Home
Kinh doanh - tiếp thị
Marketing, bán hàng
PHUONG PHAP GIUP CHUONG TRINH KHUYEN MAI DAT HIEU QUA
PHUONG PHAP GIUP CHUONG TRINH KHUYEN MAI DAT HIEU QUA
Ph ng pháp giúp ch ng trình ươ ươ
khuy n mãi đ t hi u qu caoế ạ ệ ả
Khi th tr ng b c vào giai đo n bão hòa, c nh tranh kh c li t, ngoài y u t nâng caoị ườ ướ ạ ạ ố ệ ế ố
ch t l ng, nhà s n xu t áp d ng các chiêu th c khuy n mãi đ câu khách.ấ ượ ả ấ ụ ứ ế ế
Các ch ng trình khuy n mãi đ u nh m vào m c đích tăng nhanh doanh s và th ng đ c quángươ ế ề ắ ụ ố ườ ượ
cáo b ng nh ng poster treo t i các c a hàng, g i th đi kh p n i, quáng cáo trên báo và t b m .ằ ữ ạ ứ ở ư ắ ơ ờ ướ
D oanh thu c a các công ty trong hai th p k qua đã tăng lên r t nhi u nh vào chi phíủ ậ ỷ ấ ề ờ
qu ng cáo. V ào năm 1969, 53% trong t ng ngân sách dành cho vi c ti p th đ c s d ng vào mả ổ ệ ế ị ượ ử ụ
c đích qu ng cáo. Hai m i năm sau, D onnelly M arketing đã báo cáo r ng 70% ngân sách đóụ ả ươ ằ
l i đ vào nh ng ch ng trình khuy n mãi.ạ ố ữ ươ ế
Sau đây là 10 cách đ giúp cho nh ng ch ng trình khuy n mãi đ t đ c hi u qu caoế ữ ươ ế ạ ượ ệ ả
h n:ơ
1. Th gi m giáẻ ả
Th gi m giá là m t trong nh ng công c khuy n m i đ c s d ng r ng rãi nh t.ẻ ả ộ ữ ụ ế ạ ượ ử ụ ộ ấ
Theo N C H Prom otional Services, các công ty C anada đã phát hành 2,32 t th gi m giá trongở ỷ ẻ ả
năm 2002. T rong s đó, 110 tri u th đã đ c dùng đ n. N h ng coupon nh v y đem l i nhi uố ệ ẻ ượ ế ữ ư ậ ạ ề
l i ích khác nhau:ợ
- G iúp kh i đ ng l i m t nhãn hi u đang xu ng d c.ở ộ ạ ộ ộ ố ố
- G iúp gia tăng th ph n trong m t th i gian ng n.ị ầ ộ ờ ắ
- Kích ho t s chú ý cúa khách hàng đ n nhãn hi u c a b n.ạ ự ế ệ ủ ạ
- G iúp b n ti p c n đ c v i vô s khách hàng trong m t th i gian ng n.ạ ế ậ ượ ớ ố ộ ờ ắ
- G i m thi u s m t lòng tin c a khách hàng. A C N ielsen nói r ng nh ng khách hàngả ế ự ấ ủ ằ ữ
s d ng th gi m giá thì trung thành v i nhãn hi u đó lâu h n nh ng khách hàng nh n đ cử ụ ẻ ả ớ ệ ơ ữ ậ ượ
khuy n mãi ngay t i qu y.ế ạ ầ
- Lôi kéo s chú ý c a khách hàng đ i v i h ng v m i ho c bao bì m i c a s n ph mự ủ ố ớ ươ ị ớ ặ ớ ủ ả ấ
.
