp tôi
Nếu bạn không tìm thấy tài liệu mình cần có thể gửi yêu cầu ở đây để chúng tôi tìm giúp bạn!
×