- K hi n khách hàng m u n th s n ph m c a b n. Tính toán cho th y r ng 65% trongế ố ử ả ấ ủ ạ ấ ằ
t ng các coupon phát ra đ c s d ng đ giúp b n ti p c n v i khách hàng m i (con s này làố ượ ử ụ ế ạ ế ậ ớ ớ ố
50% cho các nhãn hi u đã có v th ).ệ ị ế
Inform ation Resouces Inc. đ a ra báo cáo r ng 25% (ho c h n) doanh thu c a các nhãnư ằ ặ ơ ủ
hi u n i ti ng nh n c súc m i ng Scope, thu c aspirin Bayer, sot p th t n ng c a K raft,ệ ổ ế ư ướ ệ ố ướ ị ướ ủ
ngũ c c K ellogs và b t gi t W isk đ n t coupon. Cho đ n nh ng năm cu i th p k 80, ng i taố ộ ặ ế ừ ế ữ ố ậ ỷ ườ
đã tính đ c r ng 20,8% doanh thu c a các m t hàng th c ăn nhanh đ n t các coupon gi m giáượ ằ ủ ặ ứ ế ừ ả
ho c coupon đ c bi t.ặ ặ ệ
Theo m t báo cáo c a N ielsen, 58% t ng s h gia đình M dùng đ n th gi m giáộ ủ ố ố ộ ở Ỹ ế ẻ ả
vào năm 1971, 65% vào năm 1975 và 76% vào năm 1980. s khách hàng s d ng th giám giáố ử ụ ẻ
nhi u nh t r i vào các gia đình thu c t ng l p trung l u.ề ấ ơ ộ ầ ớ ư
M c đ th ng d ng cúa th gi m giá thay đ i tuỳ theo qu c gia. T l C anada trongứ ộ ỗ ụ ẻ ả ố ố ỷ ệ ở
năm 2004 là kho ng 4% , trong khi con s đó là 56% Bi, 16% Ý và Tây Ban Nha, và 7,5% ả ố ở ở ở
Anh.
C oupon (th gi m giá) có hai nh c đi m . Th nh t, h n 20% s coupon b s d ngẻ ả ượ ể ứ ấ ơ ố ị ử ụ
vào các m t cách gian l n và càng ngày càng khi n cho các nhà kinh doanh ph i đau đ u. Đ ngộ ậ ế ả ầ ồ
th i, coupon v n th t b i trong vi c gia tăng lòng trung thành c a khách hàng đ i v i m t nhãnờ ẫ ấ ạ ệ ủ ố ớ ộ
hi u nào đó ho c trong vi c tăng doanh s bán ra xét v t m trung và lâu dài. Trên th c t , ch cóệ ặ ệ ố ề ầ ự ế ỉ
1 trong 10 chi n d ch giúp gia tăng h n 10% doanh s bán ra.ế ị ơ ố
2. Các s ki n đ c bi tự ệ ặ ệ
N h ng s ki n nh v y giúp b n v n đ n m t l ng khách hàng v n dĩ không quanữ ự ệ ư ậ ạ ươ ế ộ ượ ố
tâm nhi u đ n qu ng cáo N gay c nh ng s ki n đ c bi t không ph i dành cho gi i cao c pề ế ả ả ữ ự ệ ặ ệ ả ớ ấ
v n là m t công c quan tr ng trong n l c trong ho t đ ng ti p th c a b n.ẫ ộ ụ ọ ồ ự ạ ộ ế ị ủ ạ
GM (G eneral M otors) t ch c nh ng ch ng trình đ c bi t ngoài tr i ch dành riêngổ ứ ữ ươ ặ ệ ờ ỉ
cho nh ng ng i s h u xe Saturn. M olson đ u t 30% đ n 40% ngân sách hàng năm dành choữ ườ ở ữ ầ ư ế
các ho t đ ng truy n thông và m arketing vào vi c t t ch c các s ki n và tung s n ph mạ ộ ề ệ ự ổ ứ ự ệ ả ẩ
m i.ớ
3. S n ph m thả ấ ử
Phân phát s n ph m th m i n phí là m t ph ng ti n đ y uy l c trong vi c thúc đ yả ẩ ử ễ ộ ươ ệ ầ ự ệ ấ
doanh s bán ra cho m t s n ph m hi n có, ho c cho m t nhãn hi u m i ra đ i. N gay c khiố ộ ả ấ ệ ặ ộ ệ ớ ờ ả
không có các n l c qu ng cáo hay khuy n mãi khác, 33% s ng i nh n đ c m t m u sànồ ự ả ế ố ườ ậ ượ ộ ẩ
ph m th cho m t nhãn hi u cà phê m i s k l i cho b n bè và gia đình nghe v nhăn hi u đó.ấ ử ộ ệ ớ ẽ ế ạ ạ ề ệ
Trong ngành công nghi p th c ph m , các s ki n n m th sàn ph m có th kích ho tệ ự ẩ ự ệ ế ử ẩ ế ạ
vi c m ua săn ph m ngay sau khi th 8 trên 10 l n. Đ i v i ngành công nghi p s n xu t n cệ ẩ ử ầ ố ớ ệ ả ấ ướ
hoa, m u th , ch không ph i là qu ng cáo, th ng là y u t t o nên s khác bi t. “ Chúng taấ ử ứ ả ả ườ ế ố ạ ự ệ
s v n c n đ n quáng cáo đ xác l p hình ánh nhãn hi u, nh ng chúng tôi đã phát hi n ra r ngẽ ẫ ầ ế ể ậ ệ ư ệ ằ
đi u quan tr ng nh t ta có th làm cho m t mùi h ng m i là đ a nó đ n t n tay ng i tiêuề ọ ấ ể ộ ươ ớ ư ế ậ ườ
dùng .” Sharon LeV an, Phó Ch T ch Hãng m ph m M ax Factor phát bi u.ủ ị ỹ ấ ể
4. Quà t ngặ
Q uà t ng là m t ph ng ti n khác đ kéo khách đ n c a hàng. M cD onald’s phát ra ặ ộ ươ ệ ể ế ử
đ n 1,5 t đ ch i trên toàn th gi i m i năm . Trên th c t , M cD onald’s vàế ỉ ồ ơ ế ớ ỗ ự ế
các đ i thù c nh tranh phát ra l ng đ ch i chi m đ n g n 1/3 t ng l ng đ ch i phân ph iố ạ ượ ồ ơ ế ế ầ ố ượ ồ ơ ố
hàng năm t i M .ạ ỹ
N eu b n khuy n m ãi b ng cách t ng quà, hãy b o đ m đó là m t món quà b t ng . Sạ ế ằ ặ ả ả ộ ấ ờ ự
tò m ò là m t trong nhũng đ ng l c có tính thôi thúc cao nh t xét v b n năng con ng i. N uộ ộ ự ấ ề ả ườ ế
b n nói chính xác b n s t ng gì, m t vài ng i s v n c n nó, nh ng s có m t s đông đángạ ạ ẽ ặ ộ ườ ẽ ẫ ầ ư ẽ ộ ố
k quy t đ nh r ng h không c n nó. S b t ng luôn làm m i ng i thú v .ế ế ị ằ ọ ầ ự ấ ờ ọ ườ ị
5. Gi m giáả
H n bao gi h t, giá s n ph m là y u t then ch t trong m arketing và nó khi n kháchơ ờ ế ả ẩ ế ố ố ế
hàng m ua ho c tránh xa s n ph m c a b n. M t nghiên c u c a C ahners A dvertising Researchặ ả ẩ ủ ạ ộ ứ ủ
Report cho th y 98,7% khách hàng b nh h ng b i giá khi h m ua m t s n ph m nào đó.ấ ị ả ưở ở ọ ộ ả ấ
V i c thi t l p giá s n ph m đòi hói s tính toán r t ph c t p và đ y tính khoa h c. H uệ ế ậ ả ấ ự ấ ứ ạ ầ ọ ầ
h t các nghiên c u cho th y s n ph m có giá k t thúc b ng s l đ t doanh s cao h n các sãnế ứ ấ ả ấ ế ằ ố ẻ ạ ố ơ
ph m có giá k t thúc b ng s ch n. K hoăng 80% giá s n ph m k t thúc b ng s 9 ho c 5.ẩ ế ằ ố ẵ ả ẩ ế ằ ố ặ
Jo M arney, m t chuyên viên t v n v qu ng cáo/truy n thông Toronto cho r ng: “Độ ư ấ ề ả ề ở ằ
nh giá là m t m ôn khoa h c ph c t p và thay đ i theo s n ph m và th tr ng. R t nhi u sáchị ộ ọ ứ ạ ố ả ấ ị ườ ấ ề
m arketing căn bân cho r ng giá k t thúc v i các s l (ví d 1,3,5,7,9), ho c g n m t con sằ ế ớ ố ẻ ụ ặ ầ ộ ố
làm tròn nào đó (ví d : 99, 98) s làm tăng đ nh y c a khách hàng. Năm 1969, Law renceụ ẽ ộ ạ ủ
Friedm an (tác gi cu n Psychological Pricing in the Food Industry. T m d ch: Cách đ nh giá d aả ố ạ ị ị ự
vào y u t tâm lý trong lĩnh v c th c ph m ) ch ra r ng vi c nh ng m c giá nh t đ nh có tácế ố ự ự ẩ ỉ ằ ệ ữ ứ ấ ị
đ ng lên tâm lý ng i m ua hàng xu t phát t m t th c t đã có t lâu, vì ông phát hi n nh ngộ ườ ấ ừ ộ ự ế ừ ệ ữ
giá k t thúc b ng s “9” ho c “ 5” chi m g n 80% giá th c ph mế ằ ố ặ ế ầ ự ẩ
bán l . G n 50% các khuy n mãi giàm giá là b i s c a 5, nh ng nh ng ki u gi m giá s ch nẻ ầ ế ộ ố ủ ư ữ ế ả ố ẵ
l i chi m u th h n.ạ ế ư ế ơ
K et qu nghiên c u b i Edw ard B lair và Laird Landon đăng trên t p chí Journal o f Mả ứ ớ ạ
arketing m ùa xuân năm 1981 cho th y r ng khách hàng c m th y h ti t ki m đ c nhi u h nấ ằ ả ấ ọ ế ệ ượ ề ơ
v i giá qu ng cáo khi so sánh nó v i m t giá chu n nào đó. Tuy nhiên giá chu n này không ph iớ ả ớ ộ ấ ấ ả
lúc nào cũng đ c ch p nh n nh là so sánh th c khi tính toán xem mình ti t ki m đ c baoượ ấ ậ ư ự ế ệ ượ
nhiêu. Trong m t nghiên c u, khách hàng đ c gi m giá d a theo nh ng giá chu n nh v yộ ứ ượ ả ự ữ ấ ư ậ
kho ng 25% .ả
Brian W ansink đã có m t khám phá thú v khi tung h ng v i giá c và hình th c s nộ ị ứ ớ ả ứ ả
ph m . N u khách hàng đ c m ua súp đóng h p v i giá 79 cent không gi i h n s l ng,ẩ ế ượ ộ ớ ớ ạ ố ượ
th ng thì h s m ua 3 ho c 4 h p cùng lúc. Tuy nhiên, n u áp đ t gi i h n m t khách chườ ọ ẽ ặ ộ ế ặ ớ ạ ộ ỉ
đ c m ua 12 lon, khách hàng s mua trung bình kho ng 7 h p, nghĩa là tăng s l ng m ua tăngượ ẽ ả ộ ố ượ
lên đ n 112% . Trong cùng m t m ch nh v y, m t poster qu ng cáo khuy n m i m ua 4 h pế ộ ạ ư ậ ộ ả ế ạ ộ
v i giá 4 đô la s hán ch y h n l i chào m i “ 1 lon giá ch 1 đôla” .ớ ẽ ạ ơ ờ ờ ỉ
Trong b t kỳ tr ng h p nào, hãy ki m tra kỳ n i dung thông báo khuy n mãi tr c khiấ ườ ợ ể ộ ế ướ
g i đi in chính th c. N ăm 1993, m t m u qu ng cáo cho hãng hàng không Continental A irlinesử ứ ộ ấ ả
trên t Boston G lobe v i n i dung khuy n m ãi giá vé cho các chuy n bay t B oston đ n Los Aờ ớ ộ ế ế ừ ế
ngeles là 48 đô la thay vì 148 đô la. Ch thi u m i s 1 m à hãng này ph i ch u m t kho n lỉ ế ỗ ố ả ị ộ ả ồ
đ n 4 tri u đô la.ế ệ
6. Bao bì đ c bi tặ ệ
H ãy s d ng bao bì đ qu ng bá s n ph m c a m ình b t c khi nào có th . Trong giaiử ụ ế ả ả ẩ ủ ấ ứ ế
đo n ngh l cu i năm 1990, C oca-C ola bán ra lo i chai ch dành cho kỳ l năm đó theo ki n 6ạ ỉ ễ ố ạ ỉ ễ ệ
chai, tr ng l ng 6 ọ ượ Vi ounce có in hình òng già N ô-en trên thân chai. Trong kỳ G iáng Sinh, A
nheuser-B usch đ i thi t k bao bi thông th ng c a m ình sang ki n 12 chai và 24 chai B udwỗ ế ế ườ ủ ệ
eiser v i hình ânh nh ng đ iớ ữ ộ
có thể bạn quan tâm
Trên cơ sở đánh giá kết quả và tác động từ hoạt động khuyến nông của T...
93
636
258
Kinh tế quản lý
93
(New)
Những biện pháp khuyến khích vật chất cho người lao động thông qua tiề...
32
900
354
Kinh tế quản lý
32
(New)
Tiểu luận: Những biện pháp khuyến khích vật chất cho người lao động th...
32
1.141
339
Kinh tế quản lý
32
(New)
Các bước đăng ký chương trình khuyến mãi
4
882
272
Kế toán, kiểm toán
4
(New)
200 câu trắc nghiệm Đại 10 Chương 3 Phương trình hệ phương trình – fil...
55
764
311
Tài liệu, đề thi môn Toán
55
(New)
Tìm hiểu cấu tạo, nguyên lý hoạt động, các phương trình đặc tính cơ, v...
39
907
429
Kỹ thuật
39
(New)
Tim hiểu, thử nghiệm các phương pháp tiếp cận cho bài toán phân loại e...
106
795
324
Kỹ thuật
106
(New)
TIN HỌC :Chương trình giải phương trình bậc hai
2
708
313
Giáo án, bài giảng lớp 11
2
(New)
thông tin tài liệu
Khi thị trường bước vào giai đoạn bão hòa, cạnh tranh khốc liệt, ngoài yếu tố nâng cao chất lượng, nhà sản xuất áp dụng các chiêu thức khuyến mãi đế câu khách.
Các chương trình khuyến mãi đều nhắm vào m ục đích tăng nhanh doanh số và thường được quáng cáo bằng những poster treo tại các cứa hàng, gởi thư đi khắp nơi, quáng cáo trên báo và tờ bướm .
Mở rộng để xem thêm
tài liệu mới trong mục này
tài liệu hot trong mục này
tài liệu giúp tôi
Nếu bạn không tìm thấy tài liệu mình cần có thể gửi yêu cầu ở đây để chúng tôi tìm giúp bạn!
xem nhiều trong tuần
Tâm lý xã hội VÀ Hệ tư tưởng
Tham khảo 12 bài tập nguyên lý thống kê có lời giải
4 đề thi học sinh giỏi Toán lớp 2, có đáp án kèm theo
Trắc nghiệm kinh tế
Địa lý 12 Phát triển cây công nghiệp lâu năm Tây Nguyên
Mẫu slide về các môn thể thao
yêu cầu tài liệu
Giúp bạn tìm tài liệu chưa có
×
